“Se cercate di assecondare il mercato, lo subirete! Il mercato porterà in basso i vostri prezzi e vi chiederà sempre di più’, fino a farvi scoppiare.
Piuttosto che compiacerlo, imparate a trovare la vostra nicchia di mercato, composta da coloro che sono davvero interessati a ciò’ che fate e possono permetterselo”.
Questo articolo inizia con una citazione tratta dal libro “Oversubscribed” (Tutto Esaurito) di Daniel Priestley.
Parleremo di prodotti altamente inflazionati sul mercato, quali porte e infissi, e di come utilizzare il Social Selling per creare una nicchia di mercato, riuscire a differenziarsi piuttosto che assecondare l’onda che tutti cavalcano della vendita a tutti e dover di conseguenza combattere la stessa guerra del prezzo.
1. Crea online la differenza tra te e i tuoi competitor
Le aziende moderne, soprattutto in settori altamente competitivi, dovrebbero comunicare come se fossero dei media, anzi dovrebbero essere dei media oltre che aziende.
É un pensiero di Priestley che condivido pienamente.
E oggi qual è il luogo in cui è più immediato di comunicare? Il Web sicuramente.
A volte le soluzioni più semplici e meno costose vengono ignorate o sottovalutate.
Il Web offre mille modi diversi per essere presenti ma soprattutto ti dona l’opportunità di essere multicanale quindi di utilizzare più strumenti per farti trovare dai consumatori che a loro volta riescono ad essere omnicanale, in quanto riescono a svolgere il processo di acquisto su più canali contemporaneamente. Si pensi ad esempio a chi, mentre è in un negozio, cerca online informazioni sul prodotto che sta valutando.
Blog post, social network, b-book, podcast, newsletter, video o canali Telegram sono solo alcuni dei modi possibili per comunicare oggi con i propri clienti o potenziali clienti e che, come dice Priestley, sono strumenti così potenti da portare le persone dalla condizione in cui “potrebbero acquistare da te” nella condizione di “non vedono l’ora di acquistare da te”.
Un tempo per nulla lontano, ciò era possibile solo grazie a spot televisivi che pochi potevano permettersi durante eventi di portata nazionale o mondiale, grazie a pubblicità sui giornali o negli stadi, strumenti di marketing costosissimi proprio perché in grado di raggiungere contemporaneamente milioni di persone.
La comunicazione sul Web non è sempre gratuita, ma anche quando occorre spendere, è decisamente meno costosa delle forme di comunicazione e di marketing offline.
2. Linkedin e il Social Selling. Inizia a pensarci seriamente
Il Social Selling è una di quelle opportunità quasi totalmente gratuite che nel settore delle porte e degli infissi, come in molti altri settori legati all’edilizia, viene sottovalutata e di conseguenza ignorata.
Le attività di Social Selling sono quasi totalmente gratuite, non è un’affermazione che nasconde chissà quali costi per ottenere grandi risultati, anzi è esattamente l’opposto.
Puoi fare Social Selling anche senza la versione premium di LinkedIn oppure senza Sales Navigator, strumento molto potente, utilissimo che può fare la differenza, ma che è assolutamente consigliabile utilizzare solo dopo aver imparato a conoscere e sfruttare tutte le altre opportunità che LinkedIn offre a costo zero.
In questo articolo NON ti spiegherò
- come utilizzare Linkedin;
- come creare il tuo network;
- come creare e utilizzare una LinkedIn Company Page;
- come interagire con la Company Page una volta creata.
Queste infatti sono informazioni che puoi trovare già nel nostro Blog.
Cercherò invece di aiutarti se lavori in settori ad alto livello di competizione, come per l’edilizia è il settore delle porte e degli infissi, a comprendere in quale modo valorizzare la tua professionalità grazie a Linkedin.
Innanzi tutto desidero per l’ennesima volta motivare la tua scelta e il tuo orientamento al Social Selling, supportandolo con qualche dato.
L’assenza sui Social di chi vende rispetto a chi acquista è evidente.
Nel B2B, 3 Buyers su 4 usano i Social Media [fonte Linkedin], il 45% utilizza Linkedin, il 20% Twitter.
Viceversa solo 1 venditore su 4 sa come utilizzare al meglio i canali social. [Hubspot ]
Sales For Life ha negli anni monitorato la crescita riportata dai venditori che hanno utilizzato tecniche di Social Selling
- +33% nel 2013;
- +50% nel 2014;
- +77% nel 2015;
Gli acquirenti rispondono sempre meno a telefonate a freddo di perfetti sconosciuti, preferiscono piuttosto avvicinare commerciali che prima di vendere loro qualcosa sono stati in grado di trasmettere un valore, hanno contribuito a formarli su un argomento o li hanno messi a conoscenza di normative, problematiche o soluzioni.
3. Non vendere! Educa e intrattieni
Le due cose importanti, come dice Priestley, sono educare e intrattenere!
Puoi creare una Strategia di Social Selling fatta di contenuti e con questi educare e intrattenere il tuo pubblico che avrai avuto precedentemente modo di avvicinare a te tramite un’attività di networking strategicamente definita.
Ma perchè è importante educare e intrattenere?
Perché è il miglior modo per avere costantemente visibilità, potrai comparire quotidianamente nella bacheca LinkedIn di potenziali futuri clienti e ciò rappresenta una grande opportunità di farti conoscere, ancor di più sarai apprezzato se offrirai loro la possibilità di:
- leggere tuoi articoli;
- vedere video;
- scaricare documentazione interessante;
- leggere articoli di blog di settore che tu condividerai su Linkedin;
- conoscere dove si svolgono corsi formativi;
- condividere le notizie del momento, aggiornando costantemente i tuoi followers, dimostrerà che sei attento e preparato.
Il tutto allo scopo di insegnare e formare su quello che è il tuo settore.
4. Il cliente al centro della tua comunicazione digitale
Spero di averti aiutato a comprendere cosa significa “offrire valore” ai tuoi clienti o potenzialmente tali.
Ora immagino che la tua domanda sia relativa alle tematiche da affrontare.
L’errore più comune che i commerciali commettono, e ancor prima di loro le aziende del tuo settore, è quello di mettere al centro della loro strategia di Social Selling, il prodotto.
Aziende e venditori pubblicano quasi sempre ed esclusivamente contenuti relativi a
- loro prodotti;
- novità della loro gamma;
- fiere ed eventi cui hanno partecipato;
- aggiornamenti relativi alla rete dei loro rivenditori.
Questo è frutto di politiche di Marketing Product Centric ormai superate.
Nell’era del Marketing Olistico e Customer Centric, occorre utilizzare strategie pull che mirino all’educazione del cliente e lo convertano al prodotto giusto.
Il consumatore deduce da sé a quale prodotto rivolgersi, ossia quello in cui la comunicazione ha trasmesso valore informando circa le prestazioni migliori da ricercare nei prodotti di quella categoria.
I contenuti più adeguati sono quelli formativi e esplicativi delle migliori caratteristiche del prodotto, potrai quindi trattare tematiche relative:
- alle certificazioni e classificazioni;
- alle normative che consentono detrazioni e agevolazioni fiscali nell’acquisto di prodotti con determinati requisiti;
- alle tendenze del design;
- alle tecniche di ristrutturazione più all’avanguardia;
- a criteri antisismici di costruzione o a basso impatto ambientale;
- importanza dell’isolamento acustico;
- e non da ultimo il tema del risparmio energetico da cui il mondo degli infissi è particolarmente interessato.
É proprio di questi giorni la notizia che gli “Ecobunus”, secondo l’ultimo rapporto dell’ENEA, hanno portato il 40% del risparmio energetico, grazie proprio alla sostituzione dei serramenti!
Non parlerai mai del tuo prodotto ma si evincerà dalla sicurezza e competenza con cui affronti certe tematiche, che sei ben informato sull’argomento oltre che il “tuo prodotto” ha quelle caratteristiche.
Parleresti mai di risparmio energetico se i prodotti che vendi non hanno tali caratteristiche?
Questo genere di comunicazione ti permetterà di evitare frasi fatte, lette e rilette che non hanno per gli utenti alcun valore tipo “azienda leader”, “il miglior prodotto sul mercato” o ancora “la gamma più completa del settore”.
“Tutte le aziende dicono di essere leader, di avere i prodotti migliori e la gamma più completa, ma il consumatore vuole valutare da sé tutto questo e lo valuta da cosa scrivono le aziende o i loro venditori a livello di contenuti concreti e non certo da frasi fatte.”
La comunicazione delle aziende con il Social Selling passa, innanzitutto, attraverso i propri venditori che devono saper trasmettere
- senso di appartenenza e fedeltà verso l’azienda;
- formazione in merito ai prodotti e ai loro requisiti;
- passione per il proprio lavoro.
Tutto contribuisce al professional branding del venditore stesso e crea una sua identità professionale sulle piattaforme social che egli utilizza, nel B2B ovviamente LinkedIn è in primo piano.
5. Educa, Risolvi et Impera
Prendo spunto in questo paragrafo da un articolo di qualche mese fa apparso su Linkedin e scritto da un agente del settore porte, Valerio Di Deo.
Il suo articolo, dal titolo significativo “Educa, Risolvi et Impera” è il racconto personale e reale di come si sia evoluta la figura degli agenti del suo settore.
Oltre 10 anni di crisi hanno decimato aziende e venditori, ancora oggi il mercato del settore rivela un andamento a W con momenti di crescita e periodi di calo, spiazzando chi credeva che ad un certo punto la crisi finisse e il mercato si riprendesse recuperando terreno in fretta e con le medesime metodologie di vendita e approccio al cliente del passato.
Come l’articolo di Di Deo dimostra, la vendita nel suo settore non è più la stessa, anzi implica l’utilizzo di metodologie nuove in ogni fase, dall’approccio al cliente, alla formazione al prodotto, alla consulenza, all’assistenza pre e soprattutto post vendita.
In un contesto così cambiato, si comprende come il Social Selling sia nella prima fase, quella dell’approccio al cliente, il miglior modo per non essere aggressivi e invadenti in un momento molto delicato, quello in cui un soggetto potrebbe essere interessato al tuo prodotto ma non vuole essere forzato con tattiche di tipo push cui viene giornalmente sottoposto proprio in conseguenza di un mercato particolarmente ricco di aziende produttrici e contemporaneamente ancora in parte vittima della crisi, dove, come dice Priestley, non si deve cadere nella tentazione di voler vendere tutto a tutti.
6. Il cambiamento si impara più facilmente se qualcuno lo insegna
L’evoluzione del mercato non sempre viene facilmente compresa e non tutti sono in grado di attuare da soli questo cambiamento.
Non dimentichiamoci che il settore delle porte e degli infissi si compone in buona percentuale di artigiani e falegnami di cui la crisi ha diminuito le vendite e i fatturati e non erano per niente avvezzi prima della crisi al web e al digitale.
Convincere queste persone dell’importanza delle nuove strategie e tecniche di approccio al cliente può essere relativamente semplice ma trasformarli in Content Manager, Social Media Manager o Social Seller per la propria attività può essere davvero un’impresa.
Per questo esistono persone qualificate che da Sales Manager sono diventati consulenti per il settore specifico e che forti della loro esperienza di vendita unita alla formazione digitale aiutano i venditori e i rivenditori di porte e infissi nel passaggio al digitale, facendo comprendere l’esigenza ormai inevitabile di cambiare approccio, strumenti, metodi e che il web oggi è il solo alleato che hanno per trovare nuovi clienti e per fidelizzare quelli esistenti.
Nel mondo della consulenza alla vendita in questo nuovo mondo, ti indico l’esempio di Alessandro Guaglione che grazie al suo blog “Vendere Infissi” sta diffondendo, tra le piccole e medie attività del settore, la cultura del Web, della visibilità on line e del giusto posizionamento.
Le realtà del settore grandi o piccole hanno necessità di
- costruire la loro identità digitale;
- pianificare strategie social adeguate ossia sulle giuste piattaforme come può essere LinkedIn e con contenuti adatti;
- effettuare una strategia di contenuti che le renda visibili.
Figure di consulenti digitali aiutano le aziende o i venditori a comprendere la necessità del cambiamento, suggeriscono la partecipazione a corsi di formazione oppure orientano nella scelta di agenzie qualificate che svolgano attività di Web Marketing e pianifichino strategie adeguate.
Conclusione. Sette ore per effettuare una scelta
Priestley nel suo libro sostiene che siamo portati a prendere decisioni importanti legate agli acquisti solo dopo aver investito almeno 7 ore su quella decisione.
Al di là del fatto che impieghiamo sette ore, cinque o dieci per decidere quale sia il miglior venditore da cui acquistare una porta nuova, o le finestre di casa, è chiaro che siamo persone e come tali siamo portati a fidarci di chi già conosciamo.
Lo stesso vale per il rivenditore che dovrà decidere da quale azienda acquistare le porte o le finestre che esporrà nella sua sala mostra per venderle al privato.
Oggi il rapporto di fiducia tra chi vende e chi acquista si può instaurare grazie al social selling: una persona che fa parte del tuo network e che legge i tuoi contenuti sarà più propensa all’acquisto, sarai agevolato rispetto a chi non utilizza questi strumenti e rispetto a chi, ancora sconosciuto, cerca un contatto telefonico disturbando il potenziale cliente mentre sta svolgendo altre attività.
Creare fiducia e da questa arrivare alla conoscenza è possibile grazie a LinkedIn; ti ricordo che tra tutte le piattaforme social grazie al profilo potrai comunicare chi professionalmente sei e grazie alla pubblicazione di contenuti di valore potrai farti conoscere e dimostrare che sei competente e professionalmente preparato.
Un ottimo profilo e contenuti di valore saranno un valido strumento per un’attività che oggi viene ancora troppo spesso sottovalutata e nella quale potresti essere uno dei primi e trarne di conseguenza grandi vantaggi.
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