<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=665305573852180&amp;ev=PageView &amp;noscript=1">

Paterna agli agenti immobiliari: "Non vi accontentate"

[fa icon="calendar"] 03/08/18 7.50 / Pubblicato da Giovanni Giaccio

Giovanni Giaccio

intervista_Paterna_1200x628

Investire nel mattone una volta era una certezza. Oggi tutti abbiamo paura di comprare casa, di ristrutturare. Talvolta addirittura di ereditare il vecchio casale in campagna in cui sono cresciuti i nonni. Assurdo, no?

Strano o no è questo lo scenario in cui si trovano ad operare gli agenti immobiliari oggigiorno. Un mercato complesso che Gerardo Paterna, autore del volume "Comprare e Vendere casa", ha analizzato con noi.

Gerardo è agente immobiliare e dal 2015 conduce RETV, web-tv dedicata agli agenti immobiliari. È blogger e formatore. Insomma, evangelizzatore a tutto tondo. Non potevo non intervistarlo per tracciare insieme a lui il profilo del mercato immobiliare, concentrandoci anche sugli aspetti promozionali e di comunicazione.

polaroid_paternaCiao Gerardo, è un piacere conoscerti e poterti intervistare. Tra le pietre miliari della tua carriera, c’è la pubblicazione del libro “Comprare e Vendere casa”. Definisci la casa un baluardo inespugnabile. Spiegaci: perché oggigiorno sembra impossibile comprare casa?

Perchè probabilmente non è più un baluardo inespugnabile. 50 miliardi all'anno di prelievo fiscale, prezzi ancora in discesa, eccesso di offerta immobiliare, precariato e prospettive socio-economiche votati all'incertezza, non aiutano il settore immobiliare e non convincono gli investitori a mettere mano al portafogli. Peccato, perchè l'immobiliare italiano è un'opportunità reale che però ha bisogno di essere qualificata e reinterpretata sulla base dei nuovi bisogni di una società che sta cambiando e invecchiando.

Investire nell’immobiliare effettivamente spaventa un po’ tutti ma, soprattutto, noi giovani. Io stesso mi son detto più volte che la casa è l’ultimo investimento che farei. E, a tal proposito, avrei una domanda assassina: come possiamo valutare se comprare un immobile sia un suicidio?

Se escludiamo il mercato della seconda casa, che è un vezzo al pari di una barca o di una costosa auto sportiva, l'acquisto della prima casa è un suicidio economico se ti sottoponi ad un incubo trentennale che crea tensione alla qualità della tua vita ordinaria (vacanze, imprevisti, cena al ristorante…). Si acquista la prima casa se la rata mutuo è sostenibile senza "salti mortali" e se non devi indebitarti al 100%. Consiglio di non andare oltre il 70% di indebitamento. Non sono uno di quelli che parla di debito buono e debito cattivo, tuttavia se devo indebitarmi per acquistare un bilocale da mettere a reddito oppure per la casa da abitare, oggi sposo il primo scenario, nell'ottica di investimento.

"Perché accontentarsi di memorizzare quelle due o tre regole per #vendere case, non è sufficiente. Non serve più!    twitter_greenTweet

 

I miei genitori hanno acquistato casa, una costruzione da buttare giù e rimettere in piedi. Lo hanno fatto in una situazione tanto precaria quanto la mia. Erano giovani e mio padre aveva appena avviato la sua attività. Mi chiedo: com’è cambiato il mercato? Questo timore di acquistare è motivato? Come sconfiggerlo?

Il "precariato" degli anni '70-'80-'90 non ha nulla a che vedere con la situazione attuale. Già la mia generazione (1970) è in ritardo di almeno 10 anni rispetto alle "cose fatte" dai nostri padri (casa acquistata e pagata, stabilità occupazionale, certezza contributiva che ti faceva assaporare un pensionamento dignitoso). Il cambiamento non è limitato al mercato immobiliare; stiamo vivendo un lungo momento di passaggio da un’economia di prodotto ad una di servizio, accesso contro possesso. Le sfide sono sociali e hanno a che fare con molti temi: occupazione e reddito, sistema sanitario e pensionistico, conversione dell'industria pesante, incremento delle nascite, ricerca e sviluppo, politiche nazionali e comunitarie di prospettiva. E' impensabile lasciare andare via 250 mila giovani all'anno da un paese meraviglioso come l'Italia. E' una follia che rivela una gestione della res publica condotta alla giornata, senza prospettive. Quindi è normale avere timore di fare investimenti immobiliari.  Preferisco un eccesso di prudenza che la corsa incosciente dei primi anni 2000 nei quali si vendeva e si finanziava tutto a tutti. Con i risultati che vediamo ancora oggi. Pensa che siamo l'unico mercato immobiliare europeo che ancora non va bene. Spagnoli e francesi ci stanno facendo mangiare la polvere. Quindi non voglio demonizzare l'acquisto, peraltro con i valori di oggi si possono concludere ottimi affari, ma dico che va fatto con grande consapevolezza.

anni80_oggi

Oggi, prima di fare qualsiasi acquisto, navighiamo in rete. Valutiamo il rischio o, almeno ci proviamo. Concordi con noi quando diciamo che l’attività di blogging può sciogliere numerosi dubbi?

Ci sono 2 grandi problemi online. Il 1° riguarda l'eccesso di informazione che dissuade anche il più motivato degli acquirenti. Districarsi tra centinaia di annunci che sono passati dalla carta stampata al digitale è quasi un'esperienza mistica. C'è una spinta verso la quantità di informazioni (il traffico paga), meno verso la qualità (qualità=selezione e quindi meno traffico).

Il 2° è che non vedo ancora AI applicata alla ricerca online, mentre negli states si cominciano a vedere tecnologie che ti cercano casa sulla base delle esigenze estetiche e di spazio, fornendo le informazioni che servono al sistema selezionando alcune foto "tipo". Qui in Italia esistono iniziative lodevoli legate al property finding, alla profilazione del cliente acquirente anche con strumenti online avanzati, tuttavia siamo culturalmente indietro, la strada da fare è molta. In questo contesto il content marketing ed il blogging sono fondamentali per proporre contenuti utili, che risolvono problemi e che rispondono a domande comuni. Se ne fa ancora troppo poco perché manca una competenza che inglobi conoscenza immobiliare e capacità di espressione (testuale, audiofonica, visiva). In pratica si comunica poco. Il lato positivo è che non c'è concorrenza di qualità e quindi gli spazi da occupare sono lì ad aspettarci.

paterna_infografica

Tra le tue attività c’è quella di consulenza agli agenti immobiliari. In base alla tua esperienza, quanto influisce una buona attività di content marketing sulla vendita di un immobile?

Il marketing di contenuto è una rivoluzione nel metodo di lavoro degli agenti immobiliari. Il focus passa dall'immobile alle esigenze della persona. Per la maggioranza degli agenti è inaffrontabile. Manca la curiosità, la voglia di sperimentare, la costanza. C'è paura. Molti agenti si accontentano delle 3 regolette per vendere di più e subito. I virtuosi che si sono messi in gioco hanno smesso di cercare clienti, sono le persone che cercano loro. Inbound marketing. E questo cambia tutto perché la persona che ti contatta, ti ha scelto avendo visto cosa hai scritto, come svolgi e racconti il tuo lavoro, quindi sei credibile ed autorevole, generi interesse, fiducia e profitto. Ogni vendita è valorizzata perché la transazione è guidata dal consulente nella valutazione, nelle metodiche commerciali, nelle provvigioni. La persona è diventata un cliente che si fida e si affida. E l'agente immobiliare eccelle in tempi di vendita e margini sulla singola transazione. La si può pensare anche diversamente, ma le abitudini della maggioranza in questi anni non mi pare che abbiano prodotto un modello virtuoso, riconosciuto e rispettato dal mercato. Probabilmente è vero il contrario.

Ultima domanda, ti lasciamo andare. Ci piace conservare un dettaglio, un frammento di queste chiacchierate perciò: regalaci un’infografica. Perché è possibile vendere case con il blog?

Anche se l'esito finale è quello, il blog ti obbliga ad occuparti delle persone, non delle case. Il blogging può essere la corrente umanistica che manca all'immobiliare. Come dice lo chef Canavacciuolo: "Mettici il cuore". Questo non significa millantare passione per il proprio lavoro, è proprio un'altra cosa. È interesse autentico nel fornire soluzioni pratiche sotto forma di informazione. E in questa fase, l'immobile che hai da vendere, non c'entra nulla.

 

Hai capito che l'Inbound Marketing fa per te?
Vuoi aprire un blog aziendale? Facciamoci una chiacchierata!

Come iniziare a fare inbound marketing

Argomenti: #inboundmarketing

Giovanni Giaccio

Giovanni Giaccio

Giornalista, storyteller e content manager freelance. Co-fondatore di Nove1 Studio, collettivo di design e comunicazione grazie al quale segue progetti di local marketing. Lavora per Your Target come Content Marketing Manager. Quando non si occupa di marketing, legge, scrive, fa fotografie. Da poco ha riscoperto la palestra ma non sa quanto resisterà. È dipendente dai social. Scrivigli, se vuoi sapere qualcosa di più!

Iscriviti alla nostra Newsletter

Popular Posts

Popular Posts

Lists by Topic

vedi tutti

Articoli per argomento

Vedi tutti

Articoli Recenti