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Budget comunicazione per il B2B: quali social media e perché?

[fa icon="calendar"] 26/12/17 9.00 / Pubblicato da Claudio Gagliardini

Claudio Gagliardini

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Chi sostiene che i social media non hanno alcuna possibilità nel mondo B2B non conosce la rete e neanche le persone, che sono protagonisti dei nostri piani di comunicazione anche quando i nostri referenti sono le aziende. Il dubbio non è se usarli oppure no, ma quali utilizzare e come, perché le piattaforme sociali sono le nuove fiere, i nuovi eventi e i nuovi touch point con i clienti acquisiti e potenziali, che non solo si aspettano di poter interagire con noi su di essi, ma lo stanno già facendo da tempo con i nostri competitor.

Social Media Marketing B2B: sì o no?

C'è chi dice NO. I social media per il B2B non sono i mezzi adatti, perché su questi canali la gente ci va per perdere tempo e per "rimorchiare", mica per lavoro. Perché sprecare parte del budget di comunicazione su quei canali? A noi poi interessano le aziende, non le singole persone. E le aziende usano altri strumenti e media, contrariamente a quanto sostengono gli esperti di social media marketing.

Sono molti gli imprenditori e i manager che ancora la pensano così, ma nella maggior parte dei casi questo avviene perché essi non conoscono a fondo la rete e, spesso, non conoscono nemmeno i loro referenti. Le persone, che sono protagoniste del piano di comunicazione anche quando operiamo nel B2B e i nostri referenti sono le aziende.

Ma tutti questi osteggiatori dei social e della rete sbagliano. Il punto non è, infatti, decidere se usare i social media oppure no, ma comprendere quali sia utile utilizzare, come utilizzarli e perché. Essi sono importanti luoghi di relazione, sono le nuove fiere, i nuovi eventi di settore e i nuovi touch point con i clienti. Non solo con quelli già acquisiti, che dispongono già di canali e di referenti per parlare con la nostra azienda, ma soprattutto per quelli potenziali, che ancora non abbiamo avvicinato o che ci conoscono poco o affatto.

Essi non stanno aspettando di poter interagire con noi sui social media, ma lo stanno già facendo da tempo con altre aziende, esperti e appassionati del nostro settore. E con ogni probabilità stanno già parlando con loro anche della nostra azienda, dei nostri prodotti e dei nostri servizi, che ci piaccia o no.

il report "Digital in 2017", figlio della collaborazione tra We Are Social e Hootsuite, indica chiaramente che l'utilizzo di internet e dei suoi mezzi è ancora in forte crescita. I dati registrati all'inizio del 2017 parlano chiaramente:

  • sono 3.77 miliardi gli utenti internet, con una penetrazione del 50% sulla popolazione mondiale (+10% sul 2015);
  • sono 2.8 miliardi gli utenti di social media, con una penetrazione del 37% sulla popolazione mondiale (+21% sul 2015);
  • l'utente medio spende in media 2 ore e 19 minuti usando piattaforme social ogni giorno.

Quando in passato definivamo i nostri budget di comunicazione e marketing, prima dell'avvento di internet, le nostre uniche preoccupazioni erano quelle di raggiungere il maggior numero di persone in target con la nostra proposta e che essa gli arrivasse forte e chiara. Più forte e più chiara di quella dei competitor.

In quel tempo lontano, che forse non è ancora del tutto scomparso, in pochi si preoccupavano di dialogare con quelle persone, perché non c'erano altri canali che le fiere di settore e gli uffici commerciali, per farlo.

Le aziende andavano sulla stampa, sui canali TV, alla radio e urlavano senza alcun ritegno quanto fossero brave a fare il loro lavoro e questo sembrava bastargli.

Oggi serve molto di più e molto di meglio. Ovviamente serve ancora comunicare e promuoversi sui media "one to many", ma se non abbracciamo una comunicazione relazionale basata sui social media saremo sempre un passo indietro agli altri.

Investire bene il budget di comunicazione e marketing significa dunque comprendere a fondo la rete e scegliere i canali giusti, quelli dove si informano, interagiscono e condividono le loro idee e le loro esigenze i nostri clienti.

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Quali canali utilizzare? LinkedIn su tutti, e poi?

Sebbene, apparentemente, l'unico canale sociale adatto al B2B sembri ai più essere LinkedIn, il social del lavoro e del business per eccellenza con oltre cento milioni di utenti attivi ogni mese nel mondo, non è affatto scontato che un ottimo lavoro possa essere fatto anche su altre piattaforme. YouTube e Vimeo, ad esempio, ma anche Instagram o lo stesso Facebook, senza dimenticare Twitter e pochi altri. Piattaforme in costante crescita, che i trend di marketing B2B per il 2018 confermano come fondamentali e sempre più centrali.

Indipendentemente dal canale o dai canali scelti, tuttavia, la fatica più grande per chi cerca di aiutare le aziende ad utilizzare bene i social media consiste nel far passare un messaggio importantissimo: questi media sono sociali per natura e per DNA, non per definizione.

Il budget di comunicazione di una qualsiasi azienda, comprese quelle che operano nel B2B, non può e non deve prescindere da questa considerazione. Non basta più mettere un tot di denaro a disposizione di chi dovrà poi investirlo sui diversi canali, a partire da supporti e da contenuti standardizzati da veicolare sui media.

Sui social questo non basta e non serve. Sui social occorre invece condividere, interagire, coinvolgere, fare engagement, instaurare delle vere relazioni che partono da molto più lontano e che non riguardano esclusivamente la nostra azienda, i nostri prodotti e servizi.

Essi sono parte di un bouquet di tematiche e di contenuti molto più vasti, rispetto ai quali non rappresentano il porto d'approdo finale, ma casomai una sorta di "wild card" che ci permette di essere ammessi sulle piattaforme sociali a dialogare insieme a tutti gli altri su qualcosa di cui siamo parte.

Social Media Marketing B2B: gli obiettivi

Il punto è dimostrare, con la nostra capacità di relazionarci e di affrontare questi temi, quanto ne siamo parte e quanto possiamo rappresentare dei veri e propri punti di riferimento per tutti gli altri. È questo l'obiettivo che dobbiamo perseguire, sui canali sociali della rete.

Ed è questo l'obiettivo che ogni azienda dovrebbe porsi, in generale. Che senso ha essere una delle tante aziende del nostro settore, per poco affollato o competitivo che possa essere? Il punto non è ribadire di essere i numeri uno, ma perseguire una vera unicità, che ci dia autorevolezza, prestigio e vera capacità di leadership. Obiettivi con i quali ci si deve confrontare quotidianamente e che le relazioni sui social media possono ridefinire completamente.

Creare a gestire relazioni sta diventando un asset talmente importante che molte aziende si stanno dotando di tecnologie e applicazioni in grado di aiutare chi si occupa dei social media a fare di più e meglio. Un esempio tra tutti la diffusione dei chatbot, che presidiano i canali 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e che interagiscono con gli utenti della rete dando semplici informazioni e filtrando le richieste per le persone che poi dovranno gestirle.

In futuro gestire le richieste e interagire in tempo reale sul maggior numero di piattaforme possibile non sarà più un'opzione, ma una necessità cui le aziende non potranno più sottrarsi. Abituarsi sin d'ora a gestire una presenza attiva e partecipe sui canali sociali non è dunque più soltanto un vezzo, ma una vera e propria "palestra", per allenarsi ad un futuro che è già qui, in cui le persone saranno sempre più connesse e sempre più esigenti.

Iniziare da una buona presenza social, almeno su LinkedIn, è dunque un passo che le aziende B2B devono fare con convinzione e con un solo ambizioso obiettivo: creare una community e interagire con essa.

Tutto su Linkedin

Argomenti: #socialmedia, #B2B, #budget, #ottimizzazione

Claudio Gagliardini

Claudio Gagliardini

Esperto, formatore e relatore in comunicazione e marketing online, social media e digital PR. Progetta e cura strategie di webmarketing. Da anni è speaker nei più importanti eventi e appuntamenti del Digitale italiano. Co-fondatore della digital agency seidigitale.com e di allstream.it a Cremona.

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