La scorsa settimana abbiamo parlato di come realizzare una strategia di lead generation sui social. Inevitabilmente il passo successo è quello di discutere come nutrire un lead al fine di segmentarlo e spingerlo verso l’acquisto di un prodotto o un servizio.
Ora, abbiamo già discusso in diverse sedi le potenzialità di HubSpot, ma quando si tratta di tool e strategie di nurturing, questo strumento non ha rivali.
Prima di passare alla parte divertente in cui ti illustrerò alcune strategie di lead nurturing e delle best practice per sviluppare una campagna, iniziamo con qualche dato interessante, il perché oggi non puoi farti sfuggire l’opportunità di nutrire i tuoi contatti e perché HubSpot è il supporto migliore.
Lead nurturing: che cos’è, perché farlo, perché su HubSpot?
Il lead nurturing è un metodo che, grazie ad un software di marketing automation come HubSpot, ti permette di inviare una serie di e-mail al fine di segmentare i tuoi lead e raccogliere informazioni rilevanti su di loro per prepararli all’acquisto del tuo prodotto o servizio.
Quindi, nurturing ed e-mail marketing vanno a braccetto, ma facciamo una precisione fondamentale. Fare lead nurturing ed inviare newsletter non sono la stessa cosa.
Quando parliamo di newsletter si tratta di interagire con utenti che per la maggiore conoscono già il tuo brand oppure hanno effettuato un acquisto.
Il nurturing, d’altro canto, può avere diversi scopi e goal, ma comunque è volto a far familiarizzare il lead con il tuo business e creare maggiore engagment.
Con il nurturing dei tuoi contatti puoi raggiungere diversi obiettivi, come:
- Stabilire una comunicazione continuativa con i tuoi lead e potenziali clienti;
- Segmentare la tua lista dei contatti e personalizzare ulteriormente la comunicazione;
- Accorciare il ciclo di vendita e mantenerlo costante;
- Raccogliere informazioni rilevanti sui tuoi lead che ti aiuteranno a personalizzare l’offerta finale
- Opportunità di up-selling, cross-selling, e passaparola.
Di seguito, ecco qualche dato interessante che conferma il potenziale di fare nurturing:
- Il 23% dei lead “nutriti” ha acquistato più velocemente (Market2Lead)
- Solamente tra il 5% e il 25% dei nuovi visitatori del tuo sito web è pronto ad effettuare un acquisto, il restante è in fase di ricerca
- Il 50% dei lead qualificati non è pronto ad effettuare un acquisto immediatamente e se percepisce la tensione di doverlo fare è più che certo che non approccerà ulteriormente un business.
Perché proprio su HubSpot?
- si tratta di un tool All-in-one che ti permette di gestire un contatto dall’inizio alla fine,
- ti aiuta a tracciare il Buyer’s Journey,
- puoi raccogliere dati preziosi
- hai l’opportunità di aggiustare il tiro della tua campagna di lead nurturing
Giusto per dirne un paio.
3 tipologie di campagne di lead nurturing che puoi realizzare con HubSpot
Iniziamo con la premessa che questo genere di campagne variano in base:
- agli obiettivi che vuoi raggiungere
- alla tua buyer persona
- allo stadio in cui si trova all’interno del buyer’s journey
- alla tipologia del tuo business.
I successivi sono degli esempi di campagne di lead nurturing con diversi goal.
1. Educare
Una strategia di inbound marketing ha sempre come scopo di educare gli utenti riguardo ad una determinata industria, un prodotto o un servizio. In questo scenario il lead nurturing gioca un ruolo fondamentale.
Riprendiamo l’esempio dell’articolo su come generare nuovi lead grazie ai social.
Abbiamo parlato di Anna, che ha una linea di cosmesi bio e cruelty free. In questo caso Anna può innescare un meccanismo di nurturing che racconta come curare il proprio aspetto con ingredienti naturali e make-up fai-da-te.
Lo scopo ultimo rimane quello di creare valore e di educare la propria audience di riferimento.
Questa tipologia di campagne è fondamentale anche per creare maggiore engagment con i propri lead, nonché per mantenere un dialogo nel tempo.
2. Segmentare
Grazie a HubSpot che permette di segmentare gli utenti in base al loro comportamento puoi proporre dei contenuti ad hoc ad ognuno dei tuoi lead.
Ad esempio, qualcuno che ha visitato il blog di Anna e ha scaricato la guida su come leggere e interpretare la composizione degli ombretti ad esempio, può essere interessato ad un’altra risorsa che ha come tema la realizzazione di un ombretto fai da te.
Insomma, ad ogni azione da parte del tuo lead tu devi essere in grado di reagire proponendo un contenuto studiato appositamente per questa Buyer Persona che la farà avanzare nel tuo funnel.
3. Da MQL a Cliente
Se un lead ha percorso il Buyer’s Journey diventando un Marketing Qualified Lead forse sarebbe opportuno innescare una serie di e-mail con un tocco ancora più personalizzato e, perché no, passare la gestione di questo contatto al team commerciale.
In questo modo, avendo raccolto delle informazioni cruciali su questo determinato lead e avendolo fatto avanzare nel Buyer’s Journey il team sales sarà in grado di proporre una soluzione concreta ed eventualmente concludere la vendita.
5 Best practice su come realizzare una campagna di lead nurturing a prova di conversione con HubSpot
Un’e-mail è fatta da numerosi elementi. Purtroppo per noi e per te, non abbiamo la formula perfetta per realizzare una campagna di lead nurturing con un tasso di conversione del 100%, e credo che nessuno ce l’abbia.
Nonostante ciò, di seguito troverai alcuni accorgimenti su come svilupparne una efficace che andrà implementata man mano che testi e misuri i risultati.
1. Comunica con la tua buyer persona
Non mi stancherò mai di ripeterlo: tutto inizia conoscendo la tua Buyer Persona e le problematiche che deve affrontare. Inoltre, man mano che raccoglierai ulteriori informazioni sul suo comportamento potrai aggiustare il tiro e migliorare la comunicazione offrendo ciò di cui questa BP ha realmente bisogno.
2. Personalizza la comunicazione
Piuttosto che gli obsoleti: info@, marketing@, redazione@, aggiungi un tocco personale alla mail da cui invii le comunicazioni utilizzando il tuo nome.
Inoltre, rivolgiti ai tuoi lead sempre per nome, per creare un engagement immediato.
3. Keep it simple
Ovviamente, un design accattivante fa la sua parte ma ricorda che le mail che invii devono essere chiare, leggibili e devono comunicare il valore che vuoi offrire all’istante.
Fortunatamente, HubSpot offre numerosi template facilmente personalizzabili.
4. Sii chiaro
Oggetto e CTA che comunicano chiaramente il messaggio che vuoi far trasparire sono cruciali per garantirti l’open-rate di una e-mail.
Inoltre, devi vedere ogni e-mail come un’opportunità per avviare una conversazione ed essere d’aiuto.
Una conclusione che incita il lead a contattarti per richiedere maggiori informazioni, nonché per discutere un determinato topic è un ottimo modo per farlo.
5. Sii customer-oriented
Quando sviluppi una strategia di lead nurturing scordati i sales pitch e il dover vendere ad ogni costo. Ricordati l’acronimo ABH, Always Be Helping. Infatti, punta su e-mail il cui fulcro sono dei contenuti rilevanti per la tua Buyer Persona.
Elaborare un’efficace strategia di lead nurturing comprende una moltitudine di fattori, richiede del tempo, e sarò sincera, potrebbe non funzionare al primo colpo.
Eppure, per partire avvantaggiato puoi affidarti al software giusto, in modo da poter ottimizzare i tuoi sforzi da subito.
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