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Può una piccola libreria per collezionisti diventare un gigante del web, grazie a una buona strategia di inbound marketing? Sì! E qui ti diciamo come!

Ci piace pensare che il mondo e-commerce apra alle attività commerciali al mondo, spalancando le porte. Tuttavia, non sempre è così. Ci sono business (che poi sono quelli con risultati maggiori) che a un certo punto hanno fatto una scelta e approfittato della rete proprio per indirizzare i loro messaggi solo verso una specifica nicchia di mercato. È questo il caso di Books Tell You Why, che hanno vinto la sfida dell’internet scegliendo come partner HubSpot. Scopriamo insieme come!

Credere che tutti possano vendere tutto a tutti è una delle convinzioni più errate che si possa avere nel 2020. Nell’epoca della personalizzazione infatti è proprio dall’assioma contrario che si deve partire: possiamo vendere poche cose a pochi, anche se il core-business dell’azienda è abbastanza generalista. Come quello di una libreria!

Da sempre crediamo che per la riuscita di un progetto sia fondamentale fare una profonda analisi interna per stabilire:

  • Quale sia la unique-selling-proposition dell’azienda e del prodotto che vuole tentare la sfida di internet;
  • Chi siano i destinatari di questo messaggio, o di questi messaggi;
  • Quali siano gli obiettivi da porsi per la campagna.

Sono questi i tre passaggi fondamentali alla base di qualsiasi campagna di marketing, soprattutto digital. Tre step che possono sembrare superflui e noiosi, ma che invece, appunto, sono necessari proprio per mettere a frutto le potenzialità della rete.

A dimostrare questa teoria, uno dei casi di successo di HubSpot che, con le sue feature, ha permesso a un business locale, una libreria specializzata, di vendere i propri prodotti di nicchia online.

A lezione di Inbound marketing con Books Tell you Why

Books Tell You Why non è altro che un rivenditore di libri da collezione, con un passato di appena 18 anni alle spalle. Fondato nel 2002, in South Carolina, questo piccolo negozio discende, per così dire, proprio dalla collezione personale dei proprietari che, appunto, è andata via via crescendo.

Scenario iniziale e goal di progetto

Era già passato qualche anno da quando Books Tell You Why era stata fondata; il retailer si così affermato da essere diventato un vero e proprio punto di riferimento non solo nei confini della Carolina del Sud, ma proprio di tutta l’area a Sud-Est degli Stati Uniti. A quel punto perciò la libreria ha deciso di espandersi e di fare un salto di qualità: era giunto il momento di aprirsi al pubblico, e al mercato, internazionale.

libreria

Il goal perciò era quello di raggiungere una nuova audience di potenziali. Come vincere questa sfida?

Sulle prima, il direttivo pensò di investire nell’advertising. Il costo per click però presto divenne troppo elevato e il ROI cominciò ad essere negativo. Insomma: era impensabile credere di poter andare avanti così; l’iniziativa non era affatto sostenibile. A corredo perciò, Books Tell You Why, inserì anche delle campagne di e-mail marketing che però diedero scarsi risultati. Dopotutto: se non segmenti il tuo pubblico, purtroppo, le newsletter portano a poco!

I gestori della libreria, quindi, in virtù di tutto questo non hanno fatto altro che definire una serie di obiettivi di partenza che, poi, hanno trovato risposta proprio nella metodologia inbound:

  • Ridurre significativamente la dipendenza dalle campagne PPC come fonte di traffico al sito;
  • Aumentare il tasso di fidelizzazione della clientela;
  • Studiare al meglio il rapporto con i clienti per proporre loro delle offerte mirate;
  • Aumentare la revenue proveniente dalla clientela.

L’inbound era la risposta

Sì. Una metodologia inbound era la soluzione per vincere la sfida, o meglio le sfide, che la libreria si era posta. Nello specifico, infatti, andavano creati tutta una serie di contenuti che mirassero a:

  1. Posizionare il blog sui motori di ricerca;
  2. Rispondere alle domande degli utenti;
  3. Posizionare la libreria nel mercato di riferimento;
  4. Creare una relazione con i potenziali clienti e trasformarli in acquirenti;
  5. Spingessero i clienti a fare up-selling e cross-selling.

grafica

La ricetta perfetta perciò era un mix di blog-post, landing-page e flussi automatici di e-mail che ben presto hanno cominciato a riportare i risultati attesi. Grazie alle campagne inbound portate avanti dalla libreria statunitense, che oggi è una media-impresa con oltre 30 addetti, il business americano è riuscito a:

  • Far crescere dell’80% il traffico diretto al sito, grazie a dei contenuti scritti in ottica SEO e un sapiente uso dei social media;
  • Aumentare il numero di lead del 158%, attraverso alla creazione di contenuti di valore in grado di rispondere alle domande degli utenti, suscitare la loro curiosità e quindi spingerli a lasciare dei riferimenti;
  • Far crescere del 18% le conversioni da parte di nuovi clienti, avvicinati e nutriti proprio con il blog e il nurturing.

Risultati, questi, che hanno soddisfatto ampiamente la società americana, che aveva scelto di affidarsi ad HubSpot come provider di servizi per il marketing del loro e-commerce.

Le feature di HubSpot al servizio di Books tell you Why

“Prima di scegliere HubSpot naturalmente ci siamo guardati intorno e abbiamo valutato tutte le soluzioni sul mercato” ha dichiarato Andrea, uno dei membri del team proprio alla redazione di HubSpot. “Alla fine abbiamo scelto la suite perché era in grado di offrirci feature che nessun altro aveva, come la possibilità di integrarlo con soluzioni personalizzate, la possibilità di seguire una società anche durante la fase di rump up nonché l’assistenza continua di un team altamente specializzato”.

Andrea e i suoi quindi hanno acquistato una licenza HubSpot che gli ha permesso di approfittare di una serie di feature utili per il raggiungimento degli obiettivi che ti abbiamo raccontato sopra. Infatti, Books Tell You Why, grazie al software americano ha potuto:

  • Grazie alla feature dedicata, creare un blog responsive, fruibile da ogni dispositivo, snello, con una UX ben pensata;
  • Generare lead attraverso delle call-to-action tracciabili (volendo anche smart), l’uso di form personalizzabili collegati al CRM e delle landing-page con un layout taylor-made;
  • Alimentare la relazione tra brand e contatto attraverso la creazione di flussi automatici di e-mail, con la funzione Workflow.

A tutto questo, quindi, si è aggiunta l’automazione che HubSpot mette al servizio dei suoi utenti. Il colosso del marketing, infatti, ha creato una serie di funzioni pensate per personalizzare totalmente l’esperienza dell’utente consentendo a chi visita il sito di vedere contenuti diversi in parti diverse del sito, sulla base di criteri stabiliti. Books Tell You Why perciò così facendo è riuscita a rivoluzionare totalmente l’esperienza degli user sin dai primi momenti, ovvero quando incontra l’azienda su Google o sui social media, fino ad arrivare all’atterraggio sul blog, sui contenuti per il nurturing e quindi le offerte personalizzate che, nel tempo, hanno aumentato a dismisura le performance di vendita. In poche parole, HubSpot ha permesso all’e-commerce di offrire un’esperienza one-to-one a un pubblico vasto e variegato. Un successo unico che tutti dovremmo voler imitare.

 

Ti stai chiedendo se il tuo business possa trarre beneficio da HubSpot? Troviamo insieme la risposta!

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