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Come trasformare un lead in cliente

[fa icon="calendar"] 15/10/18 10.48 / Pubblicato da: YourTarget Team

YourTarget Team

Come trasformare in lead in cliente_cover

Nel 2018 c’è chi ancora si ostina a pensare che business online e offline siano due realtà del tutto separate. Quello del “non faccio attività online” è un falso mito che va sfatato, in quanto ormai, oggi, online e offline sono realtà assolutamente interconnesse e integrate.

Il semplice invio o ricezione di una mail è “business online”, in quanto fa parte della propria comunicazione online, del personal branding e della propria immagine.

Luciano Floridi nel suo libro “La  quarta rivoluzione” sostiene che gli sviluppi nel campo delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione stiano modificando le risposte a domande fondamentali.

I confini tra la vita online e quella offline tendono a sparire e siamo ormai connessi gli uni con gli altri senza soluzione di continuità, diventando progressivamente parte integrante di un'"infosfera" globale. 

Questo passaggio epocale dice Floridi, rappresenta niente meno che una nuova quarta rivoluzione sociale!

Il punto non è quindi il se ma il come: come fa un’azienda o un venditore, consapevolmente o inconsapevolmente, business online, oggi?

Questo articolo vuole quindi essere una guida di metodi che le aziende e i venditori (in particolare per quelle che fanno uso solo dei canali tradizionali ed attività commerciali con presenza fisica sul territorio) possono usare per trasformare i loro contatti personali in contatti digitali, magari da inserire nel proprio database, a cui poi destinare la propria comunicazione online.

 

"Qui la trasformazione digitale, che per un po’ di tempo è stata un’opzione, oggi è diventata una vera e propria necessità. Ovvio, perciò, che il reparto vendite non può affatto tirarsi indietro! 

 

Il rapidissimo progresso della tecnologia sembrerebbe talvolta offuscare, se non sostituire, il ruolo dell’uomo. In realtà, invece, a parità di tecnologie, che sono spesso uguali e disponibili per tutte le aziende, diventa proprio l’uomo l’elemento che fa la differenza e che può determinare il successo o l’insuccesso di un’azienda o di una iniziativa.

È così che, portare un elevato numero di contatti ad acquistare è uno degli obiettivi più ambiziosi per il marketing in genere e quindi anche di quello online!

In realtà il venditore tradizionale può efficacemente cambiare passo e crescere enormemente nei risultati combinando opportunamente capacità, persistenza, autorevolezza e strumenti digitali in una strategia ben strutturata e bilanciata tra offline e online.

Attrarre poi questi contatti, non è semplice. I clienti oggi trovano online moltissime fonti di informazione dalle quali conoscere e tra cui scegliere.

Qui oggi, approfondiremo un percorso relativo alla crescita dei lead ed alla sua trasformazione in clienti. Consideriamo che la maggior parte di quelli con i quali entriamo in contatto ogni giorno, magari non sono ancora pronti all’acquisto, ed è difficile costruire una relazione di lungo periodo, a meno che non si adottino particolari strategie.

 

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Lead nurturing

Una di queste è rappresentata dal lead nurturing, un approccio strategico che permette di sviluppare una relazione positiva con il potenziale cliente, in ogni fase del processo d’acquisto.

Ogni contatto è una risorsa preziosa.

Grazie alle strategie di lead nurturing è possibile sfruttare al meglio tutte le opportunità per stabilire con lui una relazione proficua che vada oltre la finalità commerciale. A crescere, in questo modo, non sarà solo il fatturato dell’azienda ma soprattutto la qualità del rapporto nel tempo, con i clienti.

Come funziona il lead nurturing

Elementi chiave nell’applicazione del piano di lead nurturing sono la creazione e la distribuzione di una serie di contenuti in grado di rispondere agli interessi dei contatti commerciali in target.

Fornendo loro costantemente le informazioni di valore di cui hanno bisogno, si costruisce un rapporto di fiducia crescente e li si avvicina in modo graduale alle soluzioni specifiche per il tema che devono affrontare.

Nel momento in cui il contatto sarà pronto per l’acquisto, gli sarà più semplice, naturale e facile rivolgersi a chi l’ha seguito e sostenuto nel suo percorso di avvicinamento alla fase decisionale.

Per gestire in modo organizzato la generazione di questi contenuti, è utile affidarsi all’inbound marketing.

Questo approccio, utilizzato da sempre più aziende che vogliono aumentare la quantità e soprattutto la qualità dei contatti, consente di individuare attraverso un mix di esperimenti e analisi progressivi, gli argomenti più interessanti per il target, scegliere i canali più idonei per distribuirli, pianificare la diffusione nel tempo e creare relazioni di lungo periodo con i propri clienti, e qui un CRM ben strutturato aiuta molto così come lo fanno l’email e marketing automation, utili soprattutto per far crescere i lead.

Hai capito cosa comunicare? Ora devi individuare il come!

L'e-mail marketing per il lead nurturing

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Uno degli strumenti più efficaci per il lead nurturing è l’email marketing. Lo confermano anche i dati: secondo Merkle il 74% degli utenti si dice favorevole a ricevere per posta elettronica informazioni commerciali sui temi che lo interessano. 

L’invio di una comunicazione personalizzata, mirata agli interessi del target permette di stabilire contatti periodici, interagire, misurare l’efficacia della comunicazione rispetto al singolo utente e ottimizzare così i contenuti per le comunicazioni successive.

Gestire manualmente tutto questo è praticamente impossibile. Per questo, danno un buon sostegno le tecnologie di marketing automation e i CRM, come già indicato sopra, che permettono di automatizzare diversi processi, modificare le attività in base ai dati  e veicolare diversi tipi di contenuti, seconda l’utente e anche il momento più opportuno.

Il supporto delle strategie di lead scoring

Nel lead nurturing quindi è molto importante selezionare con cura le informazioni più utili da offrire ai diversi contatti, nelle varie fasi del processo.

Quindi per aumentare la precisione di questo approccio è possibile adottare una strategia di lead scoring che associa a ogni contatto un punteggio, in base a vari criteri. Per esempio:

  • La corrispondenza tra il target e il cliente ideale;
  • La reattività del lead rispetto ai contenuti inviati;
  • Il grado di interesse rispetto ai contenuti, ecc...

A seconda dei punteggi raggiunti, i vari lead saranno meglio coinvolti tramite le attività più idonee.

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Conosci i tuoi lead

Una volta stabilita la tua strategia, ricordati sempre che il primo passo è: conosci il profilo di chi frequenta il sito, riceve le tue mail e interagisce sulle tue pagine social.

Profilare significa conoscere le notizie base: età, provenienza, genere, perché è arrivato sul sito web, o perché ha scritto una mail, oppure, ancora, perché si è iscritto alla newsletter, ma anche andare a visualizzare contatti, gerarchie e relazioni all'interno della sua organizzazione gruppi o azienda che sia, per identificare decisori, influencer e attori chiave. 

La gestione delle relazioni di vendita non è mai stata così semplice con il digitale!

Da considerare anche che capire le linee di influenza all'interno di un'organizzazione ti mette sulla strada per aumentare i tassi di chiusura spendendo tempo con le persone giuste, al momento giusto , discutendo i problemi e gli argomenti giusti

Il potere della conoscenza delle linee di influenza, (dati questi per esempio. che si possono facilmente ricavare da Linkedin) offre informazioni immediate e determinanti sia ai team di vendita che ai singoli venditori.

La profilazione adeguata poi, farà in modo che per la tua azienda sia più facile fornire informazioni e soluzioni appropriate e servizi ad hoc, per rendere i tuoi contatti più soddisfatti anche nella semplice interazione.

Adesso l’industria 4.0, con un bagaglio di nuove tecnologie, è arrivata!

Qui la trasformazione digitale, che per un po’ di tempo è stata un’opzione, oggi è diventata una vera e propria necessità.

E questo non vale solo per la produzione manifatturiera ma per tutti i settori, l’ufficio tecnico, le Risorse Umane, il Marketing e, anche le Vendite. Ecco allora la domanda: come si può creare una rete di vendita 4.0, capace di stare al ritmo dei tempi?

 

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Come creare una rete vendita 4.0?

Sfrutta al meglio gli strumenti di marketing

  1. Il Direct Email Marketing, uno dei canali più efficaci in termini di conversioni;
  2. Pianifica le email promozionali, rendi chiare le call-to-action;
  3. Lavora sulla brand awareness, sui contenuti del tuo blog, delle email e dei profili sulle piattaforme social, rendendoli coerenti, facili da consultare e utili.

E se vuoi migliorare? 

Analizza le statistiche delle tue DEM o del tuo sito, c’è sempre tempo per aggiustare il tiro.

Usa un buon CRM, aggiungi il configuratore di offerte e molto altro ancora, come:

  • cataloghi digitali, presentazioni e video su YouTube;
  • e anche un sistema per creare l’offerta insieme al cliente: adatta l’offerta alle sue esigenze, applica in maniera dinamica prezzi e sconti e invia l’offerta per email, guarda quando il tuo contatto apre la mail e telefona subito;
  • genera il contratto e chiudi la vendita con la firma elettronica;
  • raccogli informazioni e feedback dai tuoi clienti, realizza campagne formative e informative sulle tue soluzioni.
  • Usa un tool appropriato ed efficace per raccogliere digitalmente biglietti da visita che collegano gli account personali social e far crescere la lista contatti nel tuo CRM.

Nella mia attività di imprenditore, formatore, coach, responsabile vendite e marketing ho conosciuto migliaia di venditori con grandi competenze di prodotto ma con capacità relazionali molto migliorabili, ed all’opposto venditori che fondano la propria professionalità sul tentativo di instaurare rapporti amichevoli con i clienti, con conoscenze prodotto lacunose. Ovvio che un equilibrio tra queste due componenti è un punto di partenza imprescindibile.

 

formazione

 

Premesso questo, va comunque detto che oggi non basta.

La professione di venditore deve trovare una sua giustificazione in contesti nuovi, dove le esigenze dei clienti non sono più le stesse. Il venditore che resta un semplice raccoglitore di ordini, un esecutore che fa da intermediario passivo tra azienda e cliente non serve più. Questa è una figura sorpassata dagli eventi: il cliente sa farlo da solo!

Quello che il venditore deve saper coltivare è il potenziale di autorevolezza, esperienza, consiglio e orientamento del cliente nei differenti ambiti del suo business, quasi come un consulente personale.

Per diventare una risorsa irrinunciabile, il venditore deve saper essere aggiornato con soluzioni tecnologiche e anche diventare un riferimento di eccellenza per il cliente, un interlocutore fidato con cui il cliente sa di potersi sempre aggiornare e confrontare. Da qui nasce la domanda...

 

Quali sono gli ambiti di business in cui migliorarsi?

Tutti gli ambiti che sono utili a interpretare le dinamiche del mercato, del settore, di una azienda, dei suoi clienti, ovviamente senza voler diventare “tuttologi”.

A titolo di esempio, coltivare alcune tematiche come:

  • Le principali tendenze e grandezze macroeconomiche;
  • I motori di crescita del mercato in generale e del proprio;
  • La visione aziendale a medio termine;
  • I posizionamenti e le strategie e macro iniziative dei concorrenti;
  • L'evoluzione dei canali distributivi;
  • Il ruolo del marketing ed il suo mix e nuove tendenze;
  • Il bilancio di esercizio ed i principali indicatori di performance;
  • I trasporti e la logistica come canali e indicatori di efficienza;
  • Le fiere e gli eventi come occasioni di aggregazione e di allargamento al mercato ma anche soluzioni pratiche;
  • Il credito, i bandi, i fondi europei;
  • Le opportunità digitali, le app, le piattaforme e i tool maggiormente utilizzati a livello commerciale

Perché, alla fine, padroneggiando i fondamentali di queste tematiche si riesce a portare valore aggiunto di grande portata  al cliente in modo consistente e sistematico, che la differenza.

Il futuro del venditore è, autorevolezza personale, informato dai dati e alimentato dalla tecnologia!

 

Ti è più chiara la situazione e vorresti  saperne di più?
Non sai se stai smuovendo i giusti passi in azienda? Partecipa al nostro webinar!

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Argomenti: InboundMarketing, InboundSales

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Mamme, papà, freelance, imprenditori. Marketers, nomadi digitali, creativi, sviluppatori, scrittori, artisti. Definiteci come volete. Perché siamo tutto questo (e molto altro ancora): una squadra variegata con una passione comune. Generare valore e offrire valore ai nostri lettori e a quelli dei nostri clienti.

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