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Come strutturare il tuo primo Inbound Marketing Funnel se lavori nel Travel

[fa icon="calendar"] 21/02/18 10.03 / Pubblicato da: YourTarget Team

YourTarget Team

Inbound Marketing Funnel se lavori nel Travel

L'Inbound Marketing Funnel: questo sconosciuto...O forse non troppo? Chi, come te, ha esperienza da vendere nel settore del travel & turismo, applica il funnel ogni giorno nel momento in cui punta ad attrarre i clienti potenziali verso le pagine online su cui concludere la prenotazione. Ma sei sicuro di sapere come sfruttarlo al meglio per aumentare le prenotazioni online dirette?

Dedicato alle imprese come la tua che "respirano" travel  ma che faticano a vincere il potere delle OTA, vediamo insieme come strutturare un Marketing Funnel online in 6 step per il tuo sito web e le best practice per garantirti un numero crescente di prenotazioni online dirette.

 

Inbound Marketing Funnel & Turismo: un'introduzione

Per Inbound Marketing Funnel si intende il processo che porta una persona estranea al nostro servizio a diventare un nostro contatto (lead), poi cliente e, infine, promotore attivo dei nostri prodotti e servizi. Trattandosi, appunto, di un processo, si costituisce di più fasi che nella metodologia Inbound applicata al travel sono le classiche:

  1. Attrazione del viaggiatore verso una OTA o verso i tuoi media proprietari (ad es: sito, blog e social media);
  2. Conversione delle visite in contatti registrati;
  3. Chiusura ossia la prenotazione;
  4. Fidelizzazione del viaggiatore divenuto tuo cliente.
metodologia Inbound - Travel Inbound Marketing Funnel

In un primo step, i clienti potenziali ancora "ignari" dei tuoi tour, attività e altri prodotti e servizi turistici, vengono attratti sul tuo sito attraverso l'accurata scelta di parole chiave, ottimizzazione SEO e cura dei contenuti del blog, promozione sui Social Media, etc. Una volta nel sito, queste visite vengono spinte a rilasciare un'informazione di contatto - solitamente l'e-mail - con cui l'impresa turistica può cominciare una conversazione con l'utente. Strumenti come l'e-mail marketing e un sistema di CRM (Customer Relationship Management) integrato aiutano, ad esempio, non solo a mantenere alto l'interesse del viaggiatore verso i tuoi prodotti e servizi ma anche e soprattutto a porre le fondamenta per la relazione di fiducia alla base della chiusura della vendita. Viene poi da sé che vi sono poi innumerevoli strumenti digital per "coccolare" i viaggiatori che hanno prenotato con te e trasformarli in promotori attivi del tuo brand e esperienze turistiche, attirando nuovi "sconosciuti" e riattivando il circolo.

Il passaggio da una fase all'altra del funnel è favorito da una serie di strumenti, estesi ma non limitati a quelli suggeriti da HubSpot:

 

Semplice, no?

Sì e no: perché ogni impresa turistica è unica e irripetibile, un magnifico caso specifico a sé stante in cui variano competenze, nicchia di mercato, limiti e risorse disponibili.

Esiste un modello di riferimento per costruire un Inbound Marketing Funnel? 

Sì, ma starà alla sapienza di chi lo imposta adattarlo al tuo caso specifico!

 

 

6 Steps per creare uno strategico Travel Inbound Marketing Funnel 

 

Step #1: Definisci la tua buyer persona

Per strutturare correttamente un Inbound Marketing Funnel non smetteremo mai di ripetere quanto sia importante tenere ben a mente il target di viaggiatori a cui vuoi indirizzare i tuoi prodotti e servizi turistici. Report di ricerca sull'andamento dei mercati inbound & outbound e la tua esperienza sono un'ottima base di partenza per delineare il profilo del tuo target di viaggiatori, descrizione che rimarrà a disposizione come criterio di riferimento per ogni futura decisione di marketing strategico.

Se non sai da dove partire, puoi provare a rispondere a queste prime 20 domande per creare la tua prima buyer persona, nel Template in PDF che abbiamo creato apposta per te.

template_buyer_persona

 

Step #2: Delinea gli step che conducono alla prenotazione

Quali sono i passi che conducono generalmente alla prenotazione dei tuoi prodotti e servizi turistici? Da quali canali online arriva il viaggiatore e in che modo si muove fino allo step finale della prenotazione?

Comprendere quali sono le tendenze generali di comportamento online del tuo target ti aiuterà a capire come meglio strutturare il funnel e su quali contenuti investire per favorire il suo avanzamento lungo le fasi del processo di vendita del servizio turistico che offri.

Se non hai ancora una presenza forte online, non temere: puoi fare riferimento al processo di acquisto che avviene generalmente offline come base di partenza, tenendo sempre a mente il fatto che vi sono delle differenze di comportamento a cui dovrai successivamente adattare il tuo funnel.

Un esempio di Inbound Marketing Funnel nel Travel?

Genericamente il viaggiatore pone una domanda sui motori di ricerca riguardo alla destinazione che stai servendo; finisce sul tuo blog e legge un paio degli articoli che hai scritto per approfondire il tema; poi, visita in media 2-3 pagine che spiegano i tour e attività menzionati negli articoli e, infine, clicca sul "Prenota qui" presenta nella pagina dedicata; questo click lo conduce all'interfaccia del booking system con cui conclude la prenotazione. Se non è pronto alla prenotazione, il viaggiatore genericamente scarica la Guida alla destinazione che hai redatto e che è visibile nella fascia laterale del blog, prima di proseguire, informato, alla prenotazione con te.

 

prenota_ora_2

Credits: Go4Sea.it

 

Step #3: Travel buyer's journey: quali strumenti per quali fasi?

Ora che hai di fronte un quadro generale sui processi che portano all'acquisto dei tuoi tour, attività e altri servizi turistici, riprendiamo lo specchietto della metodologia Inbound, che per ogni fase del processo suggerisce gli strumenti digital da utilizzare. 

inbound_marketing-methodology_tourism & travel

Prendi a riferimento il processo che porta alla prenotazione: focalizza ora l'attenzione sul passaggio da una fase all'altra e poniti le seguenti domande:

  • Quali strumenti, tra quelli elencati, ho già a disposizione?
  • Dati i miei limiti di tempo e risorse, quali posso implementare nel breve periodo? Quali nel lungo periodo?
  • Vi è una struttura semplice che potrei impostare già oggi con il materiale che ho a disposizione?

Un sito web ottimizzato SEO e un blog costantemente aggiornato, lo sviluppo della presenza sui tuoi social sono gli strumenti primari per attrarre traffico, così come la presenza di Form di contatto, Call-to-Action e contenuti più approfonditi - come Guide o Webinar - saranno la base per la conversione della visita in Lead. Non hai ancora una strategia di e-mail marketing automation? Sarà bene impostarla se vorrai investire nella fase di chiusura del processo di prenotazione online.

 

Step #4: Unisci i puntini, lavorando di Content Marketing

Analizza i contenuti che hai a disposizione e quelli che ancora non hai ma che sai saranno necessari per sospingere il viaggiatore alla fase successiva del Inbound Marketing Funnel che stai impostando.

Avrai sicuramente già sentito parlare dei Micro Momenti del Travel Customer Journey (Google), ossia di quegli istanti decisivi che costituiscono i punti di svolta del processo decisionale del viaggiatore:

  • I-want-to-get-away moments, ossia i "dreaming moments": si tratta della fase in cui il viaggiatore sta valutando le diverse opzioni di viaggio e destinazioni ma è ancora in cerca di ispirazione perché non ha ancora un programma definitivo.
  • Time-to-make-a-plan moments, anche detti "planning moments": sono i momenti in cui, stabilita la destinazione, il viaggiatore incomincia a organizzare i dettagli del viaggio, dal volo alla struttura ricettiva, alle attività da fare sul posto.
  • Let's-book-it-moments, ossia i "booking moments", che accadono una volta che la ricerca delle opzioni di pernottamento e viaggio si è conclusa e si è pronti per prenotare uno specifico biglietto, camera, attività, etc.  
  • Can't-wait-to-explore moments, ovvero i cosiddetti "experiencing moments", quelli in cui il viaggiatore sta vivendo l'esperienza prenotata - e tanto a lungo sognata - ed è pronto anche a condividerla con altri, sia offline che online. 

Ora poniti la domanda: in che modo il mio target specifico di viaggiatori vive queste fasi? Su quale fase voglio lavorare per prima? Quali contenuti e quali formati posso utilizzare per favorire il passaggio da una fase all'altra?

Articoli del blog, visual content, video, newsletter, guide di viaggio sono solo alcuni esempi di Content Marketing applicato al Travel che puoi attivare.

 

content marketing turismo trucchi blog aumentare prenotazioni

Step #5: Attiva il funnel, a partire dai Contenuti della fase iniziale

Una volta strutturato e completato il tuo funnel, torniamo al punto di partenza: la fase di attrazione dei viaggiatori. Per attivare il tuo Travel funnel, puoi investire in Social Media, ottimizzazione SEO e quindi aumento del traffico organico verso il tuo sito, creazione di articoli del blog ottimizzati SEO, influencer marketing e tanto altro ancora per garantirti la visibilità di cui hai bisogno.

Un buon punto di partenza è comprendere quali sono i tuoi canali online migliori, ossia:

  1. I canali che generano maggior traffico in entrata;
  2. I canali che generano maggior numero di leads;
  3. I canali che generano il maggior numero di prenotazioni.

 

3 Best practice per la definizione del tuo Travel Inbound Marketing Funnel

#1. Parti dall'ultimo step - la prenotazione online - e procedi a ritroso, ricostruendo i passi (in gergo tecnico, il "flow") che il viaggiatore svolge sul tuo sito web prima di giungere alla prenotazione. Il tuo sito è online già da tempo? Ottimo! Per una prima analisi ti basterà andare su:

Google Analytics > sezione Comportamento > Flusso di Comportamento

Per studiare le tendenze di comportamento online dei visitatori, come ad esempio gli step successivi intrapresi e le pagine che generano flusso di traffico in entrata e in uscita.

Google Analytics non è ancora impostato sul tuo sito web? Clicca qui per parlare con YourTarget e scoprire gratuitamente come fare!

 

#2. Immagina il processo come un imbuto: di coloro che si avvicinano per la prima volta al tuo brand, non tutti passeranno alle fasi successive: ecco perché sentirai parlare molto spesso di tassi di conversione dei soggetti da una fase all'altra, una metrica molto importante per valutare i risultati delle tue strategie. Ricorda che il tuo obiettivo è strutturare un funnel tale da agevolare sempre il passaggio da una fase all'altra del buyer's journey. 

fine_funnel

#3.  In conclusione, non dimenticare di stabilire ex-ante le metriche principali da tenere d'occhio per valutare l'efficacia del tuo Inbound Marketing Funnel.

Ecco un esempio: mettiamo che hai ricevuto 1000 visite questo mese verso il tuo sito web e di queste, 100 utenti hanno rilasciato un loro contatto (divenendo quindi leads) e, di questi, 4 hanno prenotato con te nello stesso orizzonte temporale. Riassumendo, i tuoi risultati saranno i seguenti:

  • Visite al sito web: 1000
  • Leads: 100
  • Tasso di conversione Visite / Leads: 100/1000 = 10%
  • Prenotazioni (Clienti): 4
  • Tasso di conversione Leads / Clienti: 4/100 = 4%

Il controllo di queste semplici metriche ti aiuterà a capire quali aree hanno necessità di maggior focus nell'Inbound Marketing Funnel che hai impostato e come migliorare gradualmente in efficienza oltre che in efficacia.

Spero di esserti stata utile! Buon divertimento con il funnel ;)

content marketing turismo trucchi blog aumentare prenotazioni

 

Argomenti: ContentMarketing, LeadGeneration, InboundMarketing

YourTarget Team

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