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Edilizia e Immobiliare: prestigioso contesto ma lontanissimo dall'Inbound

[fa icon="calendar"] 18/06/18 7.50 / Pubblicato da Claudio Gagliardini

Claudio Gagliardini

In prestigioso contesto, ma lontanissimo dalle opportunità dell’Inbound Marketing_COVER

Quello dell'edilizia e dell’immobiliare è senza dubbio uno dei comparti che meno hanno compreso quanto sia oggi importante invertire il focus della comunicazione e del marketing, passando dal prodotto e dalla proposta al cliente - inteso come persona - e alle sue esigenze e aspettative.

Questo settore, nella maggior parte dei casi, è lontano anno luce dalle opportunità della Rete e dall’Inbound Marketing; una rivoluzione che ha messo al centro le persone e che punta all'obiettivo di conquistare e di mantenere alta loro attrazione, invece che sul martellamento pubblicitario.

Il Marketing immobiliare come non va fatto

I troppi che continuano, ancora oggi, a proporre e a promuovere indistintamente su tutti i canali un "luminosissimo attico con finiture lusso in prestigioso contesto a pochi metri dal centro", non ha per niente chiaro il ruolo di Internet e il senso della Rete.

Basta fare una ricerca su Google per capire che quel modo di comunicare è del tutto privo di senso, oltre che anacronistico e talvolta ridicolo. Posto che la competizione sui motori di ricerca è un vero e proprio campo minato nel settore immobiliare, è di tutta evidenza che chi cerca in Rete lo fa a partire da chiavi molto più dirette e a partire da esigenze più semplici, almeno in prima battuta: tipologia di appartamento (es. monolocale, villetta, attico) - eventuali esigenze accessorie (es. “con ascensore”, “con parcheggio”) - città e zona.

Lo stesso vale per la comunicazione sui canali sociali, sui quali la conversazione viaggia sulle ali della semplicità, dell’informalità e della colloquialità.

"Chi continua a scrivere "luminosissimo attico con finiture lusso in prestigioso contesto a pochi metri dal centro", non ha per niente chiaro il ruolo di Internet e il senso della Rete. "    twitter_greenTwitta

Tutti noi sogniamo una bella casa, accogliente, comoda e in una zona in cui ci piace o ci serve abitare, ma non la cerchiamo in base a decine di aggettivi fuori moda e per lo più utilizzati come meri ornamenti, perché lo fanno tutti gli altri o perché qualche bugia bisogna pur scriverla, se si vuole fissare qualche appuntamento.

E allora via libera alla fantasia, con frasi ormai abusate e logore, ma anche con nuovi e sorprendenti abbinamenti, che probabilmente descrivono qualcosa di molto più ideale che reale, ma che nella testa di chi le pensa e le pubblica possono funzionare alla grande. Ma non è così. 

Verso l’Inbound Marketing

vince-chi-si-fa-trovare

Oggi vince chi si fa trovare, non chi si propone cercando di imporsi sparandola più grossa degli altri. Vince chi attrae a sé il proprio pubblico, non chi si aspetta di vederlo apparire in ufficio con il libretto degli assegni in mano, pronto a diventare cliente, semplicemente perché colpito da forme di pubblicità martellanti, monodirezionali e di massa.

E oggi vince, soprattutto, chi ha le idee chiare sul proprio ruolo, che è quello di servire le esigenze delle persone con competenza e autorevolezza, non quello di ergersi sul colle più alto della città con un megafono in mano, a celebrare l’irraggiungibile bontà dei propri prodotti e servizi, senza ascoltare gli altri e con il solo intento di vendere quanto più possibile. Questo non accadrà, se non ci preoccupiamo e non ci prendiamo cura del viaggio che i nostri potenziali clienti fanno, prima di decidere se e cosa acquistare.

Fare Inbound Marketing significa fondamentalmente una cosa: noi non dobbiamo convincere le persone a comprare o a ritenere che questo sia urgente e indispensabile. Non le dobbiamo attirare in agenzia o nel cantiere con il miraggio della casa dei sogni, occasione unica e irripetibile che non si può lasciare sfuggire.

Affiancare il Customer Journey

Affiancare il Customer Journey

Tutto questo accadrà e sarà vero, anziché figlio di una mera strategia di marketing, se saremo stati capaci di seguire il percorso d’acquisto del nostro potenziale cliente (Customer Journey) e di affiancarlo con risposte pronte, con stimoli e spunti, con contenuti declinati sulle diverse tappe e fasi del viaggio, per accompagnarlo in modo discreto e aiutarlo davvero a fare la scelta giusta.

Dobbiamo, in definitiva, allontanarci dal ruolo di venditori affamati di provvigioni e di fatturato per abbracciare un approccio nuovo, che faccia di noi dei referenti autorevoli, credibili e capaci di rispondere alle domande implicite ed esplicite delle persone e di generare autentico interesse.

Che costruisce e/o vende case deve abbandonare l’idea di vendere un manufatto idoneo all’abitazione, perché l’era in cui si percepiva l’urgenza di avere un tetto di proprietà sulla testa è finita ormai da tempo. Oggi la gente ha bisogno di vivere, di emozionarsi, di sognare. Quelle quattro pareti in mattoni non sono più la prigione dorata in cui vivacchiare tra una bolletta salata e una tredicesima rigeneratrice, ma un vero e proprio contenitore di sogni. Una lampada di Aladino che un buon piano di Inbound Marketing deve aiutare a trovare, nascosta tra le dune della Rete e a sfregare, facendo uscire il genio in grado di realizzare quei sogni e di renderli possibili, passo dopo passo, contenuto dopo contenuto, risposta dopo risposta, con un approccio consulenziale che inizia ben prima della firma del contratto e che finisce molto dopo il rogito, possibilmente mai.

Come fare in concreto?

I pilastri dell’Inbound Marketing sono i contenuti, che devono essere progettati con l’intento di rispondere alle potenziali domande degli utenti della Rete e di fornirgli informazioni utili durante ogni tappa del loro viaggio verso l’acquisto.

Questo non è la conseguenza di uno sforzo di marketing improntato alla vendita, ma il risultato di una progettualità che mette al centro le persone e i loro sogni, prima ancora dei loro bisogni. Ecco perché un buon piano di Inbound Marketing non celebra i prodotti e i servizi di chi lo attua, ma si sforza di ascoltare la Rete e di creare un ecosistema di contenuti in grado di spiegare, di raccontare, di intrattenere e di aiutare a comprendere, prima ancora che a scegliere e a comprare. Per far questo servono numerose tipologie di contenuti, da quelli testuali ai video, dalle animazioni alle interviste, dalle immagini alle infografiche, dalle guide a vere e proprie pubblicazioni, che in molti casi possono avere il formato di un libro o di un documentario.

Contenuti di valore, che richiedono uno sforzo che non può essere demandato in forma esclusiva ad un’agenzia esterna, ma che devono vedere in prima fila l’azienda e i suoi collaboratori. Contenuti spesso difficili da realizzare, non necessariamente costosi, ma di sicuro impegnativi, che richiedono la formazione e l’impiego di figure specializzate, ma che portano la comunicazione e il marketing di un’azienda del comparto edilizio e immobiliare ad un livello molto più alto e ad un approccio finalmente in linea con i tempi, con le tecnologie e con le aspettative dei potenziali clienti.

 

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Argomenti: #inboundmarketing

Claudio Gagliardini

Claudio Gagliardini

Esperto, formatore e relatore in comunicazione e marketing online, social media e digital PR. Progetta e cura strategie di webmarketing. Da anni è speaker nei più importanti eventi e appuntamenti del Digitale italiano. Co-fondatore della digital agency seidigitale.com e di allstream.it a Cremona.

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