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De Martino: Fare startup? Prima di tutto una questione di mindset!

[fa icon="calendar"] 06/07/20 7.45 / Pubblicato da: Sabrina Princigalli

Sabrina Princigalli

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Oggi si fa un gran parlare di startup. Gli imprenditori, soprattutto quelli più giovani, subiscono il fascino di questo nuovo modo di fare business, ma, troppo spesso, non ne capiscono le dinamiche, credendo di poter applicare vecchi modelli di business e di gestione di imprese a un sistema più veloce, rapido e che prevede una sperimentazione continua. Inutile negarlo: fare startup è complicato. Oggi abbiamo perciò deciso di farci dare qualche dritta da chi di startup se ne intende e non poco: Fabio De Martino.

Fabio, oltre all'attività di ingegnere civile, che lo porta a lavorare (ormai da 7 anni), per una delle realtà svizzere più interessanti sul mercato, la AFRY Svizzera SA, capisce di dover seguire il suo istinto nel mondo dell'imprenditoria. La sua prima startup fallisce, ma Fabio ha una rivelazione. Comincia a capire davvero come gira questo piccolo e veloce mondo. Il risultato? Un Expertise di anni a contatto con realtà aziendali di ogni tipo in qualità di mentor e advisor, collaborando con incubatori e acceleratori come Polihub, Sprint Factory e Startup Garage (SUPSI).  Sviluppa così un know how che gli permette di lavorare con le startup, portando i benefici anche in azienda.

Ciao Fabio. Innanzitutto ti ringrazio per il tempo che hai voluto dedicarci. Tutti noi siamo lieti e orgogliosi di poterti ospitare qui sul nostro blog e di leggere le tue risposte. Senza ulteriori indugi perciò… cominciamo.

In Italia e in Ticino le start-up sono ancora pochissime. Ti sei mai chiesto perché nel belpaese, tanto per dirne una, sono solo 10 mila? 

Iniziamo con una domanda tutt’altro che banale. Le startup, ancor più delle attività imprenditoriali “tradizionali”, hanno bisogno di un ecosistema forte che supporti l’imprenditorialità. Un ecosistema fatto di know-how e risorse umane qualificate, possibilità di instaurare relazioni di qualità, presenza di investitori e capitali privati, bassi costi di produzione, burocrazia snella, tassazione favorevole, interventi governativi mirati fanno tutta la differenza del mondo. L’Italia ha dei limiti in tutto ciò. L’opprimente burocrazia, le difficoltà di accesso al credito e l’immaturità di alcuni canali di finanziamento (business Angel, fondi di venture capital), l’imposizione fiscale elevata ed il costo del lavoro eccessivo non costituiscono un buon terreno sul quale coltivare startup e aziende innovative. 

Bè, sono limiti non da poco!
Esatto. Questo divario diventa evidente se rapportato ad altri ecosistemi, in tal senso, più performanti. Ho avuto il piacere, negli scorsi anni, di approfondire l’ecosistema startup Israeliano e analizzandolo si possono trovare differenze sostanziali nei punti di cui abbiamo appena parlato.

Israele quindi ha gettato i presupposti per l’affermarsi e lo sviluppo di questa tipologia di azienda?
Sì. Israele ha attuato una strategia a lungo termine per il supporto di startup, imprese innovative e attività di R&S. Lo stato si è posto quale calamita per favorire la nascita di imprese private, incubatori, acceleratori e per far maturare il settore del Venture Capital interno (attraendo anche capitale straniero). Ha creato, cioè, un’ambiente favorevole stimolando la domanda per supportare la conseguente offerta. Con questo non voglio dire che replicare altri modelli, riportandoli alle nostre latitudini, sia vincente. Non voglio neanche denigrare il belpaese. Penso infatti che la scarsità di risorse renda gli italiani un popolo molto intraprendente e penso anche che alcune startup non potrebbero aspirare ad un paese migliore (penso alle startup del settore del lusso, della moda, del food). 

 

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Quali sono secondo te le figure e le fasi progettuali, che sono basilari per una start-up, sempre poco e ingiustamente considerate?
Ovviamente dipende dal tipo di startup e dal progetto su cui si sta lavorando. Posso però dirti gli errori più comuni che vedo commettere dalle startup. Per quanto riguarda il team vedo spesso la mancanza di conoscenze economico finanziarie o di business. Spesso i team sono costituiti da tecnici, orientati al prodotto e poco inclini al resto. I team sono spesso omogenei per competenze o orientati solo ad alcune attività, mentre ne lasciano fuori altre, magari core per il business che vogliono lanciare.

Questo ci porta al secondo errore, commesso soprattutto da team molto tecnici e poco avvezzi al business, che è quello della mancanza di validazione. Chi si avvicina al mondo startup, ci sono cascato anche io, pensa di avere in mano una grande idea che possa risolvere tutti i mali del mondo. E allora si parte a scrivere righe di codice, sviluppare app e siti, lavorare al prodotto. Tutto questo è inutile ed anzi dannoso.

Di cosa  ha bisogno chi fa start-up quindi?
Fare startup richiede un cambiamento di mindset. Soprattutto nelle fasi iniziali è bene accantonare la propria idea e focalizzarsi sul bisogno, o sul problema, o sulla necessità che si vuole risolvere e sui potenziali clienti. Non bisogna creare un qualcosa che, sperabilmente, qualcuno, comprerà. Bisogna realizzare un prodotto o un servizio che sia cucito in maniera sartoriale per i propri potenziali clienti. Sarà banale ma spesso le startup falliscono perché il loro prodotto o servizio non risolve un problema per il quale le persone sono davvero disposte a pagare. E se non si parte investigando il problema e cercando chi è disposto a pagare, beh… good luck. 

In molti si chiedono quale sia la percentuale di fallimento delle start-up. Online, le risposte sono le più svariate. Tu hai qualche insight verificato? Quanti sono, in base alla tua esperienza, i progetti che falliscono e perché?

Sul fallimento delle startup ci sono dati che dicono tutto il contrario di tutto. Il 95% fallisce nei primi tre anni, il 90% non supera i 5 anni, alcuni portano dati molto più incoraggianti. Sicuramente fare startup vuol dire avviare e gestire un business in condizioni di estrema incertezza. Una startup, per sua natura, non ha chiara la propria architettura del valore, cioè banalmente non sa come fare soldi. Deve scoprirlo. Eric Reis, uno dei guru del settore, dice che:

“Una startup è un organizzazione umana progettata per creare un nuovo prodotto o servizio in condizioni di estrema incertezza”.

L’aspetto dell’incertezza e dell’alto rischio di fallimento sono dati di fatto del fare startup. Ancora prima di dare numeri bisogna però capire il motivo per il quale le startup falliscono.

 

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Sì, infatti. Ti va di approfondire questo aspetto?
Certamente. C’è da dire che cambia poco se dico che 9 startup su 10 falliscono, può essere invece d’aiuto investigare le principali cause di fallimento. Degli spunti interessanti li fornisce Autopsy, una startup londinese che ha creato il più grande database di startup fallite al mondo. Autopsy parla di un 92% di startup fallite ma, soprattutto, elencano i principali motivi che portano solo l’8% delle startup a non fallire.

La prima causa di fallimento risiede in un team non adatto, il che ci riporta alla domanda precedente, alla necessità di creare e gestire un team eterogeneo, che copra tutte le competenze core necessarie al business della propria startup e che abbia capacità imprenditoriali oltre che tecniche.

Si passa poi velocemente al business model errato e, come terza o quarta causa, abbiamo l’assenza di un mercato. Il fatto che la maggior parte delle startup fallisca per queste cause è indicativo e sintomatico. 

Sappiamo che credi molto nel mindset. Spiegaci: perché credi che prima di fare start-up sia così importante rivedere il proprio approccio all’imprenditoria e alla vita d’azienda?
Declinando il mindset come la corretta predisposizione mentale necessaria per affrontare e superare delle sfide, direi che è condizione indispensabile per fare startup. Conoscere sé stessi, i propri punti di forza e di debolezza, le proprie competenze, i propri limiti è fondamentale per iniziare a fare startup (…e non solo).

Sia come mentor che come advisor la prima cosa su cui lavoro è proprio lo sviluppo del giusto “mindset” e l’aumento della consapevolezza di sé stessi e in sé stessi. Sembrano aspetti banali e molto teorici, in realtà tutt’altro. Proprio perché vengono spesso sottovalutati ci si ritrova poi ad avere team non pronti per fare startup o per avviare e gestire un’impresa, team e persone che non sanno che competenze gli mancano e quali sono, invece, i loro punti di forza. Partire dal proprio perché è fondamentale.

Il perché sarà il carburante che ti permetterà di portare avanti un progetto la notte, dopo il lavoro, nei weekend, cercando di trovare un equilibrio impossibile tra famiglia, figli, business e altri mille casini. “Start with Why” direbbe il saggista Simon Sinek, ma allora perché tutti partono dal “come” senza aver lavorato prima sul “perché”? Soldi, orari flessibili, il capo che non ti stressa in ufficio. Sono tutti dei perfetti modi per iniziare male

 

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Cosa comporta essere imprenditori quindi, a parer tuo?

Intraprendere non è per tutti, bisogna capire se è un vestito che si vuole indossare e se si è disposti a portarlo per lungo tempo, nonostante il freddo e le intemperie e nonostante le conseguenze. Non è una critica. Dev’essere una scelta, una scelta consapevole. E questo è solo l’inizio! Il giusto mindset bisogna averlo in ogni fase di vita della startup. In fase primordiale, quando si dovrà essere disposti a cambiare idea, rivedere le proprie convinzioni, mettersi da parte per arrivare all’obiettivo e poi nelle fasi successive quando un founder, abituato a giocare da protagonista, si troverà magari a dover gestire 30 o 40 dipendenti. Assunti in 9 mesi, o anche meno. 

Secondo te, questo mindset è applicabile anche ai business, per così dire, tradizionali? Alle aziende che non sono start-up, insomma.

Questa è una bellissima domanda. Viviamo in un’epoca che ha sdoganato il concetto di imprenditore e di imprenditorialità, in cui l’innovazione assume il ruolo di cuore pulsante di un nuovo modo di fare impresa, che si pone alla base della crescita, dello sviluppo economico e del progresso in generale. In questo contesto le aziende, sia esse corporate sia esse PMI, paragonabili ad organismi viventi, dovranno adattarsi ai cambiamenti innescati dall’innovazione, dalla tecnologia e dalla globalizzazione, per non essere sopraffatte da una visione darwiniana delle cose.

Le aziende e i business tradizionali devono capire tutto ciò, che è molto concreto e per nulla astratto. Il dinamismo delle startup, la vicinanza della strategia e dell’execution, l’apertura al cambiamento, la velocità di apprendimento e messa in atto sono tutti aspetti fondamentali per vincere la partita del domani. Questi aspetti, oltre al focus sul cliente piuttosto che sui propri processi interni sono punti sui quali i business tradizionali dovrebbero lavorare. Kodak è fallita perché non era pronta all’arrivo del digitale, Blockbuster perché non si è adattata allo spostamento dei propri clienti sullo streaming online.

Questi esempi si traducono in velocità di apprendimento e mesa in atto, apertura al cambiamento e costante focus sul cliente. Insomma non è colpa di Apple se Nokia ha perso la partita degli smartphone, bisogna lavorare ad un rinnovamento continuo, guardando con un occhio il cliente e con l’altro il mercato. 

 

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Nel nostro lavoro, quello di marketer, spesso ci troviamo a collaborare con clienti che sperano di poter posizionare un prodotto anche se, oggettivamente, il mercato non ne ha bisogno. Si tratta di validare un progetto. A questo punto perciò non possiamo non chiederci: perché la fase della validazione è sempre così assente o poco considerata?

I motivi sono indubbiamente diversi tra loro. Chi avvia un progetto, o una startup, è quasi sempre innamorato della propria idea. Soprattutto all’inizio. Questo è un limite pericoloso che porta spesso le persone a non voler ascoltare i feedback provenienti dal mercato. Quanto spesso si sente dire: “Ho un’idea che rivoluzionerà il mondo”. Non è facile accettare che, magari, così non è.

La validazione richiede la necessità di accantonare la propria idea, per scoprire se c’è veramente un bisogno per il quale le persone siano disposte a pagare. Magari si scopre che così non è, quindi meglio abbandonare il progetto. Oppure si scopre che bisogna fare un Pivot importante (quindi un cambiamento radicale nel proprio modello di business). Tutto ciò è, indubbiamente, difficile. E poi il motivo è, a mio parere, una scarsa cultura imprenditoriale. Le imprese non favoriscono l’imprenditorialità interna, le scuole non insegnano a fare impresa né tantomeno a fare startup. 

Chiudiamo con un tuo consiglio. Sembrerà banale, ma cosa diresti a chi sta per tuffarsi nel mondo delle start-up?

Più che un consiglio vorrei lasciare una citazione di Michael Jordan, una di quelle da stampare in Arial 52 e appendere al muro. Una di quelle da leggere quando le cose vanno male e sulla quale sorridere quando, almeno per una volta, va nella direzione giusta:

“Nella mia vita ho sbagliato più di novemila tiri, ho perso quasi trecento partite, ventisei volte i miei compagni mi hanno affidato il tiro decisivo e l’ho sbagliato. Ho fallito molte volte. Ed è per questo che alla fine ho vinto tutto”.

Qui c’è tutto. Resilienza, tenacia, responsabilità, voglia di non mollare, passione ed un grande sogno. Che altro serve?



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Argomenti: DigitalMarketing, StartUp

Sabrina Princigalli

Sabrina Princigalli

È da 18 anni ormai che sono un’imprenditrice, un lasso di tempo in cui mi sono ritrovata a mettere le mani in pasta in diversi progetti; dalla genesi iniziale fino a “portare a casa il risultato”. Ho imparato tanto e continuo a farlo perché, soprattutto nell’ambito digital, la formazione non è solo una scelta ma è una necessità. Comunque, quello che ho capito in questi anni è che a fare la differenza è l’energia. Forza che io dedico tutti i giorni a cercare nuove sfide, accettarle e vincerle. Vitalità che presto ai miei clienti e condivido con il mio team fidato, ormai quasi una seconda famiglia.

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