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Coltivare i leads: come creare relazioni e convertirli in clienti

[fa icon="calendar"] 05/05/17 19.24 / Pubblicato da Marketing

Marketing

coltivare leads e convertirli in clienti

Chi fa business online oggi -e può ritenersi soddisfatto dei propri risultati- è chi ha saputo costruire relazioni sane e positive con la propria audience. Vendere un prodotto o servizio è l’obiettivo ma non la meta finale.

Costruire una solida base di clienti fedeli e aumentare l’identità e la reputazione del brand: è questo che deve ispirare ogni azione quotidiana.

Per creare solide relazioni con i leads e condurli verso la fase finale del processo di acquisto, bisogna essere empatici e conoscere anche un po’ di psicologia, in modo da comprendere a fondo i meccanismi che governano l’acquisto di un prodotto o servizio.

 

Ecco cosa devi sapere per coltivare relazioni positive con i tuoi leads

  1. Studia il comportamento umano per conoscere le forze che lo regolano

Ogni comportamento umano mira ad evitare i problemi e i dispiaceri e a guadagnare soddisfazione e piacere. È questo che motiva ogni nostra azione giornaliera.

Per cominciare a coltivare i tuoi leads devi conoscere bene il tuo target di riferimento. E scoprire cosa i tuoi leads associano al piacere e cosa invece evitano perché li identificano come problemi.

Un punto chiave da ricordare in ogni messaggio di marketing: per influenzare le scelte d’acquisto di qualcuno devi prima focalizzarti su cosa influenza a sua volta le sue decisioni in materia.

Immagina il percorso di acquisto con una partenza dal punto A e un arrivo nel punto Z.

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Coltivare una relazione positiva con i tuoi leads significa far loro capire che i tuoi servizi (o prodotti) offrono un’esperienza straordinaria, in grado di risolvere i loro problemi.

Più riuscirai ad avvicinarli al punto Z -prima di chiedere esplicitamente di acquistare- e più la vendita sarà garantita.

  1. Le persone amano le novità ma non l’ignoto

In quanto esseri umani siamo strutturati per amare le novità. Il nuovo ci attira, aumenta il desiderio: è scientificamente provato che, quando veniamo esposti a qualcosa di nuovo, aumenta il rilascio di dopamina nel cervello. La novità genera piacere e, come abbiamo già visto, ogni azione umana è ispirata proprio dalla ricerca di sensazioni piacevoli e dall’appagamento del desiderio.

Perché Apple lancia sul mercato un nuovo iPad o iPhone dopo solo qualche mese? Lo stesso discorso vale per le auto ad esempio.

Le persone adorano cambiare e conquistare l’ultimo modello disponibile sul mercato.

Purché non si tratti di qualcosa di sconosciuto, che li catapulti verso l’ignoto.

Le persone non vogliono qualcosa di completamente nuovo ma qualcosa di familiare proposto in maniera differente.

Questo è un concetto importante da tenere a mente quando fai marketing per la tua azienda e miri a convertire i tuoi leads in clienti fedeli.

  1. Spiega sempre il perché

Le persone hanno bisogno di dare un senso a ciò che fanno. Anche quando viste dall’esterno alcune azioni appaiono irrazionali, inutili e senza senso, appunto.

Quando si tratta di marketing e vendita online, il principio è lo stesso. Se riesci a dare un senso al tuo prodotto o servizio, a spiegare perché i tuoi leads ne hanno assolutamente bisogno, allora riuscirai a vendere. Devi fornire loro un motivo, una ragione per acquistare (e quindi giustificare la loro azione).

Altrimenti perché si continuerebbero ad acquistare vestiti e scarpe e ad esclamare di fronte ad un armadio pieno: “Non ho niente da mettermi?”

  1. Racconta una storia ai tuoi leads per conquistarli

Le storie fanno parte del nostro modo di essere e di sentire, esistono da sempre e non moriranno mai. Il motivo? Generano emozioni e noi esseri umani viviamo di emozioni.

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Il 95% dei nostri comportamenti avviene al di fuori del controllo del cervello “razionale” bensì sotto la sfera del cervello “emozionale”, quindi a livello subconscio.

Raccontare una storia attiva parti del cervello in grado di ispirare le nostre azioni future. Le storie hanno il potere di farci vivere e sentire qualcosa che in realtà non abbiamo ancora né vissuto né sentito. Innescando in noi il desiderio di provarla.

  1. Semplifica la tua soluzione

Il premio Nobel per la psicologia Daniel Kahneman ha dimostrato che, se esistono più modi per raggiungere un obiettivo, il cervello umano si orienterà in automatico verso la via più semplice per farlo.

Ogni sforzo per raggiungere l’obiettivo ha un costo e il cervello umano tenderà sempre a bilanciare costi e benefici.

Tradotto in marketing, questo significa che più semplice sarà il percorso che costruirai per il tuo lead e più facilmente raggiungerai il tuo obiettivo di vendita. Meno ostacoli ci saranno da superare, meno sforzi gli chiederai e più sarai in grado di vendergli il tuo prodotto o servizio.

  1. Crea un nemico comune

Ogni persona ha un nemico da combattere, qualcosa che gli impedisce di raggiungere i suoi scopi nella vita, nel lavoro, negli affetti.

Anche il tuo target di riferimento ha un nemico contro il quale combatte ogni giorno. Schierarti dalla sua parte e proporgli la soluzione farà di te (e dei tuoi prodotti o servizi) un eroe.

Se vuoi approfondire questo aspetto puoi richiedere una consulenza gratuita, durante la quale approfondiremo questi aspetti legati al tuo target di riferimento e la strategia di marketing migliore da organizzare.

  1. Inspira curiosità

Esiste un gap tra ciò che conosciamo e ciò che vorremmo conoscere: ogni azione umana tenta di colmare questo gap. Lo stimolo che ci permette di farlo è la curiosità.

Coltivare i tuoi leads facendo leva sulla curiosità significa spingerli ad aprire le tue e-mail, a promuovere i tuoi contenuti e acquistare i tuoi prodotti.

  1. Crea aspettativa

Perché centinaia di persone fanno la fila il giorno prima dell’uscita sul mercato del nuovo device di Apple? Perché il brand è in grado di creare un’enorme aspettativa intorno al suo nuovo prodotto.

Creare aspettativa non vuol dire però in automatico incrementare le vendite: devi essere in grado di mantenere le promesse anticipate.

  1. Fai leva sulla riprova sociale

Gli esseri umani sono creature sociali. Guardare ciò che fanno gli altri, ascoltare i loro giudizi è un atteggiamento normale, naturale e incontrollabile. Abbiamo bisogno di una riprova sociale per essere certi di agire in modo corretto, onesto piuttosto che produttivo o degno di plauso.

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Nel marketing, cercare di avvicinare persone appartenenti alla cerchia di conoscenza del tuo target di riferimento –come ad esempio gli amici degli amici sui social network- ti permetterà di diffondere i tuoi messaggi in modo molto più veloce e facile che cercando di inculcarli in una mente diffidente ed estranea.

  1. Fai sentire importanti i tuoi leads

Anche questo è un atteggiamento strettamente correlato all’animo umano: tutto ruota intorno al desiderio di sentirsi importanti, presi in considerazione, ricoperti di attenzioni.

Adottare lo stesso atteggiamento nel corso della tua campagna di marketing, ti consentirà di conquistare la tua audience. Noi di YourTarget siamo specializzati in Inbound Marketing, a cui abbiamo anche dedicato molti articoli del nostro blog.

  1. Crea una community

Lo diceva Aristotele e la vita di ogni giorno lo conferma: l’uomo è un animale sociale. Chi si isola, sta da solo e allontana i suoi simili viene subito definito come asociale; si percepisce nell’immediato la diffidenza nei confronti di un atteggiamento percepito come estraneo all’essere umano.

Sentirsi parte di un gruppo regala sensazioni appaganti.

Ecco perché creare una community apporterà grandi vantaggi al tuo business online.

  1. Diffondi un senso di scarsità

Anche questo è un atteggiamento che riscontriamo spesso nella nostra vita di tutti i giorni. Più qualcosa ci appare come difficile da raggiungere e più diventa prezioso ai nostri occhi.

Far leva sulla scarsità del prodotto o di un servizio -inteso come produzione limitata, offerta promozionale riservata a pochi giorni- è un modo efficace di condurre la tua campagna di marketing.

Infine, ricorda che per coltivare i tuoi leads hai bisogno di inventare ogni giorno qualcosa di nuovo. Creare interesse, un po’ di mistero anche lievi controversie attorno ad una determinata questione, aiuta ad aumentare l’engagement e a diffondere i tuoi contenuti, rendendoli virali.

Scopri come far crescere il numero dei tuoi clienti online.

Argomenti: #leadgeneration, #inboundmarketing, #leads

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