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Fiere? L'occasione giusta per fare networking o trovare clienti

[fa icon="calendar"] 23/10/18 7.50 / Pubblicato da Giorgio Fatarella

Giorgio Fatarella

fiere_networking_coverLe fiere sono ancora oggi uno dei canali di marketing principali per molte aziende, soprattutto nel B2B. Ma come sfruttare le nuove tecnologie per aggiungere valore agli eventi fiere, su cui mediamente un’organizzazione B2B investe anche oltre il 40% del budget marketing?

Diventa un canale veramente utile se diventa misurabile il ritorno sull'investimento.

  • Quindi si predispone un piano di misurazione e sistemi capaci di raccogliere i dati;
  • Viene definito il job to be done, ovvero il “lavoro” che il prospect ha definito, il perché sta partecipando alla fiera;
  • Vengono definiti i processi e strumenti per costruire e nutrire la relazione con i contatti e i clienti.

È cambiato il processo di acquisto. Ora è il momento di cambiare il processo di vendita!

Allora procediamo per gradi.

Chi viene alla fiera non è interessato solo al tuo prodotto o servizio.

Quindi tutte le informazioni utili per ottenere il massimo dalla visita saranno altamente apprezzate dal tuo contatto o dal tuo cliente, tipo:

  1. Registrazione
  2. Location
  3. Agenda
  4. Hotel convenzionati
  5. Eventuali applicazioni da scaricare
  6. Networking application
  7. Social
  8. Eventi serali
  9. Informazioni utili per pianificare il viaggio.

Predisponete queste cose e sarete il loro consulente. Potete essere presenti nel momento giusto con le informazioni giuste.

Per esperienza, penso anche, che una landing page con un form collegato al CRM o alla piattaforma di Marketing Automation dovrebbero essere l’unico strumento per raccogliere tutti i lead dei visitatori che incontrano un venditore durante la fiera, o che partecipano ad un workshop, o semplicemente prendono un caffè presso il vostro stand.

E poi c’è da considerare un altro punto molto critico: la raccolta dei biglietti da visita.

Come raccogliere i bigliettini da visita in fiera

La raccolta dei biglietti da visita non digitalizzati, crea una grande inefficienza, il venditore di zona perde la visibilità e le informazioni, il marketing tarderà ad entrare in relazione dopo la fiera, il venditore, il distributore o area manager di zona non è proattivo. Tutto tempo sprecato.

Mettere in piedi un sistema che produca form online con url personalizzate per ogni venditore è banale ma ti darà la possibilità di profilare un nuovo visitatore, o prospect,  direttamente dallo smartphone, raccogliendo tutte le informazioni rilevanti.

biglietti_da_visita_caos

Con Abbyy per esempio sarà facile raccogliere tutti i biglietti da visita collegarli con LinkedIn, salvarli in rubrica e volendo, sul CRM.

Un CRM free poi, come quello di HubSpot può eliminare molte attività di data entry, gestire la pipeline, organizzare note, appuntamenti, email, documenti  e sequenze, monitorare il comportamento dell’utente.

Partire come una startup, leggeri e flessibili ma con l’obiettivo di scalare esponenzialmente man mano che si diventa esperti.

Gli eventi sono un’ottima occasione per creare un processo di Inbound Marketing, una relazione col Prospect.

Ma non possiamo continuare a pensare l’utente online differente dalla persona offline. Dobbiamo misurare le nostre azioni. Raccogliere i dati, analizzarli e agire.

La fiera? Un evento da presidiare

Le fiere sono un canale di outbound sicuramente da presidiare ma le aziende, gli espositori, devono riflettere strategicamente l’esperienza di una fiera, non solo dal punto di vista logistico.

Ecco quindi che l'occasione della fiera potrebbe diventare la partenza di un processo di Inbound Marketing, con un percorso di risorse umane, competenze, processi, tecnologie, e poi  i contenuti necessari per guidare il processo di ricerca informazione e acquisto del cliente.

Un evento è una giornata differente da quello che il visitatore fa ogni giorno!

Il primo lavoro da svolgere per lui è conoscere meglio il settore, le novità. Il vostro lavoro, come marketer, è trasferire le vostre skills.

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Serve personale preparato ad ascoltare e dialogare, serve formazione di  prodotto e risposte, serve comunicazione e contenuti.

Non serve “vendere”, ma un percorso verso la vendita, catturare l’attenzione (Lead Capture), qualificare il Prospect (Lead Qualified), generare il contatto utile (Lead Generation) e instaurare una relazione pensando al job to be done del visitatore (Lead Nurturing). 

"Le fiere sono un canale di outbound sicuramente da presidiare ma le aziende, gli espositori, devono riflettere strategicamente l’esperienza di una fiera, non solo dal punto di vista logistico."twitter_greenTweet

Partecipare ad una fiera è di per sé, diventa quindi una decisione strategica per un’azienda. Prevede un investimento economico, l’impiego di risorse umane, tempo e impegno. Per questo va programmato, e soprattutto integrato nel piano di marketing aziendale e adeguatamente comunicato su web.

Una promozione efficace catalizza l’interesse dei potenziali clienti, crea un’adeguata aspettativa sulla manifestazione e favorisce la partecipazione e le visite allo stand con la conseguente rilevazione di contatti.

I 6 step da seguire per promuovere la fiera 

  1. Stabilisci gli obiettivi e mettili in ordine di priorità

Che sia trovare nuovi clienti, presentare un nuovo prodotto, far conoscere il brand in un nuovo mercato, comunicare il ri-posizionamento aziendale, fidelizzare o premiare i clienti storici, comunicare questo usando tutti canali aiuterà ad orientare e sostenere l’azione. 

Il collegamento a sistemi digitali poi permetterà di verificare in modo più facile e dati alla mano, se i traguardi fissati sono stati raggiunti evidenziando opportunità e aree di miglioramento.

  1. Definisci una strategia di comunicazione

Crea e definisci le tue Buyer Personas di riferimento, ti permetterà di sviluppare una comunicazione efficace e personalizzata sulle esigenze dei tuoi clienti ideali. incravattato_con_tablet

  1. Pensa a contenuti che creino partecipazione

Sviluppa una comunicazione legata a quello che i visitatori potranno vedere in fiera e illustra soprattutto soluzioni e vantaggi dei prodotti, e modi per “portarsi a casa” queste informazioni. Per esempio, crea un calendario di diverse attività, presentazione di prodotti, talk o workshop.

Oppure puoi lavorare sui contenuti organizzando delle partnership o invitando qualcuno di nome a presentare prodotti o funzionalità per esempio.

Infine provare a coinvolgere l’organizzazione della Fiera stessa potrebbe significare mettere a calendario gli eventi interni allo stand condividendoli  anche tramite i canali istituzionali. 

  1. Definisci un piano editoriale

Un adeguato calendario editoriale dove stabilisci gli articoli e i post da pubblicare sul sito, il blog, e le varie tue pagine social già attive ( p.e. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Google +, Pinterest, Youtube, ) rende più facile ed efficace il lavoro di comunicazione e promozione dell’evento.

Ogni contenuto di partenza, oltre ad essere utile, deve coinvolgere le persone giuste per l’azienda.

Verifica anche che la visibilità del tuo contenuto da mobile, sia ottimizzata.

Da uno studio Consumer Barometer di Google, oltre il 65% della popolazione online dichiara di accedere tramite mobile.

  1. Crea una landing page

Una landing page dedicata renderà l’idea dell’esperienza che ci si aspetta!

Potrebbe raccontare con foto, video e contenuti i temi dell’evento, oltre che prevedere il download del press kit dedicato all’evento. 

  1. Invita i tuoi contatti con un’e-mailuomo_al_telefono

Utilizza l’Email Marketing per coinvolgere tutti coloro che hanno già mostrato interesse verso l’azienda in precedenza , attraverso una comunicazione personalizzata per aumentare la partecipazione e il coinvolgimento.

  • Circa un  paio di mesi  prima, inizia a mandare loro  email personalizzate informandoli della tua presenza alla manifestazione e invitandoli a visitare lo stand.
  • Fai seguire una telefonata in cui chiedi se hanno ricevuto la mail.
  • Suscita l’interesse su quanto la tua azienda presenterà in fiera. Non dimenticare di richiamare sotto data per avere la conferma della presenza e per fornire ulteriori informazioni.

Aggiungi una newsletter di invito che potrai mandare agli altri contatti del tuo database. Sfruttando le funzionalità del CRM e della piattaforma di E-mail Marketing, potrai lavorare su una bozza standard, personalizzando automaticamente il nome del destinatario".

Mentre organizzi e pianifichi le attività che contribuiranno al successo della tua fiera tieni sempre in mente la proposta di valore del tuo brand:

non sei lì solo per vendere, hai soprattutto l'opportunità di stringere relazioni, far crescere la tua autorevolezza nel settore e diffondere il tu brand con  le soluzioni raggiungibili attraverso i tuoi prodotti o servizi. La vendita sarà una naturale conseguenza.

Infine, come un eccellente professionista della vendita, oltre alla auspicata e bilanciata combinazione di attività Off e Online dovresti applicare, le seguenti 7 azioni concrete, che daranno un enorme slancio al tuo business.

  1. Cura i bigliettini da visita rendendoli digitali;
  2. Avvia un blog e fai local SEO;
  3. Usa un CRM e la posta elettronica;
  4. Crea contenuti per blog, testate o pubblicazioni di riferimento per il tuo settore;
  5. Usa i podcast o crea dei video per un canale YouTube;
  6. Partecipa come relatore ad eventi;
  7. Fai social media marketing e social selling

 

La tua azienda e il tuo team ancora sono pronti per la prossima fiera? 
Questo è il webinar gratuito che fa per te!

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Argomenti: #digitalmarketing, #inboundmarketing, #inboundsales

Giorgio Fatarella

Giorgio Fatarella

Aiuto le aziende a intraprendere e sviluppare progetti di digitalizzazione, di Lead generation per B2B, di crescita rapida delle vendite, di Marketing automation, e di e-Commerce per costruire una completa e funzionante attività in multicanalità Offline e Online. Nella mia attività professionale di imprenditore, consulente, coach, aiuto le imprese non solo ad organizzare e impostare le giuste strategie di marketing digitale a rapida crescita, rispettando attraverso l'utilizzo di specifiche piattaforme.

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