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8 elementi fondamentali per il fare social selling aziendale

[fa icon="calendar"] 29/03/18 10.35 / Pubblicato da Fabio De Vita

Fabio De Vita

 

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Recentemente ho fatto una lunga conversazione con Paolo Susani, direttore commerciale del gruppo Zucchetti, dove abbiamo parlato di come la digital transformation stia cambiando le nostre abitudini, trasformando modi e modelli di business, sia nelle grandi imprese che nelle PMI, e come questo influenzi il mondo della vendita; qui approcci come il social selling prendono sempre più piede e permettono alle aziende di aumentare fatturati e numero di clienti, concentrandosi su loro, prodotti e servizi più profittevoli e quindi individuando nuove nicchie e nuovi mercati.

Quando parliamo di social selling è impossibile non citare di LinkedIn, il social network professionale con oltre 546+ milioni di iscritti in 200 paesi, che continua a crescere al ritmo costante di 2 nuovi utenti al secondo. 

Linkedin_numero_iscritti

LinkedIn con i suoi iscritti e le oltre 20 milioni di aziende presenti con una loro pagina aziendale, rappresenta una grande opportunità di crescita per tutte imprese e i professionisti, indipendentemente dalla dimensione aziendale.

Perché dovrei avvicinarmi al social selling?

Il primo motivo per cui dovrei avvicinarmi al social selling è che i vecchi metodi di vendita funzionano sempre di meno e perdono di efficacia giorno dopo giorno.

Di seguito alcuni dati provenienti da una serie di indagini e ricerche a livello internazionale.

  • l’89% dei clienti inizia il loro processo di acquisto con una ricerca online (Fleishmann-Hillard)
  • il 75% dei clienti afferma che usano i social media come parte integrante del loro processo di acquisto (IBM)
  • il 55% dei buyer B2B ricerca le informazioni sui social media (MediaBistro)
  • il 79% delle persone che seguono un brand sui social media lo fanno perché sono interessati a conoscere di più e ricevere informazioni su prodotti, servizi e promozioni (Fleishmann-Hillard)

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Una ricerca LinkedIn mostra inoltre che: i professionisti delle vendite che usano i social media per fare social selling hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere e superare i propri obiettivi di vendita rispetto ai loro colleghi che non fanno uso dei social media.

Oramai 3 buyer su 4, soprattutto di grandi e medie aziende, che generalmente hanno più budget, usano i social media per reperire informazioni inerenti al contesto professionale (fonte IDC).

I buyer scelgono in base al valore. Il 74% dei buyer sceglie come fornitore il commerciale che ha fornito loro per primo valore condividendo contenuti utili, un white paper o dei dati o trend di settore, o mostrandosi pronto a offrire consigli e suggerimenti (fonte Corporate Visions).

Le persone sono alla ricerca del valore. Essere credibili e saper costruire rapporti basati sulla fiducia ci permette al momento opportuno di essere scelti e battere la concorrenza.

 

social_selling_decision_maket

Cos' è il social selling

Iniziamo dalla definizione classica presa da Wikipedia che dice: “Social selling, è il modo in cui un'azienda utilizza i social network - con particolare riguardo a LinkedIn e Twitter - ed il potere del network di relazioni del team aziendale per raggiungere, o meglio superare, gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi sui giusti clienti potenziali, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili e costruendo con loro solidi rapporti di fiducia”

Quindi il social selling serve a superare gli obiettivi di vendita prefissati dall’azienda grazie alla capacità di concentrarsi sui clienti giusti, alla capacità da parte del personale di creare dei rapporti di fiducia e grazie all’utilizzo professionale dei social network coinvolgendo le persone interessate con contenuti di valore pertinenti ai loro interessi grazie all’adozione di un piano strategico di content e inbound marketing.

I 4 pilastri e i 3 must del social selling

Ricordiamoci sempre che il primo social network è l’azienda e che avere un approccio commerciale al di là del ruolo che si ricopre in azienda aiuta sia le persone che l’azienda a migliorare efficacia ed efficienza ottenendo risultati di business più rapidamente

I 4 pilastri del Social selling

  • Crea un'immagine professionale di te stesso
  • Trova le persone giuste
  • Crea valore per il tuo network con approfondimenti e notizie utili
  • Costruisci solide relazioni

I 3 must del social selling

  • Focus sulle persone ed imprese giuste
  • Rimani sempre informato sui tuoi clienti target
  • Costruisci rapporti di fiducia con clienti e potenziali clienti

Quali sono gli 8 punti fondamentali per avviare un progetto di social selling?

  1. scegliere le persone giuste. Servono persone motivate a cambiare il proprio modo di agire, inserendo l’utilizzo strategico di LinkedIn nella loro routine giornaliera;
  2. Creare un team di progetto eterogeneo con persone delle diverse aree aziendali - vendite, marketing, ricerca e sviluppo, tecnici con un approccio commerciale, risorse umane - capaci di fare gioco di squadra;
  3. Definire obiettivi aziendali e obiettivi personali dei partecipanti. Definire i perché siamo interessati a dare vita al progetto e definire le regole base di utilizzo di LinkedIn e di LinkedIn Sales Navigator;
  4. Essere degli specialisti. Lavorare in maniera verticale e non orizzontale, i clienti cercano degli esperti e non dei tuttologi. Concentrati su quello che sai fare meglio e pensa a cosa ti differenzia dagli altri. Grazie ad un utilizzo strategico di LinkedIn è possibile individuare i giusti interlocutori aziendali a cui proporre il prodotto e servizio specifico che soddisfa i bisogni del manager dell’azienda. LinkedIn permette di entrare in nuovi mercati;
  5. Allineamento area marketing e vendite. Approccio strategico al cliente con marketing e vendite che studiano insieme la strategia per concludere con successo la vendita. Il marketing è di supporto alle vendite in ogni fase del processo/funnel di vendita producendo i contenuti giusti per ogni singola fase del processo di vendita;
  6. Analizza in dettaglio il tuo mercato, individuando le aziende clienti e decisori aziendali in modo da ottenere risultati immediati. Sii sia contadino, coltivando le relazioni e seminando conoscenza che cacciatore, facendo il cecchino individuando l’azienda giusta al momento giusto;
  7. Gioco di squadra. È alla base del successo di qualsiasi progetto. Un gruppo di persone che condividono lo stesso obiettivo raggiungono risultati strepitosi. Favorisci la collaborazione fra i diversi account e falli lavorare in sinergia condividendo la base clienti e scambiandosi opportunità. Vedrai che le vendite avranno un sicuro beneficio favorendo il cross selling e cioè la vendita di più prodotti e servizi allo stesso cliente. Se hai dei partner fai lo stesso con loro e vedrai moltiplicare il numero di opportunità commerciali;
  8. Non improvvisare. Definisci una strategia, un piano d’azione, implementa una scorecard per misurare i tuoi risultati identificando degli indicatori guida, i famosi KPI.

Indipendentemente dalle tue dimensioni aziendali e dal settore in cui operi, inizia a pensare come puoi utilizzare LinkedIn per le vendite avviando un progetto di social selling aziendale con l’obiettivo di aumentare dal 10 al 30% la generazione di opportunità di vendita.

Scopri come imparare ad usare LinkedIn al meglio!

Scarica il nostro ultimissimo:

 Tutto su Linkedin

 

Argomenti: #socialmedia, #linkedin

Fabio De Vita

Fabio De Vita

Consulente Social Selling e LinkedIn Trainer, passo le mie giornate fornendo servizi di consulenza, formazione e mentoring a imprenditori, imprese, manager, professionisti interessati a VENDERE con LinkedIn attraverso l’implementazione di progetti di social selling. Autore di “Vendere con LinkedIn”, il primo podcast che parla di LinkedIn rivolto al mondo delle imprese e delle professioni con oltre 35.000 ascolti. Scopri di più su https://www.vendereconlinkedin.com

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