Per definizione, l’Inbound Marketing è quella metodologia che mette in campo canali online e offline, con l’obiettivo di intercettare chi sta cercando una specifica soluzione a un proprio problema. E l’obiettivo degli hotel è proprio quello di essere trovati, da parte di chi vuole andare in vacanza. Quindi, l’ Inbound Marketing per Hotel risponde all’esigenza delle strutture ricettive di essere nel posto giusto, al momento giusto, per la persona che desidera soggiornare in un albergo.
Addentriamoci allora in questa mini guida su come l’Inbound Marketing Turismo può aiutarti a riempire la tua struttura ricettiva (e non vivere nell’ombra delle OTA).
1. Hotel Assessment: il “riscaldamento” dell’Inbound Marketing
Definisci gli obiettivi da raggiungere
Chi è la Buyer Persona del tuo Hotel
2. Attirare: come i potenziali clienti trovano il tuo Hotel
Quali sono i contenuti giusti per attirare turisti nel tuo Hotel
Contenuti anche per altri siti del settore turistico
Utilizza l’advertising sui Social per la tua struttura ricettiva
Dopo la lead generation devi attuare la lead nurturing
CRM e Marketing Automation per il tuo Hotel
3.Deliziare: dopo la vacanza il tuo Hotel deve rimanere nel cuore
1. Hotel Assessment: il “riscaldamento” dell’Inbound Marketing Turismo
Per progettare un’efficace strategia di marketing, devi innanzitutto definire le informazioni di base che riguardano il tuo brand-Hotel ovvero:
- Obiettivi
- Buyer Persona e mercato di riferimento
Definisci gli obiettivi da raggiungere
L’ acronimo SMART ti aiuta a definire i tuoi obiettivi, i quali devono risultare:
- S = Specifici (Specific): mettere in risalto quanti più dettagli possibili;
- M = Misurabili (Measurable): definire una cifra da raggiungere, a cui puntare;
- A = Raggiungibili (Achievable): essere consapevoli delle risorse disponibili e delle capacità;
- R = Realistici (Realistic): rispetto al rapporto tra costi e benefici;
- T = Temporalmente definiti (Timely): circoscrivere il raggiungimento dell’obiettivo finale in un arco temporale ben definito, al termine del quale si “tireranno le somme”.
Per comprendere meglio, ti suggeriamo un esempio di Obiettivo SMART:
“Fare sold out (30 camere) con la promozione Vacanze in Famiglia entro il 30 Agosto. Utilizzare newsletter per clienti affezionati e trovare nuovi clienti con annunci a pagamento. Quota destinata alla campagna: TOT ”
Chi è la Buyer Persona del tuo Hotel
Sai definire chi sono i tuoi clienti ideali, il tuo target? E’ molto importante che tu conosca la tua buyer persona. In pratica, si tratta del cliente tipo, raffigurato tramite rappresentazioni che ne riepilogano le caratteristiche come:
- età
- sesso
- capacità di spesa
- status sociale, lavorativo e familiare
- desideri
- problemi
- obiettivi personali e professionali
Ogni tipologia di buyer persona fa poi riferimento a un mercato, con finestre stagionali di prenotazione, modalità, tempi e abitudini che possono essere indagate e circoscritte.
Ad esempio, il mercato austriaco delle escursioni ciclistiche autunnali, quindi la ricerca della giusta struttura ricettiva, si concentra in periodi diversi, rispetto alle esigenze vacanziere degli ospiti dalla Russia.
E’ quindi necessario che tu abbia chiare queste informazioni perché, sulla base di queste, inizia la fase operativa della strategia.
2. Attirare: come i potenziali clienti trovano il tuo Hotel
Il primo step della fase Attract si concentra sul far conoscere la struttura ricettiva, attrarre visitatori potenzialmente interessati e generare in loro interesse sulla tua specifica proposta.
Come si fa?
- Fondamentali sono i contenuti da pubblicare sul sito web. Devono essere ben studiati e strutturati secondo le regole SEO.
- Altra importante attività è la gestione di campagne di advertising per hotel sui Social.
In questa fase, lo scopo è:
- attrarre persone che non hanno ancora direttamente manifestato interesse specifico su una particolare destinazione ma che hanno caratteristiche tali da risultare “potenzialmente interessate” a quanto abbiamo da proporre;
- stabilire un contatto diretto, coerente e accattivante sia con la fanbase già fedele ma soprattutto con i potenziali clienti, che vengono a farsi un’idea su chi siamo e se possiamo essere all’altezza delle loro aspettative.
Quali sono i contenuti giusti per attirare clienti nel tuo Hotel
Il motore di ricerca Google distingue le tipologie di ricerche che le persone compiono in “micro-moments”. Si tratta di specifici momenti e motivazioni che spingono a cercare il contenuto migliore, per rispondere al nostro bisogno.
Per il mondo del Travel si individuano tre “micro-moments”:
- I-want-to-get-away moments: la fase in cui il viaggiatore è in cerca di ispirazione perché non ha ancora un programma definitivo del suo viaggio;
- Time-to-make-a-plan moments. La fase in cui il viaggiatore comincia a organizzare i dettagli del viaggio e le ricerche si fanno sempre più precise: dal volo alla struttura ricettiva, alle attività da fare sul posto;
- Let’s-book-it-moments. Le ricerche in cui il viaggiatore dimostra di avere le idee chiare e di essere in procinto di prenotare uno specifico biglietto, camera, attività, etc.
Considerando questi tre micro-momenti, i contenuti giusti diventano quelli che rispondono alle diverse esigenze, in base a ciascuna fase.
Dunque, racconta perché il tuo Hotel è l’ideale per una specifica vacanza, quale atmosfera offre, quali valori ne creano le fondamenta. Indica cosa è possibile fare nei paraggi, quali sono gli eventi del posto, gli spazi a disposizione degli ospiti e i vari servizi aggiuntivi, etc. Presenta il tuo staff per creare un contatto più umano e coinvolgente.
Utilizza testi, foto, video, audio per fare storytelling, informare e per emozionare.
Sfrutta le regole della strategia SEO, per posizionare al meglio i tuoi contenuti. Trova le parole che utilizza il tuo cliente per informarsi su Hotel come il tuo, usale come parole chiave, rispondi all’ intento di ricerca con contenuti accattivanti.
L’obiettivo è sempre quello di farti trovare, nel momento esatto in cui il turista ha bisogno di quell’informazione, di quel prezzo, di quella garanzia, di quell’ ispirazione o guida.
Contenuti anche per altri siti del settore turistico
Crea contenuti per il tuo sito/blog ma prova anche ad inserirli nel sito web di uno stakeholder del mondo Travel, una testata di viaggi o un apprezzato blog di settore. Essere presenti anche in spazi online già ben posizionati, e con numerose visite, ti consente di ottenere subito una maggiore visibilità verso un target interessato.
{{cta(‘ffd5cb7a-85f8-4ebc-bb61-f4c0b87e31d4’)}}
Utilizza l’advertising sui Social per la tua struttura ricettiva
Anche gestire i Social Media è un fattore fondamentale, all’interno di una strategia di marketing turistico.
Nell’ Inbound marketing per il turismo, le campagne di advertising per hotel permettono di raggiungere micro-target estremamente specifici, quindi ottimali per i tuoi mercati di riferimento.
Ad esempio, ti stai chiedendo come individuare i clienti di un Hotel orientato alle famiglie?
Ti suggeriamo di impostare e lanciare annunci sponsorizzati su quei social, in cui potrebbero essere presenti i genitori. In genere, Facebook o Instagram. Qui, gli annunci devono essere mirati a utenti di una certa fascia demografica e che seguano pagine di abbigliamento prenatal, giochi per bambini, scuola, etc.
Convertire: come ricevere le prenotazioni per un hotel
Siamo nello step di maggior interesse e delicatezza: quello in cui cerchiamo di capitalizzare i visitatori del nostro sito web, attratti nella fase precedente, per convertirli in contatti interessati (Lead Generation) e poi clienti.
Ora, la Buyer Persona determina il tipo di “lead magnet” necessario per vincere lo scetticismo, di chi è approdato sui tuoi canali ufficiali, e convincerlo a scaricare una risorsa utile, gratuita, per soddisfare un proprio bisogno.
Tutto questo a quale scopo?
In cambio, la Buyer Persona lascerà il proprio contatto e altre informazioni importanti, per guidare la strategia verso una prenotazione nel tuo Hotel.
Il lead magnet può essere di varie tipologie, ne suggeriamo alcune:
- un quiz o test di personalità sulla tipologia di viaggio preferita;
- una guida alla città sede dell’Hotel;
- un ebook con oltre 10 tips su come si prepara una valigia;
- un ebook con kit beauty per essere pronti alla stagione estiva.
La risorsa gratuita da scaricare poi può essere inserita:
- in una landing page su cui si arriva tramite l’annuncio a pagamento;
- in un pop up form sul sito di un nostro partner affiliato;
- come CTA all’interno di un articolo del blog.
Ovviamente le varie scelte dipendono dalle informazioni a disposizione sulle caratteristiche del target e sugli obiettivi di business (con relative risorse economiche e competenze da mettere in campo).
Ad esempio, le tue Personas sono:
- coppie (50-65 anni);
- alto spendenti;
- a cui piacciono vacanze rilassanti;
- fanno uso dei canali digitali per informarsi a fondo prima di scegliere.
Potresti creare un ebook con gli itinerari naturalistici percorribili a partire dal tuo Hotel o nella tua zona. Oppure con itinerari culturali e segnalando tutti gli eventi previsti nel periodo.
Per scaricare l’ebook, la coppia lascia la propria mail di riferimento, che va a nutrire il tuo database di contatti con potenziali clienti.
Ma a questo punto, cosa devi fare?
Dopo la lead generation devi attuare la lead nurturing
Il passo seguente è Lead Nurturing. Il confezionamento e la consegna ai potenziali clienti di contenuti pertinenti e coerenti con i propri interessi.
Ciò che possiamo fare, in questa fase, è preparare contenuti simili (per formato o argomento) a quelli già consumati – in fase di lead generation – dal nostro visitatore, e farglieli avere attraverso i canali più efficaci, in base ai dati che ci ha voluto lasciare.
Numero di telefono? Perché non valutare una campagna di SMS marketing
Email? Di certo la newsletter sarà fondamentale per recapitare altre guide, news utili, video-reportage, etc.
Con tale attività di “nutrimento” del contatto, puoi ottenere di:
- essere nella mente del potenziale cliente: quando starà cercando un hotel per le sue vancanze;
- guadagnare la sua fiducia: in modo da vincere in modo “gentile” la concorrenza, sottoponendogli un’offerta dedicata.
CRM e Marketing Automation per il tuo Hotel
Possiamo anche, a questo punto, integrare tutti i canali a disposizione, utilizzando il CRM (Customer Relationship Management) e un sistema di Marketing Automation.
Infatti, il “dialogo” tra dati sugli utenti e informazioni, in base alle azioni compiute da loro stessi con i nostri contenuti, ci permette di fornire servizi e offerte sempre più specifici, per soddisfare ogni cliente e per farlo sentire speciale.
Ecco un esempio: un cliente ha la passione della sauna. Hai registrato diversi suoi accessi su una pagina dedicata del tuo sito web. Oppure, ha scaricato l’infografica su cosa succede nel percorso beauty dell’Hotel, etc.
Un’idea per far sì che prenoti è inviare una mail con uno sconto sugli accessi al servizio sauna. Oppure inserisci nella mail un coupon regalo per un massaggio, se prenota entro un tale giorno, e così via.
3.Deliziare: dopo la vacanza il tuo Hotel deve rimanere nel cuore
In questa ultima fase, si parla di fidelizzazione che, per Hotel e strutture ricettive, ha un valore molto forte. Sono luoghi in cui si vivono esperienze umane che rimangono nei ricordi e vengono raccontate ad altri, durante e dopo la vacanza stessa.
Quindi, lo scopo è rimanere nella mente e nel cuore del turista. Vuoi ricordargli la possibilità di ripetere presto un’esperienza tanto speciale. L’Hotel diventa allora il luogo protagonista di una bella storia, appena vissuta ma che si può rivivere, con ancora più fascino ed emozione.
Ma in concreto, come si deliziano i clienti?
Le possibilità sono tante, occorre solo creatività, ad esempio puoi:
- confezionare una newsletter con foto ricordo della camera e delle attrazioni tipiche che lo attendono nella prossima stagione;
- ideare un quiz sulla località in cui ha soggiornato, per vincere un premio per un altro soggiorno;
- invitarlo a un contest creativo per raccontare con un’immagine cosa cosa ha rappresentato per lui la vacanza appena trascorsa;
- inviare un sondaggio per conoscere nuove migliorie alla struttura dell’Hotel e scoprire cosa piacerebbe al cliente stesso.
Le iniziative possono essere ancora diverse ma l’importante è che facciano nascere il passaparola e il coinvolgimento, per trasformare i visitatori della tua struttura ricettiva in Brand Ambassador.
E’ chiaro, tutto quello che abbiamo raccontato in questa mini guida è un lavoro non semplice ma si tratta di una panoramica sugli steps da percorrere, per riempire la tua struttura ricettiva con successo.
Vuoi avviare una strategia Inbound Marketing Turistico per il tuo Hotel? Ti aiutiamo noi!
Scopri i risultati che potresti raggiungere con YourTarget.
Richiedi subito una consulenza gratuita!