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"Conosci te stesso!" Ehm, no: loro! Quando il Marketing incontra le Buyer Personas

[fa icon="calendar"] 24/10/17 18.11 / Pubblicato da: YourTarget Team

YourTarget Team

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Un errore (troppo) spesso commesso dalle imprese è quello di rimanere concentrati su sé stesse e sui propri prodotti e servizi, invece che sui reali bisogni dell'acquirente potenziale.

E non si tratta di un fenomeno nuovo: erano i lontani anni 60 quando il professor di Harvard Theodore Levitt pubblicò il celebre articolo sulla "Marketing myopia", la miopia delle imprese nel creare strategie pensando a sé stesse piuttosto che alle esigenze reali dei clienti.

Se il "Conosci te stesso" degli antichi è sicuramente un'ottima base di partenza per ogni azienda, è lo studio approfondito del tuo target, o nella terminologia Inbound "Buyer Persona", ad essere necessariamente il fulcro di ogni attività vincente di vendita, marketing e prodotto.

In che consiste una buyer persona? Dove trovare le informazioni per definirne una per il tuo business? Quali le best practice? 

Che tu stia cominciando solo oggi a definire il tuo target o che abbia necessità di definirlo nuovamente, la risposta a queste ed altre domande nel nostro post di oggi!  


Cosa sono le Buyer Personas?

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Creare una buyer persona significa delineare una descrizione del tuo cliente ideale, specifica e dettagliata, da poter condividere all'interno del team e trasversalmente nelle diverse aree funzionali della tua impresa per poter focalizzare le strategie di marketing, vendite e prodotto.

 

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Un esempio di descrizione di Buyer Persona (DigitalistMag)

 

Perché son così importanti per il tuo business?

Le Buyer Personas sono fondamentali per ogni business perché è proprio grazie alla loro definizione che potrai comprendere davvero i tuoi clienti attuali e potenziali per creare azioni mirate.

Sapevi che, secondo quanto riportato da Forrester, il 77% dei clienti ha scelto, raccomandato o pagato di più per un brand che ha fornito un servizio o esperienza personalizzata?

Chiarendo i bisogni, i comportamenti, le preoccupazioni dei diversi segmenti di clienti ideali sarai in grado di creare dei contenuti, messaggi e prodotti e servizi specifici e, di conseguenza, più efficaci.

 

Quanti tipi di Buyer Personas esistono?

Possiamo distinguere due tipologie  principali di buyer personas. Mentre le Buyer Personas che vengono genericamente create sono la rappresentazione dei tuoi clienti ideali, potrebbe esserti d'aiuto creare le cosiddette "Negative Personas", cioè rappresentazioni di clienti che vorrai assolutamente escludere dal tuo mercato target.

Ad esempio, se vendi beni di lusso, sicuramente apparterranno alle tue negative personas tutti coloro che non hanno un potere d'acquisto medio-elevato, così come tutte quelle altre caratteristiche che i commerciali sanno preannunciare come forte ostacolo alla vendita.

A seconda poi del punto di vista, si possono considerare le cosiddette "Buyer Personas Secondarie",  ossia un target che viene profilato e descritto sulla base delle informazioni raccolte in fase di creazione della buyer persona e che potrebbero diventare oggetto di campagne di marketing secondarie mirate in futuro.

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Definire la tua buyer persona:
da dove cominciare?

Fare una ricerca per definire la tua buyer persona è più semplice di quello che pensi. Potrai raccogliere informazioni su di loro a partire da:

  • Il team dei commerciali. Chi meglio di loro? Chi è a contatto con leads e clienti ogni giorno ha un punto di vista di incredibile valore nella definizione delle tue buyer personas. Quali generalizzazioni possono fare riguardo le varie tipologie di clienti con cui si trovano a lavorare?
  • I tuoi clienti attuali. Non dimenticare che i clienti che hai all'attivo, così come quelli passati sono una vera miniera d'oro per la profilazione del tuo target di clienti. Analizza il tuo database, cerca di trovare delle tendenze che si ripetono e delle correlazioni può essere il primo passo per la definizione delle tue buyer personas. Normalmente si consiglia di aggiungere ai dati quantitativi, dei dati qualitativi da interviste in profondità.
  • Il database dei contatti generati. Anche i tuoi leads attuali portano con sé un bagaglio informativo non indifferente: cosa li contraddistingue? Cosa li ha attratti verso il tuo sito, il tuo prodotto, il tuo servizio?

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Best practice
per creare le tue buyer personas

#1: Impara a segmentare

Per creare le tue Buyer Personas, HubSpot raccomanda di partire da queste quattro domande:

  1. Quali sono le difficoltà incontrate dai clienti target nel cercare una soluzione ad un problema, sia livello personale sia professionale?
  2. Quali sono gli obiettivi, desideri e sogni comuni?
  3. Vi sono delle tendenze comuni di comportamento? Quali?
  4. Vi sono dei dati demografici e biografici che si ripetono con frequenza?

Queste sono solo alcune delle domande di base che ti serviranno a delineare una prima segmentazione dei tuoi clienti ideali.

 

#2: Chiedi sempre il "perché"

Che tu stia creando la buyer persona a partire dall'input dei tuoi commerciali o tramite interviste, non dimenticare mai la domanda fondamentale: "Perché?"

Spesso le persone non riflettono troppo al momento di darti una risposta e chiedere il perché delle cose, anche più volte ripetutamente ti aiuterà ad andare sempre più in profondità. 

Potresti scoprire delle motivazioni all'acquisto a cui non avevi mai pensato ed utilizzarle come base per la tua prossima campagna di marketing. 

 

#3: Sei alla tua prima buyer persona? Comincia con massimo 2.

Quante Buyer personas dovresti creare? Beh, potenzialmente infinite ma vi è sempre un numero ottimale per ogni settore e per ogni tipo di business. Se hai appena iniziato a definire o ridefinire il tuo target tramite le tue buyer personas, cerca di cominciare in piccolo. Potrai sempre creare dei segmenti più elaborati man mano che ne vedrai la necessità.

 

#4: Sfrutta i form di contatto

I form del tuo sito web sono una risorsa fondamentale e possono essere utilizzati proprio per raccogliere informazioni specifiche per delineare la tua buyer persona, dalla dimensione aziendale (tipica domanda in un form per un target b2b) agli hobby (target più b2c). Se non lo hai già fatto, inizia a prendere in considerazione l'idea di implementare un sistema di gestione dei contatti (CRM) per automatizzare la raccolta dei dati  da utilizzare per strategie mirate.

 

Infine...

Conoscere la tua impresa è importante per poter trasmettere il tuo valore al mercato, ma ancora più importante è conoscere il mercato stesso. Dove potrai utilizzare efficacemente le tue buyer personas?

  1. Nelle strategie di Vendita, adattando il tuo sales pitch e l'approccio di vendita stesso;
  2. Nelle Strategie di Comunicazione e Marketing, offline e online, utilizzando messaggi e i mezzi per promuoverlo fortemente dedicati
  3. Nelle tue Politiche di sviluppo prodotto, per creare un prodotto o servizio sempre in linea con le esigenze del mercato. 

Spero che questo post ti sia stato d'aiuto! Se hai domande o vuoi condividere con noi la tua esperienza, non esitare a scriverci nei commenti qui sotto!

 

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Argomenti: InboundMarketing, InboundSales, BuyerPersona

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Mamme, papà, freelance, imprenditori. Marketers, nomadi digitali, creativi, sviluppatori, scrittori, artisti. Definiteci come volete. Perché siamo tutto questo (e molto altro ancora): una squadra variegata con una passione comune. Generare valore e offrire valore ai nostri lettori e a quelli dei nostri clienti.

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