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Cos’è l’Inbound Marketing? Te lo spiego con quattro domande (e risposte)

[fa icon="calendar"] 11/09/17 19.04 / Pubblicato da M. Giulia Biagiotti

M. Giulia Biagiotti

inbound marketing te lo spiego con quattro domande e risposte_COVER.jpg

Il termine Inbound marketing sta cominciando a fare capolino anche nel nostro bel paese: da qualche anno se ne mormorava già ed oggi sono numerose le imprese che ne hanno adottato la strategia.

Ma cosa significa esattamente fare Inbound Marketing?

Vi è una vera e propria definizione?

Quali sono gli step iniziali per comprendere questo nuovo approccio?

Anche se hai già letto delle 21 statistiche per capire se l’Inbound Marketing fa per te, forse non hai ancora chiaro cosa si intenda per Inbound Marketing e, soprattutto come applicarlo alla tua realtà di impresa.  Nessun problema: oggi lo vediamo insieme con 4 domande e altrettante risposte!

Inbound Marketing: una definizione

Tutti parlano di Inbound, dandone una definizione più o meno generica. Tuttavia, il punto di riferimento per comprendere davvero a fondo la metodologia rimane chi ha saputo implementarla con successo, come HubSpot, il gigante americano pioniere del concetto e fautore del suo successo. Di definizioni ve ne sono innumerevoli ma ecco per te la più semplice per avvicinarti al concetto:

 

L’Inbound Marketing è un approccio focalizzato sull’attrazione di clienti attraverso contenuti ed interazioni che sono rilevanti e d’aiuto per l’acquirente potenziale, dove non sei tu a cercare il cliente ma è il cliente a trovare te”

(HubSpot)

Nell’era dell’informazione, gli utenti ripongono la propria fiducia nel mondo online, cui si collegano per cercare (ed infine trovare) le informazioni di cui hanno bisogno per effettuare le proprie scelte (di acquisto e non) ed è online infatti che il nuovo consumatore conosce, confronta ed acquista. Dai social network, ai blog, ai motori di ricerca e ed altre piattaforme di recensioni, se è li che il consumatore moderno si informa e si educa su prodotti e servizi, è li che anche la tua impresa deve essere presente
Come?

domande_risposte_inbound_marketing.jpg

Le 4 domande alla base dell’Inbound Marketing

Per spiegarti in cosa consiste concretamente l’Inbound Marketing abbiamo riassunto qui per te le quattro domande alla base del concetto e altrettante risposte per comprenderne a fondo il significato e l’applicazione. Buona lettura!


#1: A chi vuoi rivolgere il tuo prodotto e servizio?
La sostenibile leggerezza delle Buyer Personas

Le “Buyer personas”, anche dette “marketing personas”, sono delle rappresentazioni fittizie, generalizzate del tuo cliente ideale.

In italiano potremmo tradurre il termine con le “personalità degli acquirenti” perché l’identificazione delle "personas" ci aiuta – tanto in Marketing quanto nelle vendite, nella creazione del prodotto e dei servizi – a internalizzare il cliente ideale che cerchiamo di attrarre e mira a rappresentare i nostri clienti come esseri umani (HubSpot), dotati di vita privata e di aspirazioni professionali, sfide giornaliere, interessi sociali e altri dettagli che il marketing tradizionale ha spesso messo da parte.

La comprensione profonda delle tue personas è cruciale per la strategia di marketing e di vendita, per la creazione di contenuti, lo sviluppo dei prodotti e tutto ciò che si riferisce all’acquisizione del cliente e la sua fidelizzazione.

Perché?

Perché ti permette di empatizzare con il tuo target e personalizzare il messaggio.

studiare_le_buyer_personas.jpg


Un esempio di Buyer Persona

Mettiamo che la tua impresa produca impianti per il riscaldamento dell’acqua delle piscine: un prodotto specifico - con correlati servizi - appartenente prettamente al settore produttivo meccanico. Per delineare il tuo cliente tipo secondo la metodologia Inbound dovrai porti domande quali:

  • Vi sono più tipologie di clienti?
  • Quali elementi li accomunano e quali invece li differenziano tra loro?
  • Cosa caratterizza la loro vita privata?
  • E quella professionale?
  • A chi o cosa decidono di rivolgersi quando sono alla ricerca di nuove informazioni? Quali fonti ritengono più attendibili?
  • Quali sono le loro sfide giornaliere e come reagiscono generalmente per risolverle?

Ricerche di mercato, parlare con i rappresentanti di vendita e studiare i tratti dei tuoi clienti attuali sono tutte attività che ci aiutano a comprendere il mondo della nostra Buyer Personas.
Potremmo decidere che il nostro target è un soggetto dai 35 anni in su, in possesso di piscina e con disponibilità economiche medio-elevate per mantenerla.

Ma andiamo più in profondità: a seguito di ricerche potremmo arrivare a definire un “Daniele il Dirigente”, che generalmente ricopre ruoli di manager per imprese di 10-20 addetti, nel momento in cui ha una lacuna si informa su riviste di settore e online (perlopiù sui motori di ricerca), preferisce il contatto diretto nelle relazioni sociali e professionali ma utilizza anche le email. Vive al confine tra Ticino e Lombardia.

 

#2. Come interagire con le tue Buyer Personas?
Guerra e pace del Buyer's Journey

Nel momento in cui hai definito il profilo del tuo cliente ideale, sarà tuo compito creare una strategia comunicativa che lo raggiunga nella maniera più efficace possibile. A questo scopo, nell’approccio Inbound, si identificano 3 fasi fondamentali del processo di acquisto, anche detto “Buyer’s journey”:

 

  • Awareness Stage

Si tratta della fase in cui l’acquirente realizza di avere un problema da risolvere. 

In questa fase è meno indicato proporre al cliente potenziale direttamente il tuo prodotto e servizio: potrebbe non conoscerti ancora abbastanza da prenderti in considerazione o fidarsi, o semplicemente non è ancora in grado di decidere se il tuo sia il prodotto o servizio adeguato alle sue esigenze perché non ha ancora approfondito il problema.
Viene da sé che una strategia comunicativa che in questa fase mira alla creazione non tanto di clienti ma di “leads”, o “contatti”, a cui poter indirizzare la tua comunicazione senza necessariamente forzarli all’acquisto. Perché? Perché è semplicemente “troppo presto” per chiudere la vendita, ma è il momento perfetto per farti conoscere come esperto del settore.

Quali contenuti possono interessare all’acquirente in questa fase? Tutti quelli che lo possono aiutare nella definizione del problema e portarlo gradualmente ai criteri per decidere come risolverlo.

Awareness-Stage- esempio.jpg
Nella fase awareness, Daniele il Dirigente riconosce un problema ma non ha ancora approfondito le alternative a disposizione per risolverlo
 
    • Consideration Stage

Si tratta della fase in cui il cliente potenziale definisce il suo problema secondo più sfaccettature e si pone alla ricerca delle diverse opzioni con cui potrebbe risolverlo.

È in questa fase che la tua strategia comunicativa può cominciare ad avvicinare l’utente al tuo prodotto o servizio come soluzione alternativa ai prodotti e servizi disponibili sul mercato.
Quali contenuti possono interessare all’acquirente in questo momento? Sicuramente tutti quelli che lo assistono nella scoperta e scelta delle diverse alternative a disposizione.

 

Consideration-Stage- esempio.jpg

Daniele il Dirigente, durante la fase di Consideration consulta le fonti di informazioni che ritiene più attendibili per scoprire e vagliare le opzioni disponibili; un passo in più verso l’acquisto della soluzione che sceglierà

 

      • Decision Stage

E' la fase in cui l’acquirente potenziale ha analizzato le alternative a disposizione e ha stabilito quale tra le soluzioni proposte meglio si adatta alle sue esigenze.

Adesso la strategia comunicativa potrà “pubblicizzare” in via più o meno diretta la soluzione proposta dalla tua impresa al suo problema.
In questa fase, i contenuti da proporre diventano infatti informazioni circa il prodotto o servizio che offro, dalla presentazione del prodotto agli elementi più tecnici, ai vantaggi della scelta del mio prodotto piuttosto che quello della concorrenza.

Decision-Stage- esempio.jpg

Una volta nella fase Decision, Daniele il Dirigente ha deciso quale opzione e approfondisce l’alternativa e il brand selezionato per confermare la sua decisione.

In conclusione, un’impresa che vuole agire in un’ottica di Inbound Marketing non fa altro che ideare e promuovere contenuti al fine di assistere il cliente in tutte le fasi del processo di acquisto. Per fare ciò occorre giocare di strategia, allo scopo di convogliare sapientemente i contatti generati online lungo il cosiddetto “Marketing Funnel” e sospingerli delicatamente verso la fase dell’acquisto che più si addice alle sue esigenze.

Sorge quindi spontanea la domanda:

 

#3. Come trasformare il tuo traffico in vendite?
Metodologia Inbound & il Marketing Funnel

La metodologia Inbound ti permette di coniugare la tua esigenza di visibilità nei confronti del cliente potenziale e la fase in cui si trova il potenziale acquirente, suggerendoti allo stesso tempo i migliori strumenti per accompagnarlo lungo il buyer’s journey.

Ecco che dobbiamo introdurre il concetto di  

Marketing Funnel

Il processo con cui il tuo cliente target passa dal non conoscere il tuo brand e le tue soluzioni (“Strangers”), a visitare il tuo sito web o altro canale online (“visitor”), a contatto (“Lead”), a cliente (“Customer”) a promotore soddisfatto dei tuoi prodotti e servizi (“Promoters”).

Per ogni stadio del Marketing Funnel, gli obiettivi della tua strategia comunicativa (in alto) e gli strumenti per farlo (in basso) possono variare a seconda del tuo caso specifico.

marketing_funnel.jpg

Quando un esperto ti parla di contenuti dedicati al “top of the funnel”, “mid of the funnel” o “bottom of the funnel” si riferisce proprio allo stadio iniziale, intermedio o finale in cui si trova il cliente nel funnel e ai contenuti che sono realizzati di conseguenza per permettergli di passare con naturalezza alla fase successiva.

 

#4. Infine, come applicare l’Inbound Marketing?
Questione di strategia. 

Possiamo dire che il processo di applicazione di una campagna in senso stretto di Inbound Marketing segue 5 stadi:

        1. Studio della Buyer Persona e dei canali utilizzati per massimizzare il processo di avvicinamento, con una strategia di contenuti ad hoc.
        2. Pianificazione di una strategia di contenuti, per ottimizzare i contenuti esistenti, crearne di nuovi e distribuirli in maniera efficiente ed efficace; considera infatti che messaggi, contenuti, formati e canali saranno mirati e fortemente personalizzati rispetto alla tua buyer persona.
        3. Integrazione con le specifiche azioni di marketing multi-canale per accompagnare il cliente potenziale lungo il tragitto verso la trasformazione da “strangers” a “promoters”, grazie ad una strategia integrata di marketing e vendite.
        4. Interazione con gli utenti online e offline, automatizzate e non, per mantenere attiva la conversazione con i tuoi clienti potenziali.
        5. Analisi dei risultati per poter migliorare le azioni di marketing e i contenuti generati, grazie a strumenti di analisi per l’ottimizzazione dei messaggi: in fondo vorrai sempre convogliare il tuo messaggio al cliente giusto nel momento giusto.

In conclusione

Spero che il nostro articolo ti abbia aiutato a chiarire le idee su cosa significa Inbound Marketing e la filosofia che vi è dietro, nonché i processi che implica la sua realizzazione: un approccio in cui non si "interrompe" in maniera violenta il consumatore nelle sue attività quotidiane quanto piuttosto gli "si chiede il permesso" di ottenere la sua attenzione e lo si fa creando contenuti rilevanti e utili per l'utente stesso.

Vorrei concludere rivelandoti un paio di segreti:

        • Se ben strutturata ed oliata, l’Inbound Marketing può diventare una macchina per la generazione di contatti dai canali online e non solo;
        • Grazie agli strumenti attuali, i processi di creazione e distribuzione dei contenuti possono essere automatizzati fino all’80%
        • Puoi cominciare tu stesso a creare contenuti mirati alla tua buyer persona, da promuovere attraverso i tuoi canali online attuali. Se poi pensi di aver bisogno di una mano, puoi sempre chiedere il parere di un esperto ;) 

Vorresti fare #Inbound ma non sai da dove cominciare? 

Perché non partire da...

Introduzione all'inbound Marketing B2B B2C

 

Argomenti: #inboundmarketing, #buyers journey, #buyer persona

M. Giulia Biagiotti

M. Giulia Biagiotti

Grazie ad esperienze lavorative internazionali in Francia, Irlanda, Spagna e Svizzera, Giulia si è specializzata in Digital Marketing e strategie Inbound. Dall'ottimizzazione SEO alla creazione dei contenuti alla gestione dei social media, oggi si occupa di Content Marketing per aiutare imprese come la tua nel passaggio al digitale. Scrivile pure per farle un saluto!

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