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Come vendere case usando lo storytelling

[fa icon="calendar"] 04/02/20 0.00 / Publlicato da: YourTarget Team

YourTarget Team

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Le persone non comprano semplicemente delle proprietà immobiliari, ma case. Acquistano posti in cui costruire storie, la loro storia. Ecco perché raccontargli in anticipo questa favola a lieto fine può migliorare le chance di vendita della tua agenzia. La narrazione ha un forte potere persuasivo, anche nel settore del real-estate. Oggi ti parleremo proprio di come usare questa tipologia di contenuti per vendere case.

Come sopravvivere in un mercato animato da algoritmi e comparatori di prezzi? Come può un’agenzia immobiliare riuscire a posizionare i propri oggetti senza venire schiacciata dai grandi competitor o dai siti che aggregano annunci? Sono questi gli interrogativi che la maggior parte dei titolari di agenzia si pongono, giorno dopo giorno.

La chiave di volta sta nel differenziarsi, proponendo ai suoi potenziali clienti esperienze e non semplici case. Insomma, senza ombra di dubbio, tanto per cominciare devi fare un piccolo sforzo e andare contro tutti quei precetti che ti hanno insegnato, o che hai imparato sul campo, negli anni passati.

Smetti di chiamarli oggetti

È più forte di te. Lo sappiamo: riferirti alle proprietà in tuo possesso come “oggetti” ti viene spontaneo, ma devi capire una cosa: di fronte a te non hai dei semplici acquirenti; hai delle persone che stanno facendo una vera e propria scelta di vita. Faranno dei sacrifici, magari apriranno un mutuo o lasceranno il loro primo nido. Non cercano una soluzione immobiliare, vogliono uno spazio in cui vivere una vita migliore

Ecco perché la vendita di una casa, di un casale, di un palazzo storico, significa fornire degli strumenti validi al proprio cliente per iniziare a costruire la sua personale storia proprio con quell’immobile che gli stai proponendo.

Va da sé quindi che non puoi trattare le proprietà in vendita come meri oggetti, fredde proprietà da proporre a ipotetici clienti. Devi essere in grado di raccontare queste case, spiegare quali emozioni potrebbero vivere tra quelle quattro mura. In altre parole: devi diventare un cantastorie, devi fare storytelling.

Cos’è lo storytelling?

Fare storytelling, al contrario di quanto molti credano non è solo raccontare la storia di un brand; fare storytelling significa creare un intero universo narrativo incentrato proprio sul lettore.

Un buon storyteller, infatti, conosce bene chi fruirà il contenuto, sa quali sono le sue sfide, quali sono i suoi dubbi e riesce ad empatizzare i suoi sentimenti. Infatti, saranno proprio questi gli ingredienti del tuo racconto e intorno a tutto ciò dovrai realizzare una storia, creare un contenuto che permetterà ai tuoi lettori di affezionarsi a quel prodotto che fa da sfondo, o che è parte della narrazione. 

Citando testualmente, Andrea Fontana, corporate storyeteller professionista, autore del volume “Storytellig d’impresa”, per raccontare una storia:

  • Bisogna coinvolgere i pubblici nel racconto;
  • Essere autentici nei contenuti e nell’atteggiamento;
  • Avere una precisa strategia del racconto;
  • Saper disegnare la giusta orchestrazione mediatica: il mezzo di comunicazione adatto per il pubblico specifico con la storia significativa dedicata;
  • Possedere e sviluppare competenze narrative.

3 buone ragioni per fare storytelling

Prima di considerare l’universo narrativo che puoi creare per i tuoi immobili, soffermiamoci sul potere dello storytelling, ovvero in che modo può aiutare la tua agenzia ad attrarre potenziali clienti, creare una relazione con loro e quindi aumentare le chance di concludere un contratto, sia esso di vendita o di affitto.

1. Aumentare la brand awareness

Quando si parla di brand awareness ci si riferisce innanzitutto alla notorietà di una marca ovvero alla riconoscibilità di quel dato brand nella mente dei consumatori. Il tuo obiettivo perciò potrebbe essere quello di posizionarti come l’agenzia immobiliare che sa leggere realmente i bisogni dei suoi clienti.

In tal caso, lo storytelling sarebbe l’arma più giusta perché creando, e raccontando, storie che permettono ai lettori di personificarsi nei protagonisti della tua narrazione.

Ricorda, è qualcosa che avviene nella mente del tuo pubblico e con lo storytelling puoi incrementare quella sensazione a livello esponenziale, in quanto gioca proprio sulla rappresentazione delle emozioni della tua audience. 

2. Diventare esperto di una comunità locale

Non limitarti a raccontare la storia dell’edificio, racconta la storia della comunità locale di cui fa parte (apertura di un nuovo ristorante, restauro di un importante edificio storico, riqualificazione del posto); questo può fare davvero la differenza agli occhi dei tuoi potenziali clienti perché fornisci loro informazioni aggiuntive che sono in egual misura importanti per la scelta di una casa.

3. Mettici la faccia

I clienti che vogliono acquistare un immobile vogliono parlare con delle persone, non con entità astratte che portano il nome di agenti immobiliari. Vogliono fidarsi prima di scegliere.

Ecco perché anche lo storytelling del dietro le quinte può essere utile. Raccontare sé stessi o, meglio ancora, raccontare le storie di altri clienti vissute da vicino, può aiutarti a creare un link diretto con la tua audience, permettendole di conoscerti di più, cominciare a stimarti e fidarsi di te.

 

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Storytelling in azione

A questo punto non ci resta che vedere un po’ come funzioni praticamente lo storytelling. Abbiamo inventato una storia per te, partendo da un palazzo storico. L’Italia, infatti, è piena di proprietà immobiliari storiche sul mercato, siano essi costruzioni di pregio o anche casette nel centro storico.

Raccontarle, beh, sarebbe originale e sicuramente ti darebbe valore competitivo. Noi, per farti un esempio, abbiamo deciso di partire da un palazzo storico.

I palazzi storici si prestano in modo particolare allo storytelling in quanto per loro stessa natura sono evocativi, sono impregnati di storia e quindi racchiudono in sé un universo ricco di racconti da cui puoi partire per sviluppare la tua strategia di comunicazione.

Di essi è facile cogliere il fascino al primo colpo d’occhio, ma è possibile fare molto di più costruendo uno storytelling che coinvolga il tuo potenziale cliente ad un livello emozionale, profondo.

Raccontare l’immobile

Come già accennato all’inizio il focus di questo articolo è sulla vendita di palazzi storici. E poiché i clienti vogliono principalmente immaginare la loro vita in quel immobile, puoi ben capire quanto possa essere suggestivo e coinvolgente raccontare un palazzo storico.

Immaginando un’ipotetica vendita di un palazzo storico nel cuore di Napoli un annuncio vecchio stampo potrebbe essere il seguente:

Proponiamo in vendita na Napoli,a pochi passi da Piazza del Pebliscito, in via Toledo, palazzo storico costruito intorno alla metà del 1700, risultante dall’ampliamento di un edificio del secolo XVI del quale si conservano testimonianze nei locali laterali, sui soffitti a cassettone con decorazioni cinquecentesche.

Nel 1500 il palazzo fu acquistato dal Conte XXXX che sopraelevò il soffitto del salone centrale chiudendo in parte il loggiato settecentesco in affaccio sul cortile.

L’intero palazzo storico - di circa 1.400 mq. - in gran parte da restaurare, presenta due accessi padronali su via XXX e uno di servizio su Via XXX. Il salone principale a doppia altezza è ricavato in corrispondenza dell’atrio ed affacciante sul cortile. La dimora si compone da 3 piani fuori terra oltre il piano solai (recuperabili a fini abitativi), ed il piano cantine con volte in mattoni a vista. Completano la proprietà il cortile interno esclusivo e gli ampi porticati.”

Un testo così strutturato non mette in risalto l’unicità e lo splendore del palazzo.

Analizziamo la prima parte del testo con cenni storici. Nonostante l’accuratezza dei dettagli sembra di leggere quei noiosissimi testi di storia.

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Dov’è l’unicità di questo edificio? Attraverso quali parole viene comunicato il suo fascino? E il potenziale cliente perché dovrebbe acquistare proprio quel palazzo e non un altro?

Grazie allo storytelling puoi fare leva sull’immaginazione delle persone raccontando ad esempio la storia di questa famiglia nobile, la vita che conducevano, gli artisti famosi che villeggiavano d’estate in quel palazzo, i quadri di pittori famosi regalati alla famiglia come atto di riconoscenza, oggetti preziosissimi di cui il cliente stesso potrà godere una volta acquistato l’immobile.

Nel testo che segue vedremo come far risaltare l’unicità di un palazzo storico come quello ipotizzato nell’esempio precedente attraverso un racconto testuale che faccia percepire al lettore il suo fascino, la grandezza della sua architettura, la storia che lo caratterizza.

Situato nel cuore della meravigliosa Napoli, in una posizione invidiabile ad angolo tra Via Toledo e l’incantevole Piazza del Plebiscito è in vendita uno stupendo palazzo storico.

Il palazzo risalente al 1500 fu acquistato dal Conte XXX e ampliato intorno alla metà del 1700. Per la sua posizione privilegiata fu scelto come dimora invernale. Esso infatti è situato a pochi passi dal Palazzo Reale e dal famosissimo Teatro San Carlo.

Si narra che il Conte XXX avesse una passione smodata per la pittura e non essendo dotato di questa dote artistica, ospitasse sovente i più grandi pittori del tempo. Per questo motivo Il palazzo fu infatti ribattezzato come il Palazzo degli artisti e tutt’oggi ha conservato questo nome.

Il palazzo con una superficie interna complessiva di circa 1700 metri quadri ripartita su tre livelli, più piano solai e piano cantine, è caratterizzata da spaziose sale di rappresentanza, grandi soffitti affrescati e stupende decorazioni cinquecentesche.

L’iniziale sorpresa per la posizione incantevole dove sorge questo palazzo, in un contesto storico così prestigioso, lascia il passo alla meraviglia che sorprende una volta varcato l’ingresso, quando ci si trova di fronte al cortile interno ed esclusivo ricco di ampi porticati; una meraviglia che diventa stupore di fronte agli interni così eleganti e sontuosi, opera dei più grandi architetti napoletani del 1500 e del 1600.

Con lo storytelling si può fare questo e molto altro ancora: raccontare la storia del luogo dove è stato realizzato l’immobile, personaggi famosi che vi hanno vissuto, quanto faccia la comunità locale attuale per preservare il fascino di quel luogo.

Un edificio con una vita così lunga ne avrà di storie da raccontare ed è questo uno degli elementi su cui si può fare leva quando si fa storytelling.

In questo modo è più facile  sollecitare l’immaginazione dei potenziali clienti rendendoli protagonisti di una storia creata apposta per loro.

Lo storytelling consente questo, creare un itinerario narrativo per i tuoi potenziali clienti che includa tutti i canali di comunicazione della tua azienda, sito web, blog, social network. Un continuum narrativo attraverso il quale il tuo potenziale cliente viene immerso nella storia, uscendo ed entrando dai diversi canali di fruizione.

Storytelling immobiliare sul sito web e, o, blog

Questi due canali sono quelli che maggiormente si prestano ad un contenuto narrativo di tipo testuale. Puoi utilizzarli per creare testi che, come abbiamo detto sopra, non siano semplicemente la descrizione di un immobile, ma facciano vivere la storia e il fascino dell’edificio.

Fare content marketing per l’immobiliare, di fatto significa rispondere a domande, intercettare i dubbi, metterli in fuga e quindi essere d’aiuto nella scelta della casa, prima ancora che i clienti varchino la soglia dell’agenzia.

Come dicevamo prima, perciò, immagina se oltre a fare informazione riuscissi anche a far sognare i tuoi lettori? Il blog, quindi, oltre a un annuncio ben costruito, sarebbe il posto ideale.

Visual storytelling sui social Network (Instagram, Youtube)

Un’immagine vale più di mille parole. Quante volte hai sentito questa frase. Noi, che ci occupiamo di content marketing, sappiamo che non è così, ma è un dato di fatto che i contenuti visuali abbiano un grande potere attrattivo, soprattutto sui social network, dove ti permettono di catturare l’attenzione dell’utente, che scrolla la newsfeed.

Ma, nello specifico, su quali canali puoi fare un uso maggiore di questo tipo di file?

Instagram

Puoi creare un universo narrativo attraverso le immagini accompagnate da didascalie che riprendano i punti salienti della storia dell’edificio, di cui hai parlato in maniera approfondita sul tuo sito o sul tuo blog.  

Il tuo palazzo storico si presta a diventare un vero e proprio set fotografico. Il compito delle tue immagini sarà quello di enfatizzarne gli aspetti caratterizzanti, quelli ricchi di fascino per un perfetto effetto wow.

Youtube

Il potere narrativo dei video è ciò che cogliamo tutti intuitivamente. Perché non sfruttarlo?

Immagina di realizzare un video che guidi il potenziale cliente in una visita virtuale dell’immobile, accompagnato da una voce narrante che gli racconti la storia del palazzo ed infine da una musica rinascimentale, grazie alla quale può toccare con mano l’atmosfera dell’epoca e le infinite suggestioni.

Il tuo potenziale cliente sarà catapultato in quel mondo antico, si entusiasmerà per i punti salienti del tuo racconto, si immedesimerà con i protagonisti storici che hanno abitato quel palazzo e riuscirà a capirne l’unicità.

Questo è il potere dello storytelling: creare un collegamento con la parte più intima delle persone realizzando un universo narrativo che lo guidi in un mondo nuovo, lo affascini e lo coinvolga.

 

Ti interessa il mondo dello storytelling? 
Vuoi cominciare a fare narrazione e capirne meglio i benefici?
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Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 09/07/2018 e aggiornato il 10/02/2020.

Argomenti: ContentMarketing, InboundMarketing, Storytelling

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Mamme, papà, freelance, imprenditori. Marketers, nomadi digitali, creativi, sviluppatori, scrittori, artisti. Definiteci come volete. Perché siamo tutto questo (e molto altro ancora): una squadra variegata con una passione comune. Generare valore e offrire valore ai nostri lettori e a quelli dei nostri clienti.

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