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CRM e Email marketing: perché segmentare il pubblico

[fa icon="calendar"] 01/10/18 7.50 / Pubblicato da Simona Fiore

Simona Fiore

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Le email rappresentano un potente strumento per le aziende in grado di far accrescere la loro reputazione, di soddisfare le esigenze del cliente, di instaurare con i propri contatti relazioni solide, basate sulla fiducia. Per ottenere tutto ciò non bisogna considerarle come strumenti sterili, ma come vere e proprie conversazioni human to human.Le campagne di email marketing sono efficaci quando rispondono alle esigenze precise dei tuoi contatti, con un contenuto che sia personalizzato e contestualizzato. In che modo è possibile raggiungere quest’obiettivo? Raccogliendo dati sui tuoi contatti attraverso i quali puoi creare segmenti specifici a cui inviare il giusto contenuto. Da qui si evince la centralità del database, la cui gestione diventa fondamentale per una segmentazione alla base di una strategia di email marketing efficace.

Centralità del database dei contatti

Nel paragrafo precedente abbiamo introdotto il concetto di email come conversazioni human to human e per ottenere questo risultato devi davvero conoscere i tuoi contatti, capire quali sono le loro esigenze e rispondere ad esse con contenuti pertinenti e nei tempi giusti.

Come puoi raggiungere quest’obiettivo? Interrogando il tuo database. È proprio lì che custodisci informazioni preziose sui tuoi contatti. Ecco perché questo paragrafo si intitola “centralità del database dei contatti”.

database

Affinchè il tuo database sia ricco di informazioni utili devi saperlo gestire nel tempo. Ricorda stiamo parlando di persone, che di sicuro nel corso della loro vita si evolveranno, cambieranno le loro esigenze. Il tuo database deve essere quindi in grado di stare al passo con la loro evoluzione.

La corretta gestione di un database implica quindi la capacità di mantenerlo in perfetta salute. Cosa significa questo? Eliminare tutti i contatti che non sei riuscito a qualificare, capire come mai alcuni di essi non interagiscono più con la tua azienda.

Questo è il primo passo. Va fatto ogni anno e ti aiuterà a definire segmenti sempre più precisi, ovvero gruppi di contatti a cui inviare il messaggio giusto e nei tempi giusti.

Raccogliere le giuste informazioni: il segreto della segmentazione

Quali informazioni vale la pena inserire in un database?

Tutte le informazioni sui tuoi iscritti, lead e clienti che puoi ricavare attraverso:

  • Le azioni che essi compiono quando interagiscono con la tua azienda come, ad esempio, la compilazione di un form per il download di un contenuto;
  • Il loro buyer’s journey, ovvero lo stadio in cui essi si trovano, awareness, consideration o decision;
  • L’engagement sui social;
  • L’engagement con la tua email;
  • Dati di conversione;
  • Lo storico ricavato dai dati di web analytics.

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Segmentazione : criteri principali per creare i gruppi

Entrare nel cuore della segmentazione pone un primo quesito: quali sono i criteri per creare i tuoi segmenti, per organizzare nel modo più giusto i contatti del tuo database?

Due sono gli elementi a cui puoi fare riferimento per creare i tuoi primi segmenti:

  • Buyer’s journey
  • Buyers persona

Analizzando il buyer’s journey dei tuoi contatti sei in grado di identificare quali sono gli iscritti, i lead e i clienti; ed è proprio da queste tre categorie che puoi partire per creare i tuoi gruppi. Questa suddivisione ti consentirà di capire a quali contatti destinare una determinata campagna di email e quali escludere.

L’altro fattore determinante nella realizzazione di gruppi è la buyer persona: associare i contatti a specifiche personas può essere un’ottima strategia di segmentazione.

Monitoraggio dei segmenti

La creazione dei segmenti è fondamentale quanto il loro monitoraggio.

In particolar modo sono da tenere sotto controllo i seguenti segmenti:

  • Contatti che hanno cancellato la propria registrazione;
  • Contatti che registrano un alto tasso di bounce;
  • Contatti non qualificati;
  • Contatti che non hanno aperto l’email nell’ultimo anno.

"Per costruire una relazione solida con i tuoi clienti, puoi usare l'e-mail marketing. Devi però ricordarli bene, tenere a mente i loro bisogni. Come? Col CRM!     twitter_greenTweet

E-mail marketing in azione

Una volta raccolti i dati sui tuoi contatti e dopo averli organizzati in segmenti specifici puoi definire la tua strategia di email marketing.

Una strategia di email marketing efficace si basa sui seguenti elementi:

  • Obiettivi;
  • Contenuto di valore per i tuoi contatti;
  • Capire per quali segmenti è giusto quel tipo di contenuto;
  • Individuare la tempistica giusta per l’invio della tua email.

Il primo step di una strategia di email marketing sono gli obiettivi: occorre avere ben chiari gli obiettivi che si vogliono raggiungere inviando una determinata email ad uno specifico segmento. In base ad essi puoi quindi stabilire come impostare il contenuto della tua campagna.

Ricorda che il contenuto deve essere il giusto equilibrio tra ciò che sono i bisogni dei tuoi contatti e i risultati che vuole raggiungere la tua azienda.

Per creare contenuti di valore devi conoscere bene il comportamento del tuo segmento, capire in quale stadio del funnel si trova e in che modo la tua email può aiutarlo a passare allo step successivo.

Tutto ciò ti consentirà di individuare anche i tempi giusti in cui poter inviare una determinata email.

Esempio di email marketing: come usarla per un webinar

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Dopo aver realizzato un webinar puoi valutare di inviare delle email follow-up targetizzate in base ai seguenti segmenti:

  • Le persone che hanno partecipato;
  • Le persone che si sono registrate ma non possono partecipare e richiedono il video registrato.

In base ai destinatari e al loro comportamento puoi cambiare il contenuto dell’email:

  • Richiesta di feedback sul webinar a chi ha partecipato e sondaggio sulle prossime tematiche che vorrebbe fossero trattate nei futuri webinar;
  • Invio del link alla pagina del video registrato del webinar previa la compilazione di un form con ulteriori dati e anteprima del prossimo webinar in programma.

In questo modo è chiaro come il contenuto dell’email sia definito in base al comportamento dell’utente e sia stato individuato anche il tempo giusto in cui inviarlo.

In questo articolo abbiamo visto quanto è importante la segmentazione per una strategia di email marketing. Approfondiremo quest’argomento nel prossimo articolo in cui parleremo dell’importanza della segmentazione per la creazione di contenuti smart.

 

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Argomenti: #digitalmarketing, #emailmarketing

Simona Fiore

Simona Fiore

A 10 anni vedevo lo spot di Barilla in tv e pensavo " Da grande voglio fare quella che scrive le frasi delle pubblicità". Ora sono grande, non scrivo le frasi delle pubblicità, ma sono una blogger consapevole e web writer che ama il mondo della comunicazione, lo studia e lo sperimenta. Dopo la laurea in lingue e letterature straniere ho intrapreso diversi studi nel settore del copywriting, web content e storytelling.

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