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Perché scegliere l'Inbound Marketing nel B2B: l'esperienza di Luca Zingone, CMO del Gruppo ECSA

[fa icon="calendar"] 09/02/18 9.09 / Pubblicato da M. Giulia Biagiotti

M. Giulia Biagiotti

 

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Inbound Marketing e B2B non sono ancora associati nella stessa frase ma questo non ci sorprende: in fondo, stiamo parlando di usare strategicamente i contenuti del blog, i social media e altri canali online per raggiungere un target prettamente costituito da buyers e altri professionisti che lavorano ad un livello superiore a quello in cui si svolgono le logiche del consumo, in cui questi strumenti come il Content Marketing sono già all'ordine del giorno.

Tuttavia, sono sempre di più le imprese del settore industriale che stanno optando per un approccio innovativo al Marketing B2B, tra cui il Gruppo ECSA - impresa svizzera attiva nel settore della fornitura di prodotti petroliferi, prodotti chimici, commodities e nella distribuzione di sistemi per la manutenzione - che ha deciso di investire in Inbound Marketing per estendere la propria presenza online.

Quali le ragioni di questa scelta? Ce le racconta Luca Zingone, Responsabile Marketing del Gruppo nell'intervista di oggi.

YourTarget: Ciao Luca, so che ECSA ha un passato molto interessante e un presente decisamente in evoluzione.

Puoi parlarci della vostra realtà d'impresa e del tuo ruolo in azienda?

Luca Zingone_RoundLuca Zingone: Il Gruppo ECSA è una realtà che negli ultimi anni ha avuto una netta crescita e che, grazie a investimenti e scelte strategiche mirate, ha saputo rinnovarsi e posizionarsi nel mercato dei "grandi". Oggi il Gruppo è composto da 3 società operanti commercialmente in Svizzera ed Europa in diversi settori di business: trading di materie prime e prodotti chimici; distribuzione di prodotti petroliferi e gestione di stazioni di servizio; fornitura di soluzioni e servizi per le aziende che vanno dalla vendita di prodotti per la manutenzione di macchinari e impianti industriali all'organizzazione di corsi per la sicurezza sul lavoro e la vendita di dispositivi di protezione individuale. Per me questo è il sesto anno in ECSA come Responsabile Marketing del Gruppo, per il quale gestisco le diverse attività di promozione coordinando strategicamente e operativamente le azioni marketing per ognuna delle società. In questi anni ho potuto sicuramente apprezzare la disponibilità al cambiamento nelle metodologie di lavoro in ambito marketing, per le quali cerco costantemente di aggiornarmi al fine di migliorare gli strumenti su misura per le nostre soluzioni di business. Certamente anche per me un'esperienza di crescita e stimoli continui.

 

Poiché ECSA lavora con un target prettamente B2B e internazionale,

Quali ragioni rendono fortemente interessante la metodologia Inbound per un modello di business come il vostro?

ECSA ha al suo interno un valore molto alto sicuramente non ancora del tutto espresso con una corretta comunicazione verso l'esterno: le competenze. Le persone che lavorano in ECSA in ruoli strategici come Area Manager di prodotto o addirittura di settori prodotto posseggono competenze molto alte sul loro business, ma queste competenze spesso passano in secondo piano per lasciare posto alla principale dinamica che il mercato impone: il prezzo.

Ritengo che una metodologia Inbound possa realmente andare a coprire questo aspetto fondamentale per un'azienda come la nostra, ovvero la trasmissione di "competenza", "expertise", "professionalità"
per ognuna delle tipologie di business che copriamo
.

Creare contenuti di valore da distribuire su piattaforme multicanale è sicuramente un modo per farci conoscere e rispondere alle esigenze dei clienti con "valore".

 

Piattaforme e contenuti hanno un valore che è ancora difficile da percepire in realtà industriali come la Svizzera e l'Italia. È questa anche la tua esperienza? Puoi farci un esempio?

Il mercato e la sua globalizzazione hanno oramai da anni dato una decisa spinta all'acceleratore su dinamiche di prezzo come "focus" di strategie industriali, ma questo accade non solo in Svizzera o Italia ma direi in tutti i paesi. La costante "limatura" dei margini è il risultato. Siamo confrontati quotidianamente con realtà industriali che si "improvvisano" esperti di qualsivoglia prodotto, utilizzando proprio le dinamiche di prezzo per andare ad ammazzare oggi questo domani quell'altro settore: non credo sia necessario fare esempi pratici, basta guardarsi intorno per strada o su qualche e-commerce in rete per farsi subito un'idea.

 ECSA-Maintenance_Shop

Tuttavia, sarai d'accordo con me nel dire che anche nel settore industriale innovare è la chiave per rimanere competitivi sul mercato.

State pensando di acquistare anche dei software a sostegno della strategia di Inbound & Content Marketing? Se sì, quali?

Come detto in precedenza, l'innovazione è la chiave e la benzina che tiene acceso il motore delle aziende e che ho avuto la fortuna di poter trovare in ECSA. D'altra parte, l'innovazione non è mai facile e porta con sé tanti sforzi e un impegno che deve essere condiviso da tutti verso lo stesso obiettivo per far sì di avere successo: non basta acquistare un software per fare innovazione se non ci sono le persone che seguono questa innovazione. Sicuramente stiamo valutando sistemi che possano aiutare le nostre strategie marketing di sviluppo Inbound come ad esempio HubSpot. Viene da sé che strategie di "Content" marketing richiedono come presupposto e condizione indispensabile (lo dice la parola stessa) la creazione di contenuti. È in questa ottica che la collaborazione e la cooperazione di tutti deve fare da leva all'adozione di una strategia Inbound.

 

Che impatto avrebbe un software di Marketing automation e CRM come HubSpot sul vostro Marketing operativo?

Senza dubbio una piattaforma come HubSpot consentirebbe una centralizzazione e una possibilità di monitoraggio e pianificazione capillare che non solo ottimizzerebbe il tempo di lavoro dal punto di vista operativo ma consentirebbe una pianificazione temporale mirata e con una strategia a monte già costruita e programmata nel tempo. Definizione degli obiettivi, strategia attuativa nel tempo (marketing e remarketing), misurazione dei risultati: un "tutto in uno" che darebbe davvero possibilità di avere del tempo "di qualità" per lo sviluppo di strategie marketing performanti. 

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Vorresti lanciare un messaggio alle altre imprese del comparto industriale?

Se ripenso ai termini che ho usato durante questa nostra chiacchierata come "valore", delle parole e del tempo, "innovazione", "competenze", "impegno" e "collaborazione" mi rendo conto di quanto il mio lavoro sia sicuramente e in maniera preponderante una questione di numeri ma in maniera altrettanto importante di passione e attitudine.

Detto questo, l'unico messaggio che mi sento di dare è
di avere coraggio e di mettere sempre passione in quello che si fa.
Non è mia abitudine, ma se proprio dovessi citare qualcuno direi:
"Stay hungry, stay foolish!"

 

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Argomenti: #inboundmarketing, #B2B, #intervista

M. Giulia Biagiotti

M. Giulia Biagiotti

Grazie ad esperienze lavorative internazionali in Francia, Irlanda, Spagna e Svizzera, Giulia si è specializzata in Digital Marketing e strategie Inbound. Dall'ottimizzazione SEO alla creazione dei contenuti alla gestione dei social media, oggi si occupa di Content Marketing per aiutare imprese come la tua nel passaggio al digitale. Scrivile pure per farle un saluto!

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