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Dai cartelli al sito. Com'è cambiato il marketing immobiliare

[fa icon="calendar"] 18/07/18 7.50 / Pubblicato da Giovanni Giaccio

Giovanni Giaccio

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Che internet abbia modificato radicalmente le nostre vite è indubbio. Ma se la rete ha modificato il processo d’acquisto, se lo ZMOT (Zero Moment of Truth ovvero il momento nel processo d’acquisto in cui l’acquirente va su internet e cerca il prodotto, prima di comprarlo) precede perfino la spesa di acqua e cereali, perché il mercato immobiliare sarebbe dovuto rimanere indenne?

Per nessuna ragione. Infatti nel mondo di internet, delle applicazioni e dei social non c’è più spazio per i cartelli “Vendesi” o “Affittasi” in grassetto su sfondo verde evidenziatore. Il mercato immobiliare, crisi dei mutui a parte, ha cambiato i connotati e non tornerà più quello di prima.

Adattarsi al cambiamento perciò non è una scelta, è una necessità. E oggi ti parlerò proprio di questo. Di tutto ciò che la rete ti offre se il tuo pane quotidiano sono le proprietà immobiliari.

ZMOT, cerchi su Google e poi compri

Dimentica un attimo i tuoi clienti, ora sei tu il cliente. Pensaci: se devi comprare una smart tv, se hai bisogno di un cordless, di un telefono, qual è la prima cosa che fai? Hai avuto una colica renale, ti hanno consigliato di bere acqua con un basso residuo fisso, come la trovi? Sei in un negozio di che vende zaini ma non sei certo che il tuo laptop da 15,6 pollici ci entri dentro. Come lo scopri? Semplice: vai su Google, poni una domanda al motore di ricerca e trovi la risposta.

Ecco, questo è lo ZMOT, altrimenti detto Zero Moment of Truth ovvero il “Momento Zero della Verità”, quell’istante che precede la compera, quel minutino in cui (prima di decidere se quel prodotto fa per te) vai su internet e lo cerchi. Ti accerti che sia quello che cercavi e quindi lo compri.

Lo Zero Moment of Truth riguarda tutti i settori compreso l’edilizia perciò comprenderai che se vendi case è proprio in quell’istante che devi posizionarti. Soprattutto se vuoi sconfiggere i grandi franchising o i siti che aggregano annunci.

“Vendesi” o “Affittasi” in bold su sfondo accecante servono a poco

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È scientificamente testato che il consumatore, oggi, è talmente abituato alla pubblicità che ne risulta schermato. Ignoriamo quasi ogni forma di advertising tradizionale, respingiamo qualsiasi forma di call center a meno che, caso voglia, tu non abbiamo bisogno in quel preciso istante.

Ovviamente, se sto cercando un nuovo piano tariffario e all’altro capo del telefono ho l’operatore che mi offre un contratto con cambio di gestore, ascolto con attenzione e valuto. Altrimenti: “Guardi non sono interessato, mi spiace!”

Torno perciò a ripetere: sono regole valide per ogni settore. Dunque se ci difendiamo da ogni tentativo di vendita, da ogni promozione perché quel cartello arancione dovrebbe funzionare?

Come dovrebbe richiamare l’attenzione quell’Affittasi su sfondo verde acceso?

Certo, potrai dire: sì ma se lo legge uno a cui interessa un nuovo appartamento magari mi contatta. Ovvio! Ma ci sono troppi “se”. E, oggi, non c’è spazio per i “se” e i “ma”. In un mercato sempre più competitivo tocca fare uno switch, cavalcare il cambiamento e avere un approccio più digital.

Digital Marketing per l’Immobiliare  

So già cosa ti starai chiedendo: ma posso vendere case online? La risposta più ovvia è: no! Comprare una casa, investire nel mattone non è certo come acquistare un libro su Amazon o ordinare un portafogli in pelle su Etsy. Comprare una casa, affittare un ufficio o uno spazio per un’azienda richiede considerazione, attenzione. Tuttavia puoi avere un approccio digital e apportare una serie di cambiamenti al tuo modo di promuoverti.

"Perché gli accecanti cartelli "Vendesi" oltre ad essere brutti servono a poco ormai. Vendere case, lavorare nell'immobiliare significa quindi imparare a convivere con il mondo digitale e fare digital marketing "   
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Insomma: è giunto il momento di rivedere la tua strategia di marketing, mettere nel bidone della carta i vecchi cartelli o ripensarli.

Tuttavia, prima di parlare di integrazione tra online e offline, concentriamoci sulla base dell’universo digital: il sito web.

Siti web per agenzie immobiliari: cosa non può mancare

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  1. Responsività: oggigiorno i siti web devono adattarsi automaticamente agli schermi di tutti i dispositivi, siano essi PC, tablet o smartphone. Un sito responsive è un must; oltretutto a Google i siti che non sono responsive non piacciono e c’è il rischio che ne venga danneggiata l’indicizzazione;
  2. Call-to-action: in homepage cerca di creare una serie di rimandi che guidino il visitatore in diverse sezioni del sito così da agevolarne la navigazione;

  3. Nel “Chi siamo” raccontati. Siamo stufi di leggere pagine impersonali. Perché il cliente dovrebbe affidarsi a te per mettere in vendita la casa dei suoi genitori? Raccontati, racconta la tua agenzia, il tuo team. Parlagli di cosa fate, sii coinvolgente. Crea un ponte emozionale. Senza forzare la mano, certo!

  4. Crea contenuti, sempre. Smettila di vedere il sito web come se fosse la tua “vetrina online”. Oggi i siti sono il tuo ufficio online, la tua agenzia. Sul web hai esattamente le stesse possibilità di acquisire un cliente che finora hai avuto in sede. Puoi attrarre traffico creando contenuti basati sulle ricerche delle keyword che i tuoi potenziali clienti fanno in rete. Rispondi ai loro dubbi, sana le loro lacune. Si fideranno di te e ti sceglieranno;

  5. Dai valore agli immobili, raccontando le storie che nascondono. Lo storytelling non è una chimera. Immagina a cosa potresti fare se avessi in vendita un’antica villa? Racconta la storia della famiglia che lo ha abitato oppure inventane una basandoti su dati storici.
    Puoi usare una tecnica simile, raccontando il territorio in cui si trovano le piccole case vacanza nel centro storico del paese. Narra la storia del borgo, dedica spazio alle tradizioni. Una casa non è solo un insieme di mura sormontate da un tetto. Lo sai meglio di me perciò non limitarti, dillo.

Content marketing per agenzie immobiliari: il caso di primaVera Agenzia

Era il 2016 quando Alessio Beltrami, notissimo esperto di content marketing, ospitava Paola Faravelli, titolare di primaVera Agenzia, per un’intervista apparsa online tra i podcast di Beltrami.

Ai microfoni di Content Marketing Italia, la Faravelli ha raccontato di come si sia resa conto che i vecchi annunci non stavano più funzionando. Ha quindi deciso di narrare le case, inventando storie, facendo storytelling sul suo blog. Ha eliminato le schede con “luminosissima casa a schiera con vista sulla scogliera” e le ha rimpiazzate con brevi racconti che le hanno consentito di creare un legame con il lettore. Ha costruito un ponte fatto di emozioni che ha restituito ottimi risultati.

“Non è necessario essere un fotografo professionista” affermava l’agente immobiliare, spiegando che il cliente non ha bisogno di foto da rivista patinata. Vuole, invece, solo avere un’anteprima dell’immobile che poi andrà a visitare. Insomma: bastano pochi accorgimenti per cambiare marcia e posizionarsi in un mercato sempre più competitivo con clienti dal budget ridotto ma comunque molto esigenti.

Dal 2016 ad oggi, il mondo digitale ha continuato ad evolversi e primaVera non ha smesso di restare al passo con i tempi. Oggi, l’agenzia della Faravelli fa anche un eccellente uso dei social network.

La pagina Facebook di primaVera include foto e video che mostrano case e locali, ambiente per ambiente. Video girati col cellulare in diretta, agevolano la partecipazione permettendo allo spettatore di porre domande agli agenti immobiliari e quindi scoprire dettagli sulle proprietà in vendita.

QR code e fusione dei due mondi

Sebbene il digital marketing offra numerose opportunità, in un settore come quello immobiliare è difficile pensare di concludere una vendita solo attraverso la promozione online. I cartelli “Vendesi” affissi sulle porte o accanto ai cancelli dei palazzi sono comunque un richiamo per i passanti.

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Ciò che ti consiglio di fare è gettare quei vecchi cartelli fluo e stampare degli annunci da affiggere o inserire nelle informazioni delle affissioni un link facile da ricordare o l’adesivo di un QR Code che indirizzi i passanti direttamente sulla pagina dell’annuncio. Trasformeresti così uno strumento di marketing tradizionale in un ibrido funzionale per la nostra era.

Quale approccio per le open-house?

Facile. Prendendo spunto da primaVera, ti consiglierei di creare un evento sulla tua Fanpage e quindi mandare in diretta l’apertura così da portare sugli schermi dei device degli spettatori gli immobili in vendita.

Gli strumenti per il marketing della tua agenzia immobiliare

Internet ha messo a disposizione di tutti una vera e propria cassetta degli attrezzi per gli agenti immobiliari.

Ricapitolando: puoi attrarre i tuoi potenziali clienti, proprio quando ne hanno bisogno, senza interrompere la loro quotidianità. È questa la forza della metodologia inbound, che ti permette di fare attività come:

  1. Content Marketing
  2. Storytelling
  3. Social Media Marketing
  4. Newsletter Marketing
  5. Social Selling

Non ti resta che scegliere lo strumento migliore e cominciare a sfruttare internet per vendere le case dei tuoi clienti. O affittarle!


Hai ancora qualche dubbio sull’efficacia dell'Inbound? 
Preferisci il marketing outbound, quello tradizionale?
Scopri le differenze tra l’inbound marketing e l’outbound!

Inbound e outbound marketing confronto infografica

Argomenti: #contentmarketing, #inboundmarketing, #socialnetwork, #socialselling, #digitalmarketing

Giovanni Giaccio

Giovanni Giaccio

Giornalista, storyteller e content manager freelance. Co-fondatore di Nove1 Studio, collettivo di design e comunicazione grazie al quale segue progetti di local marketing. Lavora per Your Target come Content Marketing Manager. Quando non si occupa di marketing, legge, scrive, fa fotografie. Da poco ha riscoperto la palestra ma non sa quanto resisterà. È dipendente dai social. Scrivigli, se vuoi sapere qualcosa di più!

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