Trovare nuovi clienti e vendere online è un processo complicato. Molto spesso i proprietari dei siti si lamentano del fatto che non ricevono abbastanza traffico e chiedono online, su forum, blog o siti di settore, come fare ad aumentare le visite al sito.
Il vero problema nasce dal fatto che le visite non bastano. Per vendere, trovare contatti, siglare appuntamenti e trovare clienti occorre convincere l’utente a fidarsi del sito, di ciò che proponiamo o che gli vogliamo vendere. Il traffico qualificato aiuta: esistono diversi modi per filtrare il traffico alla sorgente, come ad esempio il posizionamento organico su Google o la pubblicità pay-per-click (AdWords).
Chi vuole fare web marketing sul serio, attirare contatti, portate a termine vendite, crescere di fatturato e crearsi una rendita reale sul web deve ricorrere al FUNNEL.
Cosa è un funnel e come funziona
La parola inglese funnel significa imbuto. È un’immagine che rappresenta al meglio ciò che fa tecnicamente un funnel e cioè convogliare lungo un percorso obbligato, imposto da noi, l’utente che visita il nostro sito. Un funnel quindi è un processo attraverso il quale il sito web obbliga l’utente a percorrere diversi stadi, per portarlo dalla prima visita all’acquisizione del contatto (Lead Funnel) o della vendita (Sales Funnel).
L’idea che sta dietro il funnel è quella di automatizzare il percorso di vendita o acquisizione contatto, facendo in modo che un prospetto si trasformi in cliente. L’idea del funnel riprende le tecniche di marketing tradizionale attraverso le quali, i migliori commerciali del mondo vendono i loro prodotti. Sono tecniche di pubblicità ben note, ma che spesso non si applicano al web per superficialità o perché non si conoscono.
Esse riguardano i 4 passaggi fondamentali della vendita:
- Attenzione
- Interesse
- Desiderio
- Azione
Il funnel è un sistema che permette di generare attenzione, creare interesse, innescare il desiderio e istigare l’acquisto. Il tutto sfruttando dei meccanismi psicologici e delle tecniche di web design e di programmazione semplici e di facile comprensione, ma soprattutto funzionali. Un buon funnel – infatti – è in grado di moltiplicare il tasso di conversione di una normale pagina web di diverse volte, raggiungendo lo scopo di aumentare i clienti.
Se il funnel funziona, basterà semplicemente aumentare il traffico per aumentare le vendite e i contatti, e si può farlo con il posizionamento organico, con le campagne AdWords o con una campagna pubblicitaria su Facebook ADS, che porta tante visite a un costo tutto sommato conveniente.
Quali sono i vantaggi del funnel
Il vantaggio di installare un lead funnel sul proprio sito è quello di tenere traccia dei potenziali clienti. Il funnel si prefigge di scremare il traffico e raccogliere l’indirizzo e-mail (o altre informazioni) del prospetto. Fatto crescere il traffico è corretto pensare che solo una percentuale di esso sarà interessato ad acquistare. Dipende dalle fonti di traffico: maggiore è la generalizzazione del traffico, minore sarà la percentuale di conversione. Ma un buon funnel serve anche per ottimizzare al meglio questo traffico, non facendolo andare via.
Infatti, uno degli effetti positivi più interessanti del funnel è quello di abbassare drasticamente la percentuale di persone che abbandonano il sito. Se il vostro problema è che gli utenti lasciano le pagine del sito appena entrate, il funnel può venirvi incontro, perché nei fatti è costruito per destare Attenzione e Interesse.
Quando impostiamo una pagina che raccoglie i contatti, questi vengono veicolati tutti all’interno del funnel, che contiene un database delle e-mail dei prospetti. È chiaro che adesso ho in mano una serie di informazioni che posso utilizzare adeguatamente per gli scopi successivi. Per ottenere l’indirizzo mail in modo legale e carpire il consenso all’invio di mail successive, solitamente si usano delle pagine Opt-in.
Cosa sono le pagine opt-in e come funzionano
Le pagine opt-in in breve sono delle speciali pagine che mirano a raccogliere un contatto, attraverso dei form che possono richiedere il download di un prodotto gratuito (un video, un pdf, un e-book), oppure la sottoscrizione a una mailing list per rimanere aggiornati su un particolare argomento. Lo scopo della Opt-In è realizzare conversioni molto alte, imponendo all’utente un modello grafico molto semplice, che non lo distrae e che dunque convoglia la sua attenzione su ciò che desideriamo tramite la call-to-action (la chiamata all’azione).
Una volta che abbiamo raccolto la mail del prospetto con la pagina optin, è il funnel ad entrare in gioco. Il funnel comprende solo i prospetti veramente interessati ad ascoltare ciò che hai da dire e questo perché passano attraverso un filtro che è tarato sul livello di attenzione che sei riuscito a conquistare. È come riunire in una stessa stanza solo consumatori interessati e proporre loro qualcosa in vendita. Ma c’è di più: un funnel ben gestito consente di aumentare il livello di attenzione e fiducia del potenziale cliente, facendogli desiderare esattamente il tuo prodotto o servizio. Non va dimenticato, infatti, che la stragrande maggioranza degli acquisti si effettuano sulla base del desiderio e non del bisogno. Per incentivare il desiderio bisogna procedere a tappe, proponendo al prospetto delle tipologie di vendita su scale sempre più importanti, con l’obiettivo di proporgli alla fine l’intero pacchetto del nostro prodotto.
Perché il lead funnel è così efficace per aumentare le vendite?
- È basato su concetti semplici, mira a filtrare il traffico e a mettere da parte una lista di contatti che può essere utilizzata per specifici obiettivi, presenti e futuri.
- Si basa sulla psicologia sociale e sui modelli di comportamento del consumatore.
- Converte molto di più di un normale carrello degli acquisti di un e-commerce o di un articolo di blog ed è molto meno dispendioso da gestire.
- Automatizza la vendita: il grosso del lavoro va fatto all’inizio nel setup del funnel. Nel lungo periodo si sfrutta la lista costruita nel tempo e il sistema che abbiamo posto in funzionamento il primo giorno di marketing.
- È applicabile su più tipologie di prodotti e di servizi, perché sfrutta dei meccanismi psicologici studiati e conosciuti dagli esperti di pubblicità e di vendite.