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Vendere oggi e come essere eccellenti venditori

[fa icon="calendar"] 05/10/18 7.50 / Pubblicato da Giorgio Fatarella

Giorgio Fatarella

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Quello di venditore è uno stile di vita, che moltissimi non cambierebbero mai. La funzione di venditore è complessa, perché combina competenze di prodotto con capacità di relazione, gode di una ottima autonomia,  offre grandi soddisfazioni alternate a grandi difficoltà.

Una varietà di aspetti e prerogative che è alla base della passione per la professione; allo stesso tempo, ho rilevato che oggi, la frustrazione serpeggia nella categoria  per non poter più dominare, come una volta, tutte le dinamiche legate sia alla generazione di nuovi Lead, alla gestione del cliente in generale, e anche al non poter sempre rispondere efficacemente alle pressioni per il raggiungimento  degli obiettivi.

Insomma, il venditore tradizionale, quello che utilizza ancora le vecchie tecniche di vendita push, ormai è quasi estinto. Purtroppo non è uno scherzo!

È proprio quello che sta accadendo, e, se ci pensi bene e ti guardi attorno, noterai che ho ragione. Quanti venditori sconfitti, delusi, amareggiati e depressi ci sono in giro? Tanti, tantissimi!

E tu? Non vuoi certo far parte di questa brigata di perdenti?

Tu vuoi essere diverso vuoi stare dalla parte di chi vince, dalla parte di chi reagisce, di chi vuole essere un venditore perché sa che è un mestiere che premia e premierà sempre?

Ma cosa fa e cosa guarda un venditore di successo oggi?

  • Le provvigioni?
  • Il fatturato in crescita?
  • Vendere a tutti i costi?

 Forse, ma la cosa più importante e quella che di fatto, fa la vera differenza è: la stima e la considerazione del cliente!

Perché? Perché ha capito che quella si moltiplica e cresce sulla bocca di tutti e apre porte impensabili e una nuova attenzione.

Possiamo piazzare tutte le vendite che vogliamo ma se il cliente non sarà convinto e soddisfatto che la sua decisione di acquistare è quella giusta, di noi non vorrà più saperne.

Ma sai cosa? Non hai più scelta.volantinaggio

Il consumatore è cambiato: oggi sa già!

Il cliente di oggi è talmente potenziato, e ben istruito, ha così tante informazioni e queste sono così ben equipaggiate e complete di dati che trova liberamente sul web che, se non credi davvero di potergli offrire un vantaggio concreto e consistente, sei fuori!

La vecchia posizione, dove tra il vecchio venditore e cliente c’era un gap informativo e di conoscenza non c’è più!

Oggi abbiamo tutti a disposizione  4,4 zettabyte di dati. È molto? Pensa a un uno con 20 zeri dopo.

Nel 2020 saranno 44 zettabyte. Cioè 10 volte tanto e  in quel momento, i dati nel mondo aumenteranno due volte ogni 72 giorni !

La realtà quindi è che per un buyer non c'è un deficit di dati, di informazioni e di conoscenza, c'è un deficit di insight.

Come aiutare realmente il cliente a capire di cosa ha bisogno?

Quindi la sfida diventa: come possiamo aiutare il cliente a capire quali sono i dati importanti e quali gli aspetti importanti da prendere in considerazione per risolvere il suo problema?

Il cliente iper informato tramite internet allora dice al venditore: “conosco già il suo prodotto: cos’altro può fare per noi?”

E con questo è la fine:

  •  delle solite tecniche;
  • delle tristissime chiamate a freddo in stile telemarketing;
  • degli appuntamenti improvvisati che si concludono sempre in modo inconcludente;
  • delle solite forme pubblicitarie che non portano mai risultati concreti;
  • ed è la fine anche del venditore come dépliant parlante.

Invece di trasformare il dépliant parlante in un venditore consulente che vende soluzioni, in molte aziende, anche il management si è limitato a fornire ai venditori supporti elettronici che allungano solo la durata del monologo sul prodotto.

Smartphone, pc o tablet hanno cambiato il lavoro dei commerciali rendendolo più veloce e smart.

venditore_moderno

Oggi è possibile ampliare il proprio network o generare opportunità di business senza uscire dal proprio ufficio: in tal modo, nel contesto aziendale, l’importanza del ruolo del venditore accresce in quanto si amplificano le possibilità di contatto con il cliente e, quindi, di misurazione della customer satisfaction. Allo sesso tempo, grazie alla rete, il cliente come detto è sempre più informato e alza l’asticella delle competenze che il venditore di successo deve dimostrare.

La tecnologia sta quindi stravolgendo i rapporti commerciali portando ad una natura sempre più globale dell’ambito “sales”.

"ll cliente oggi ha così tante informazioni che se non credi davvero di potergli offrire un vantaggio concreto e consistente, sei fuori!     twitter_greenTweet

Il commerciale oggi

Il commerciale sta diventando sempre più una figura cruciale per la crescita del business e, con l’aumentare della complessità del mercato, saranno richieste competenze sempre più evolute: conoscenza dei principi di marketing, degli strumenti tecnologici e digitali, capacità di analisi dei dati e di cogliere le migliori opportunità di sviluppo e di innovazione. 

Inutile girarci attorno: le modalità di vendita del venditore tradizionale vecchio stampo non funzionano più!

È nata una nuova figura di Venditore. Una figura vincente che finalmente sa davvero cosa vogliono i suoi clienti e come fare per attirarli naturalmente verso il proprio business: è il venditore inbound!

È colui che utilizza l’arma più potente di oggi: l’Inbound Marketing

E vuoi sapere come fa?

I 5 Punti di Forza del Venditore Inbound

1) Crea e genera valore per i clienti

Alla base della strategia di inbound marketing vi è prima di tutto la creazione di contenuti di qualità, contenuti davvero interessanti per il target di riferimento che, come una calamita, attireranno l’interesse dei potenziali clienti. 

Ti sembra strano?

La strategia inbound mira proprio a questo: generare prima di tutto valore per i tuoi clienti, essere per loro una risorsa indispensabile, una fonte concreta di notizie e informazioni utili che diano un reale valore aggiunto e idee di soluzioni ai loro problemi.

La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro (P. Kotler)

Cosa significa tradotto operativamente?

Vuol dire creare contenuti ed eventi che contengano valore aggiunto e invoglino le persone a seguirti nel tempo perché hai qualcosa di davvero interessante e risolutivo da dire e che può essere loro estremamente utile. Inoltre, attraverso strumenti come i blog, i social media, le piattaforme di pubblicazione, gli eventi, gli speech, puoi davvero essere un polo di attrazione per le persone interessate al tuo settore di mercato. 

2) Attrae le persone!

Lo sai già: pensare che chiamando continuamente il tuo cliente prima o poi cederà e acquisterà il tuo prodotto è l’errore più grande che oggi puoi fare! Il modo di vendere è profondamente cambiato.

La vecchia tecnica non funziona più!

La forza del Venditore Inbound sta proprio in questo: abbracciare la potenzialità straordinaria dell’inbound marketing! Insomma di quell’approccio che attira, che tradotta operativamente si costruisce con i contenuti e gli eventi che crei, attrae l’attenzione e la mente dei tuoi clienti, accende i loro pensieri, calamita la loro attenzione. E puoi essere sicuro che se quello che racconti e scrivi sarà davvero di valore, allora sarà direttamente il cliente stesso a cercarti e a seguirti.

contenuti_di_valore

E un cliente confortato anche da quello che sente e che vede in giro su di te e sui tuoi argomenti, che hai pian piano conquistato con le tue idee e soluzioni e che ti stima, perché vede che hai mestiere, hai la conoscenza delle soluzioni per lui e  sarà molto più propenso ad acquistare! 

3) Trova clienti in target

Il venditore inbound  porta a casa risultati concreti perché sono i contenuti a fare per lui la selezione del cliente. Infatti solo le persone davvero interessate al tuo business ti leggono e ti seguono.

Il venditore inbound vende perché attira a sé solo clienti potenziali davvero interessati al prodotto o servizio!

In sostanza ciò che è davvero innovativo del venditore inbound è che vende solo dopo aver davvero conquistato il suo cliente e allora sarà facile incrementare con cross-selling e up-selling. 

4) Risultati con budget limitato

Migliaia di euro di budget?  No, non è  sempre necessario.

Indubbiamente per scrivere contenuti interessanti che attraggano davvero il tuo target di riferimento comporterà un  buon investimento di tempo  ma poi aprire un blog non comporta costi elevati, così come gestire i social media o eventuali campagne e-mail complete di track o partecipare a qualche speech direttamente o in comarketing. 

Trovi in rete molti strumenti anche gratuiti per iniziare. E in più se vuoi puoi trovare anche strumenti che ti permettono di misurare l’efficacia della tua strategia così potrai correggere la rotta in qualsiasi momento.

Certo, puoi anche scegliere di affidarti ad un'agenzia. Tutto dipende dagli obiettivi che ti poni!

5) Conquista i Clienti con empatia ottenendo...

Sai perché oggi il venditore inbound vende e quello tradizionale alla fine è morto?

Semplicemente perché si instaura un rapporto di empatia e di stima finalizzato a comprendere a fondo i reali bisogni e le necessità, di comprendere a fondo gli altri, di vivere in profondità le loro emozioni.

E se imparerai ad ascoltare, a  metterti sulla stessa lunghezza d’onda dei tuoi clienti, se riesci a calarti nei loro bisogni, necessità e desideri e portare soluzioni allora avrai fatto centro!

Se i contenuti che andrai a creare mireranno proprio a questo: allora e solo allora riuscirai ad attirare  il tuo target e ad accendere in loro quella scintilla di interesse e curiosità che li porterà a sentirsi naturalmente attratti verso il tuo prodotto.

Non dobbiamo essere semplici venditori ma “Portatori di Valore aggiunto”, vere e proprie risorse per i nostri clienti, rendendo migliore la loro vita prima attraverso le nostre parole e i nostri contenuti e in seguito con i prodotti o servizi.

 

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Argomenti: #inboundsales, #inboundmarketing, #inbound

Giorgio Fatarella

Giorgio Fatarella

Aiuto le aziende a intraprendere e sviluppare progetti di digitalizzazione, di Lead generation per B2B, di crescita rapida delle vendite, di Marketing automation, e di e-Commerce per costruire una completa e funzionante attività in multicanalità Offline e Online. Nella mia attività professionale di imprenditore, consulente, coach, aiuto le imprese non solo ad organizzare e impostare le giuste strategie di marketing digitale a rapida crescita, rispettando attraverso l'utilizzo di specifiche piattaforme.

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