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Sales leadership. Come essere eccellenti sales manager

[fa icon="calendar"] 07/02/20 7.50 / Pubblicato da: Daniele Giancarlo Piccinella

Daniele Giancarlo Piccinella

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Quando pensiamo un team di vendita la nostra mente corre tra le scene dei film, più volte americani, di persone assetate di soldi e successo con a capo un ex venditore che ha dimostrato, durante la sua carriera, di poter vendere tutto a tutti. Restando su questa scena possiamo leggere alla lavagna le regole trasmesse, dal leader del team, del “buon venditore”: contattare il cliente, chiudere la vendita in una chiamata, non permettere al cliente di fare troppe domande, sparare subito tutte le caratteristiche e potenzialità del prodotto che dobbiamo vendere come se fosse la risposta a tutti i mali della vita.

I tempi sono cambiati, le persone sono cambiate. Oggi il cliente è già informato su quello che gli occorre, ha internet a disposizione e naviga liberamente tra le migliaia di informazioni che cerca. L’accesso alla rete sviluppa una (falsa) convinzione nelle persone di poter soddisfare ogni esigenza in totale autonomia senza ricorre all’aiuto di intermediari.

Alla luce di queste considerazioni e del cambiamento che stiamo vivendo è indispensabile lo sviluppo di una leadership che sappia trasmettere un nuovo approccio a chi vive di vendita.

Non basta informare i propri collaboratori dei target da traguardare, non ci si può limitare ad illustrare le nuove offerte o invitare a macinare numeri per chiudere qualche vendita.

La leadership non è mera informazione o semplice formazione, la leadership è ispirazione. E allora come poter ispirare ed essere d’ispirazione per i nostri collaboratori? Come motivare persone che hanno la loro vita legata al risultato delle loro vendite?

Il viaggio è più importante della meta

L’errore, o l’orrore, che molti leader commettono è pensare al risultato finale come l’unica meta da traguardare tralasciando il cammino verso la meta che invece è il processo più importante da pensare.

Mi piace molto la frase pronunciata dal grande Messner: “Io non salgo per arrivare in vetta; arrivo in vetta dopo essere salito”. Un leader dovrebbe avere una visione chiara, ma una visione non condivisa resta un miraggio. E da qui che bisogna partire per affrontare il viaggio verso la meta.

Un Sales Manager deve condividere tutte le informazioni che ha con i suoi collaboratori, sempre. Deve stare vicino alle proprie persone, deve stare con loro, in mezzo a loro. Le persone vanno accompagnate, affiancate e non spinte! Le spinte iniziali danno energia per un brevissimo tempo.  Un leader di un team di vendita ha dei doveri molto chiari:

  • Ascoltare con attenzione. Solo ascoltando la propria rete vendita si possono capire le dinamiche di mercato e le trasformazioni in corso;
  • Essere empatico: se riesci a capire lo stato d’animo delle persone, se ti immedesimi in quello che stanno vivendo, o provando in quel momento, diventi per le persone degno della loro fiducia;
  • Imparare a comunicare: “Una buona comunicazione è il ponte tra confusione e chiarezza” (Nat Turner).

Lo sviluppo di queste attitudini fanno diventare il leader un vero riferimento. Mi capita spesso di avvertire nei venditori l’ansia o la paura di incontrare il loro capo come q

uasi fosse un appuntamento in tribunale. Non deve essere così, i venditori devono essere desiderosi e motivati nell’incontrare quotidianamente il loro Sales Manager perché sanno che in lui troveranno la visione giusta per traguardare gli obiettivi.

 

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Il leader deve diventare un coach

L’incontro con i propri collaboratori deve diventare una vera e propria sessione di allenamento.

Per un venditore il cliente è il centro della sua attività, per un Sales Manager è il collaboratore e, per questo, ogni appuntamento, o telefonata, rappresenta un valore inestimabile.

Avrai potuto notare che fino a qui non ho mai menzionato la parola “riunione” perché troppo spesso questa parola evoca momenti di improduttività e sofferenza. Il problema però non sta nella parola o nell’azione di incontrare le persone intorno ad un tavolo, ma sta nella gestione e nell’uso di questo momento.

Incontrare le persone è indispensabile per un manager, è il momento per guardare insieme i dati, sviluppare nuove strategia, confrontarsi e condividere le esperienze. La riunione non deve mai diventare il pulpito per le omelie del capo, non deve essere il tribunale del giudizio e nemmeno il luogo dell’autoreferenzialità sfrenata. Tutt’altro. 

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Se il leader è un coach le riunioni devono diventare delle palestre, dei luoghi dove bisogna caricarsi di energie, idee, stimoli, consapevolezze e voglia di fare meglio e di più.

Il salto di paradigma più grande che un leader possa far fare alle sue persone è farle passare dal “devo fare” al “voglio fare”. Sono consapevole che non è roba da poco, anzi utilizzando il linguaggio dei millennial “è tanta roba”.

Tutto si costruisce o si frantuma sulla Leadership

John C. Maxwell ha detto che “tutto si costruisce o si frantuma sulla leadership” ed è assolutamente vero; lo è ancora di più quando le persone che gestiamo sono consulenti/venditori. Un leader è un costruttore di opportunità e di crescita per le persone.

È sbagliato pensare che il successo di un team sia legato solo alle skill dei player che ne fanno parte. Questo modo di pensare è dannoso, in particolare per le strutture di vendita. Pensare di non avere successo perché non si ha il Maradona delle vendite in squadra crea l’alibi perfetto a tutta la struttura (a partire dal marketing) che non sia possibile traguardare obiettivi importanti.

La leadership gioca un ruolo fondamentale, il Sales Manager è determinante. Alessandro Magno disse: “Non ho paura di un esercito di leoni se condotti da una pecora, ma temo un esercito di pecore guidate da un leone.”

Le persone prima di ascoltare quello che hai da dire guarderanno chi sei e il modo in cui lo dici. La ricompensa di un leader sta nel risultato che portano le persone che lavorano con lui, le performance delle persone sono il metro per misurare la leadership che le guida.

Quando un consulente si presenta ad un proprio cliente porta con sé tutto quello che ha imparato e vissuto nel suo team e con il suo capo.

5 consigli al Sales Manager per sviluppare un Sales Team efficace

  1. Condividi la tua visione, sempre. Le persone non possono leggere nella tua mente e non devono indovinare i tuoi pensieri;
  2. Rimani sempre connesso ai tuoi collaboratori: devono sentirti vicino. Investi il tempo che serve con loro ed elimina ogni forma di distrazione quando stai con i tuoi collaboratori, in quel momento sono loro la priorità;
  3. Non festeggiare solo il risultato finale, brinda con i tuoi anche durante il viaggio; prova a riunirli dicendo che c’è da festeggiare senza accennare a nulla, una volta riuniti saranno curiosi di sapere cosa si festeggia e tu potrai rispondere che sei felice di lavorare con loro. Li stupirai;
  4. Non ascoltare per rispondere, ma per capire; devi essere consapevole che non tutti cercano risposte ai loro problemi ed è impossibile che tu abbia le soluzioni ad ogni cosa, spesso le persone vogliono solo un momento per raccontare la loro situazione;
  5. Prova tu per primo gli strumenti per raggiungere gli obiettivi e poi regalali ai tuoi collaboratori: le persone non amano leader teorici, vogliono esempi pratici. Per poter insegnare come fare una cosa bisogna prima imparare a farla. L’esempio vale molto di più di mille parole.

 

Che tu voglia crescere in generale, o aumentare le performance del tuo team di vendita,
prefissarsi un goal è fondamentale.
Non sai da dove cominciare? Ti aiutiamo noi con il nostro modello!

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Argomenti: Business

Daniele Giancarlo Piccinella

Daniele Giancarlo Piccinella

Trainer della Guy Leadership Academy, academy certificata The JohnMaxwellTeam. Ho cominciato la mia carriera professionale come venditore telefonico di servizi di telefonia. Attraverso questa intensa esperienza di vendita nuda e cruda sono stato incaricato come agente vendita in Procter&Gamble dove ho capito che “ O ti formi o ti fermi”. Continuando sulla strada della vendita, sono diventato Produttore Assicurativo per UnipolSai costruendo e sviluppando un’importante portafoglio clienti partendo da zero. Rientrato nel settore della telefonia ho assunto l’incarico di Sales Specialist. Lo scopo della mia vita è “aggiungere valore alla vita degli altri” e cerco di farlo attraverso la formazione di principi che hanno ispirato e trasformato la mia vita.

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